পণ্য উৎপাদন করা, দোকানে ডেলিভারি করা এবং ভোক্তারা নিজেরাই যখন পণ্যটি কিনতে এবং কথা বলতে শুরু করেন সেই মুহূর্তের জন্য অপেক্ষা করাই যথেষ্ট নয়। আধুনিক পরিস্থিতিতে, যখন প্রতিটি এলাকা প্রতিযোগীদের দ্বারা উপচে পড়ে, তখন আপনাকে প্রতিটি ক্লায়েন্টের জন্য আক্ষরিকভাবে লড়াই করতে হবে। এই যুদ্ধের হাতিয়ার হল মার্কেটিং জ্ঞান এবং দক্ষ পরিকল্পনা।
লক্ষ্য এবং বিপণন পরিকল্পনা উন্নয়ন
যদি একটি ব্যবসা সফল হতে হয়, তবে এটিকে বাকিগুলোর চেয়ে দ্বিগুণ দ্রুত গতিতে চলতে হবে। এমনই কিছু বলে ব্যবসা জগতের সফল ব্যক্তিদের অভিজ্ঞতা। আরেকটি নিয়ম হল কাগজে চিন্তা করা: ডায়াগ্রামে, সংখ্যায় এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণভাবে, পরিভাষায়।
এই বিষয়টি বিবেচনা করে যে কোম্পানির সমস্ত কার্যকলাপের মূল চালিকা শক্তি হল তাদের পণ্য বা পরিষেবা বিক্রির প্রক্রিয়া, মার্কেটিং পরিকল্পনা সম্ভবত সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ কৌশলগত দলিল। এটি স্পষ্টভাবে কোম্পানির বর্তমান অবস্থান, লক্ষ্য এবং এটি অর্জনের উপায় প্রতিফলিত করবে। একবার নথিটি পরিচালনার দ্বারা অনুমোদিত হয়ে গেলে, এটি সরাসরি বা সহ অন্যান্য বিভাগে উপলব্ধ করা উচিতকোম্পানির কৌশলগত কার্যক্রমের সাথে পরোক্ষভাবে সম্পর্কিত।
বিপণন পরিকল্পনাটি শর্ত অনুসারে দুটি প্রকারে বিভক্ত: স্বল্পমেয়াদী - 6 মাস থেকে 1 বছর এবং দীর্ঘমেয়াদী - 3 থেকে 5 বছর পর্যন্ত৷ বাহ্যিক কারণের উপর নির্ভর করে, লক্ষ্য বাস্তবায়নের সময় ছোট পরিবর্তন করা যেতে পারে, তবে পরিকল্পিত পরিকল্পনায় ছাড় এবং পরিবর্তন ছাড়াই।
কিভাবে রচনা করবেন?
বিপণন পরিকল্পনায় সম্ভাব্য গ্রাহকদের একটি বিশদ বিবরণ দেওয়া উচিত, যেখানে তারা পণ্যটি দেখতে পাবে এবং তারা কীভাবে কেনাকাটা করার সিদ্ধান্ত নেয়। আপনি একটি পরিকল্পনা করা শুরু করার আগে, আপনাকে নিম্নলিখিত প্রশ্নের উত্তর দিতে হবে এবং বর্তমান মুহুর্তে সীমানাগুলি স্পষ্টভাবে সংজ্ঞায়িত করতে হবে, যেহেতু এই তথ্যগুলি পরিকল্পনার ভিত্তি তৈরি করে৷
- কৌশল: সামগ্রিক ব্যবসায়িক প্রক্রিয়ার প্রেক্ষাপটে পরিকল্পনাটি কী ভূমিকা পালন করবে?
- মিশন: কী করতে হবে এবং কী উদ্দেশ্যে?
- লক্ষ্য শ্রোতা: বিপণন প্রচেষ্টা কাদের লক্ষ্য?
- প্রতিযোগী বিশ্লেষণ: প্রতিযোগী কারা এবং কার কী কী সুবিধা রয়েছে?
- অনন্য পণ্য প্রস্তাবনা: প্রতিযোগিতার থেকে এটিকে কী আলাদা করে তোলে?
- মূল্যের ফ্যাক্টর: ভোক্তা তাদের অর্থের জন্য কী পান?
- প্রমোশন প্ল্যান: টার্গেট শ্রোতারা কীভাবে কোম্পানি সম্পর্কে জানতে পারবে?
- বাজেট: আপনার কত দরকার এবং কতটা খেতে হবে?
- কর্মের তালিকা: কী করা উচিত এবং কী ক্রমে?
- ফলাফলের বিশ্লেষণ: কী উন্নত করা যেতে পারে, কী বাদ দেওয়া যেতে পারে এবং কী হিসাবে রেখে দেওয়া যেতে পারে?
এই সমালোচনামূলক প্রশ্নের উত্তর দেওয়া সামনের পথ পরিষ্কার করতে সাহায্য করবেকর্ম এখন আমাদের প্রতিটি আইটেম আলাদাভাবে বিবেচনা করা উচিত।
কৌশল
বিপণন কৌশল পরিকল্পনা কোম্পানির আন্দোলনের প্রধান ভেক্টর প্রতিফলিত করা উচিত, এবং অবশিষ্ট অংশগুলি আপনাকে বলবে কিভাবে এটি করতে হবে। ধরুন একজন উদ্যোক্তা বিল্ডিং সামগ্রী বিক্রির খুচরা দোকানের নেটওয়ার্ক সম্প্রসারণ করতে আগ্রহী এবং নতুন অঞ্চলে গ্রাহকদের অবস্থান জয় করতে চায়। তারপর মার্কেটিং প্ল্যানের লক্ষ্য হবে আপনার পণ্যকে একটি নতুন মার্কেট সেগমেন্টের সাথে পরিচয় করিয়ে দেওয়া। পরবর্তী পর্যায়ে, কৌশলটি স্বল্পমেয়াদী এবং দীর্ঘমেয়াদী ব্যবস্থায় বিভক্ত।
এটি দুটি গুরুত্বপূর্ণ ধারণার মধ্যে পার্থক্য করতে সক্ষম হওয়াও গুরুত্বপূর্ণ যা প্রায়শই একটি একক কর্মের বর্ণনা হিসাবে প্রদর্শিত হয়: একটি বিপণন পরিকল্পনা এবং একটি কৌশল৷ পার্থক্য হল প্রথম পদটি কর্মের একটি তালিকা বর্ণনা করে, যখন দ্বিতীয়টি বর্ণনা করে কিভাবে সেগুলি বাস্তবায়ন করতে হয়৷
মিশন
এটি সাধারণত গৃহীত হয় যে মিশন গঠন এবং ধারণার বিস্তার বড় কর্পোরেশনগুলির বৈশিষ্ট্য যা তাদের ক্ষেত্রে একটি নির্দিষ্ট স্তরের খ্যাতি অর্জন করেছে। সম্প্রতি পর্যন্ত এমনই ছিল। ব্যবসা জগতের নতুন প্রবণতা সামাজিক উপাদানগুলির সাথে ব্যবসাকে উৎসাহিত করে: একটি কোম্পানি একই সাথে বাণিজ্যিক কার্যক্রম পরিচালনা করতে পারে এবং সর্বজনীন মূল্যবোধের ক্ষেত্র থেকে একটি ধারণা বহন করতে পারে। এই লক্ষ্যে, কোম্পানিগুলি সংখ্যাগরিষ্ঠের মতামতের সাথে তাদের নিজস্ব সংহতিকে জোর দেওয়ার জন্য পুরো ইভেন্টগুলি আয়োজন করে: দাতব্য প্রদর্শনী এবং অন্যান্য পাবলিক ইভেন্ট৷
কিন্তু সফল ব্যবসায়ীরা এই সত্যের দ্বারা আলাদা যে তারা অ-মানক সমাধান খুঁজে পান। মিশন করতে পারেনএকটি বিপণন সরঞ্জাম হিসাবে ব্যবহার করুন। এটা সম্ভব যে এই প্রকৃতির বিপণন পরিকল্পনার জন্য ইভেন্টগুলি সংগঠিত এবং ধারণ করার জন্য অতিরিক্ত বিনিয়োগের প্রয়োজন হবে, তবে শেষ পর্যন্ত এটি একটি ভাল প্রচারের সরঞ্জাম হিসাবে কাজ করতে পারে৷
লক্ষ্য শ্রোতা
এই পর্যায়ে, আপনাকে এই প্রশ্নের উত্তর দিতে হবে: এমন লোক কারা যারা ব্যবসার লক্ষ্য অর্জনে সহায়তা করবে? টার্গেট অডিয়েন্স হল সমাজের সেই অংশ যেখানে বিজ্ঞাপনের দিকে নজর দেওয়া উচিত এবং যা ভবিষ্যতে প্রকৃত গ্রাহক হতে পারে৷
কোম্পানির বিপণন পরিকল্পনা লক্ষ্য দর্শকদের একটি মনস্তাত্ত্বিক এবং সামাজিক প্রতিকৃতি তৈরির মাধ্যমে শুরু হয়। এখানেই মার্কেটিং গবেষণা কাজে আসে। এগুলি রেডিমেড পাওয়া যায় বা বিশেষ কোম্পানি থেকে অর্ডার করা যায়। আপনি নিজেও করতে পারেন। এটি করার জন্য, আপনাকে উদ্দেশ্যমূলকভাবে বেশ কয়েকটি প্রশ্নের উত্তর দিতে হবে:
- সম্ভাব্য গ্রাহক কারা?
- আমি তাদের কোথায় পাব?
- তাদের কাছে কী গুরুত্বপূর্ণ?
- তাদের কি সমস্যা আছে?
- এই পণ্যটি কীভাবে তাদের সমস্যা সমাধানে সাহায্য করবে?
এটি "আদর্শ ক্লায়েন্ট" এর একটি স্কেচ তৈরি করা এবং এটির উপর নজর রেখে আরও পর্যায়গুলি তৈরি করা প্রয়োজন৷ এটি যতটা সম্ভব আপনার বিপণন বার্তাগুলিকে ব্যক্তিগতকৃত করতে সাহায্য করবে৷
প্রতিযোগীরা
একটি বিপণন পরিকল্পনা তৈরি করার সময়, আপনাকে প্রতিযোগীদের বিস্তারিতভাবে অধ্যয়ন করতে হবে, তাদের দৃষ্টিভঙ্গি এবং পণ্য প্রচারের ব্যবস্থা। একই সময়ে, আমাদের অবশ্যই ভুলে যাওয়া উচিত নয় যে প্রতিযোগীদের সামগ্রীর মোটামুটি অনুলিপি করার সময় একটি ব্যবসায়িক নীতি আছে, উন্মুক্ত প্রতিযোগিতা এবংতাদের প্রচারমূলক উপকরণের মাধ্যমে তাদের পণ্যকে ছোট করা। কিছু দেশে, এই দিকটি বিশেষ আইন দ্বারা নিয়ন্ত্রিত হয়৷
প্রতিযোগীদের বিশ্লেষণের সময় প্রাপ্ত তথ্য সতর্কতার সাথে বিশ্লেষণের বিষয়, কিন্তু তাদের প্রচারাভিযানে ব্যবহার করা হয় না। অন্যান্য কোম্পানির বিপণন পরিকল্পনা উদাহরণের দিকে তাকিয়ে, এই পর্যায়ে তারা নিম্নলিখিত প্রশ্নের উত্তর দেয়:
- প্রতিযোগীদের শক্তি: তারা কীভাবে গ্রাহকদের আকর্ষণ করে?
- তারা কোন অতিরিক্ত পরিষেবা প্রদান করে?
- কিভাবে "আদর্শ ক্লায়েন্ট" তাদের উপলব্ধি করে?
- তারা তাদের কাজে কী উন্নতি করতে পারে?
- আপনার পরিকল্পনা তাদের কর্মের তুলনায় কেমন দেখাচ্ছে?
এই পর্যায়ের উদ্দেশ্য হল আপনার নিজের ক্ষমতার তুলনা করা এবং বস্তুনিষ্ঠভাবে মূল্যায়ন করা। উপসংহারগুলি তৈরি করার পরে, একটি পরিকল্পনা প্রস্তুত করা প্রয়োজন যা আপনাকে নির্দিষ্ট মানদণ্ড অনুসারে তাদের এগিয়ে যেতে দেয়৷
USP - অনন্য বিক্রয় প্রস্তাব
USP একটি নির্দিষ্ট পণ্য বা পরিষেবার আকারে প্রয়োগ করা আবশ্যক যা প্রতিযোগীদের অফার থেকে মৌলিকভাবে আলাদা। যদি এমন কোনও প্রস্তাব না থাকে, তবে এন্টারপ্রাইজের বিপণন পরিকল্পনার এই জাতীয় পণ্য তৈরির প্রস্তাব দেওয়ার অধিকার রয়েছে৷
কিন্তু পেশাদার বিপণনকারীরা জানেন কিভাবে সবচেয়ে সাধারণ পণ্য থেকে ইউএসপি আলাদা করতে হয়। পূর্ববর্তী পর্যায়ে ইতিমধ্যে পরিচিত হওয়া দুটি পয়েন্ট তথ্যের ভিত্তি হিসাবে ব্যবহৃত হয়: ক্লায়েন্টের কী সমস্যা রয়েছে এবং কীভাবে এবং কীভাবে এই পণ্যটি এতে সহায়তা করতে পারে।
উদাহরণ
কিভাবে সফলভাবে একটি ইউএসপি রচনা করবেন? এখানে M&M's চকলেটের একটি বিজ্ঞাপনের কথা স্মরণ করা উপযুক্ত। সেমোড়কের উপর শিলালিপিটি উপস্থিত হওয়ার কারণে মনোযোগ আকর্ষণ করেছিল: "এটি আপনার মুখে গলে যায়, আপনার হাতে নয়!" স্পষ্টতই, ইউএসপি তৈরির প্রক্রিয়া চলাকালীন, বিশেষজ্ঞরা ক্রেতাদের উদ্বেগের কথা উল্লেখ করেছেন যখন চকলেট তাদের হাত নোংরা করতে পারে, এবং একটি সমাধান প্রস্তাব করেছে৷
আরেকটি উদাহরণ হল ডমিনো'স পিৎজা, যার নীতিবাক্য হল "30 মিনিট অপেক্ষা করুন বা বিনামূল্যে পান!" এখানে, বিশেষজ্ঞরা কেবল গ্রাহকের জায়গায় নিজেদের রাখেন: তিনি বর্তমানে কী অনুভব করছেন? অবশ্যই, ক্ষুধা। একজন ক্ষুধার্ত ব্যক্তির জন্য অপেক্ষার প্রতিটি মিনিট খুবই কঠিন। বিপণনকারীরা মানুষের বোঝাপড়া দেখিয়েছে, এবং এর প্রভাব রয়েছে৷
মূল্য ফ্যাক্টর
এই পর্যায়ে, প্রতিযোগীদের মূল্য এবং নিজস্ব মূল্য বিবেচনা করা হয়। মূল্য নির্ধারণের প্রক্রিয়ায়, বিপণনের অংশটি শুধুমাত্র পরোক্ষভাবে বিবেচনা করা হয়, যেহেতু এটি সম্পূর্ণ ভিন্ন কারণের দ্বারা প্রভাবিত হয়: কাঁচামাল, প্রযুক্তি, শ্রম, পরিবহন এবং প্রত্যাশিত লাভের খরচ৷
কিন্তু শেষ পর্যন্ত, মূল্য ফ্যাক্টর বিক্রয়ের উপর উল্লেখযোগ্য প্রভাব ফেলতে পারে। এটা সব পণ্য ধরনের উপর নির্ভর করে। পণ্য আছে, যার দাম কোন অবস্থাতেই কম হতে পারে না। এগুলি সাধারণত বিলাসিতা বিভাগে পড়ে: হীরা, গাড়ি ইত্যাদি৷ এই ক্ষেত্রে, কম দামে বাজি ধরার কোনও মানে নেই৷
জামাকাপড়, গ্যাজেট, যন্ত্রপাতি বা আসবাবপত্র বিক্রি করার ক্ষেত্রে আপনি মূল্য ফ্যাক্টরের উপর বাজি ধরতে পারেন। এখানে এটি বিবেচনা করা প্রয়োজন যে ভোক্তা পণ্যটিকে অর্থের মূল্যের দিক থেকে বিবেচনা করে।
ঘটনা
ইভেন্টগুলিকে স্বল্প-মেয়াদী প্রচারমূলক হিসাবে শ্রেণীবদ্ধ করা হয়৷প্রচারণা ইভেন্টের ধারণাটিকে সামাজিকভাবে উল্লেখযোগ্য ইভেন্ট এবং কোম্পানির নিজস্ব মিশনের সাথে একত্রিত করা হলে চমৎকার ফলাফল আশা করা যায়। একটি নিয়ম হিসাবে, আপনাকে এই ধরনের ইভেন্টের জন্য আগে থেকেই প্রস্তুতি নিতে হবে।
উদাহরণ: পরিবেশ দিবসে বৃক্ষ রোপণ অভিযান, শিশু দিবসে ফ্ল্যাশ মব বা বিনোদন ইভেন্ট ইত্যাদি। অনুষ্ঠানের আগে, স্থানীয় মিডিয়াতে একটি প্রেস বিজ্ঞপ্তি পাঠানো এবং তাদের দৃষ্টি আকর্ষণ করা একটি ভাল ধারণা হবে। যদি ধারণাটি একটি সাধারণ প্রতিক্রিয়া খুঁজে পায়, তাহলে কোম্পানিটি তার প্রসঙ্গে মিডিয়া কভারেজ এবং বিজ্ঞাপন পাবে৷
একটি বিপণন গবেষণা পরিকল্পনা আপনাকে সফল ধারণা এবং এই ইভেন্টগুলি পিচ করার উপায়গুলি সনাক্ত করতে সহায়তা করবে৷
বাজেট
একটি বিস্তৃত বিপণন প্রচারাভিযান বাস্তবায়ন করতে কত টাকা খরচ হবে যা সমগ্র লক্ষ্য দর্শকদের কাছে পৌঁছাতে পারে? বাজেট বেশ কয়েক মাস আগেই নির্ধারণ করতে হবে।
একটি বাজেটের পরিকল্পনা করার সময়, দুটি বিকল্প রয়েছে: একটি কঠিন বাজেট যা আপনাকে সেরা বিজ্ঞাপনের সাইটগুলি কেনার অনুমতি দেয় বা একটি ছোট বাজেট যা আপনাকে সবচেয়ে বেশি ব্যবহার করতে হবে৷
দ্বিতীয় ক্ষেত্রে, আপনার নির্বাচিত সাইট এবং বিজ্ঞাপন চ্যানেলগুলি পর্যালোচনা করা উচিত৷ ব্যয়বহুল চ্যানেলগুলি বাদ দেওয়া হয়েছে এবং আরও অ্যাক্সেসযোগ্য চ্যানেলগুলি বাকি রয়েছে। আরেকটি বিকল্প হল একই নম্বর দিয়ে বিজ্ঞাপনের পরিমাণ কমানো।
লাভজনক কী তা নির্ধারণ করাও প্রয়োজনীয়: ডিজাইনার, কপিরাইটার এবং ভিডিও সম্পাদকের দক্ষতার সাথে আপনার নিজস্ব বিপণনকারীকে কর্মীদের মধ্যে রাখা বা বিজ্ঞাপন সংস্থাগুলি থেকে সামগ্রী অর্ডার করা। সাধারণভাবে, ব্যবসায়িক পরিকল্পনায় বিপণন পরিকল্পনার বাজেট একটি অগ্রাধিকার হওয়া উচিত।
তালিকাকর্ম
এই পর্যায়ে, আপনাকে একটি কর্ম পরিকল্পনা আঁকতে হবে। বিশেষ করে কোন কোন সাইটে বিজ্ঞাপন দেওয়া হবে। অনেক অপশন।
- প্রিন্ট বিজ্ঞাপন: বিশেষ ক্যাটালগ এবং পত্রিকা।
- টিভি বিজ্ঞাপন: বিজ্ঞাপন বা ব্যানার বিজ্ঞাপন।
- ওয়েবসাইট।
- প্রসঙ্গিক বিজ্ঞাপন।
- সামাজিক নেটওয়ার্কগুলিতে লক্ষ্যযুক্ত বিজ্ঞাপন।
- প্রদর্শনী ও উদযাপনের আয়োজন।
- মেল বা ফোনের মাধ্যমে বিতরণ।
- PR উপকরণ এবং বিতরণ।
অনেক কোম্পানি একসাথে সব চ্যানেল পরিচালনা করতে পারে না। একটি নমুনা বিপণন পরিকল্পনার এই অস্ত্রাগার থেকে সবচেয়ে উপযুক্ত বিকল্পগুলি বেছে নেওয়া উচিত এবং স্থান নির্ধারণের সাথে এগিয়ে যাওয়া উচিত। প্রাথমিক পর্যায়ে, 3-5টি চ্যানেল নির্ধারণ করা এবং তাদের সাথে কাজ করা যথেষ্ট।
ফলাফলের বিশ্লেষণ
ব্যবসা উন্নয়নে কাজটির ভূমিকা শুধুমাত্র ক্রমাগত বিশ্লেষণের মাধ্যমে মূল্যায়ন করা যেতে পারে। আপনি যদি ফলাফলগুলি বিশ্লেষণ না করেন, তাহলে আমরা ধরে নিতে পারি যে সম্পদগুলি বাতাসে নিক্ষিপ্ত হয়েছিল৷
প্রতিটি ইভেন্টের পরে, বিপণন বিভাগকে অবশ্যই পরিসংখ্যান সংকলন করতে হবে যা মূল তথ্য প্রতিফলিত করবে: জড়িত লোকের সংখ্যা, তাদের মতামত, বিক্রয়ের উপর প্রচারণার প্রভাব এবং কোম্পানির চিত্র।
সব প্রচারণা সমানভাবে কার্যকর হবে না: কিছু বাতিল করতে হবে, অন্যদের সামঞ্জস্য করতে হবে এবং পরবর্তী সময়ের জন্য কর্ম পরিকল্পনায় অন্তর্ভুক্ত করতে হবে। বিপণন প্রচারাভিযানের কার্যকারিতা মূল্যায়ন করতে, গবেষণা সহ তাদের নির্দিষ্ট সরঞ্জামগুলি ব্যবহার করা হয়৷
যে কোনো ক্ষেত্রে, সফল প্রচারাভিযানের উপর জোর দেওয়া উচিত এবং প্রসারিত করা উচিতবাজেট, অকার্যকরগুলি ভাল সময় না হওয়া পর্যন্ত স্থগিত করা হয় বা পরিকল্পনা থেকে বাদ দেওয়া হয়৷
উপসংহার
ব্যবসা জগতের প্রবণতা ঘন ঘন পরিবর্তিত হয়। রাশিয়া সহ। বেসরকারি উৎপাদন ও বাণিজ্য খাত গঠনের পর্যায়ে চাহিদার উপস্থিতি আগে প্রাসঙ্গিক ছিল। কিন্তু আজ প্রায় সব শিল্পই অত্যন্ত প্রতিযোগিতামূলক পরিবেশে রয়েছে। নতুন খেলোয়াড়কে তার জায়গা জিততে গ্রাহকদের হৃদয় এবং মানিব্যাগে নিজের পথ তৈরি করতে হবে।
একটি ব্যবসা শুরু করার সময়, প্রতিটি উদ্যোক্তাকে অবশ্যই স্পষ্টভাবে বুঝতে হবে যে কোন পরিস্থিতিতে তাদের কাজ করতে হবে এবং কোন পথগুলি কোম্পানির বৃদ্ধির দিকে নিয়ে যেতে পারে। একটি উদ্দেশ্যমূলকভাবে তৈরি করা ব্যবসায়িক পরিকল্পনা, যেখানে বিপণন কৌশলগুলি যত্ন সহকারে বিকশিত হয়, কোথায় যেতে হবে এবং এটি সম্পর্কে কীভাবে যেতে হবে তার একটি পরিষ্কার ধারণা দেবে। এবং ইতিমধ্যে পরিকল্পনা পর্যায়ে, আপনি সম্ভাবনাগুলি দেখতে পাচ্ছেন: একটি নির্দিষ্ট শিল্পে কি কোন সম্ভাবনা আছে, বা সময় এবং অর্থ নষ্ট করার কোন মানে নেই৷
বিপণন অর্থনৈতিক বিজ্ঞানের একটি পৃথক শাখা এবং বিশেষ জ্ঞানের প্রয়োজন এই বিষয়টি বিবেচনা করে, পেশাদার বিশেষজ্ঞদের এই প্রক্রিয়ায় জড়িত করার পরামর্শ দেওয়া হয়৷ তারা আপনাকে আপনার শক্তি এবং দুর্বলতা দেখতে সাহায্য করবে। ভুল হলে বিকল্প পথের পরামর্শ দেওয়া হবে।
