সফল ব্যবসা নির্ভর করে গ্রাহকের চাহিদা মেটানোর ক্ষমতার উপর। সমস্ত ক্রেতার ভিন্ন স্বাদ এবং পছন্দ রয়েছে, তাই বাজারের সম্ভাব্য সমস্ত দর্শকদের সাথে কাজ করা প্রায় অসম্ভব। অবশ্যই, একটি নির্দিষ্ট সার্বজনীন পণ্য তৈরি করা সম্ভব যার গড় বৈশিষ্ট্য থাকবে। যে শুধু এটা কোন ভোক্তা পছন্দ করবে না. অতএব, সংস্থাগুলি "তাদের" গ্রাহকদের খুঁজে বের করার চেষ্টা করছে, অর্থাৎ, কোম্পানির পণ্যটি সম্পূর্ণরূপে সন্তুষ্ট করবে এমন লক্ষ্য দর্শকদের।
কোম্পানি সেগমেন্ট
মার্কেটিং-এ, টার্গেট মার্কেটের মতো একটি ধারণাকে মূল হিসেবে বিবেচনা করা হয়। এই ধারণার অর্থ হল একটি আকর্ষণীয় বাজার এলাকা যেখানে কোম্পানি সমস্ত বিপণনের সুযোগ সম্পূর্ণরূপে উপলব্ধি করতে এবং আরও ক্রেতাদের আকৃষ্ট করার জন্য কাজ করে৷
বিপণন পদ্ধতি টার্গেট মার্কেট সনাক্ত করতে সাহায্য করে। তারা বৃহদায়তন এবং ঘনীভূত, কিন্তু তাদের প্রতিটি নির্দিষ্ট নির্ধারণ করা প্রয়োজনসেগমেন্ট করুন এবং আপনার পণ্যের অবস্থান কিভাবে বুঝতে হবে। পরিসংখ্যান অনুসারে, লক্ষ্য বাজারের প্রতিনিধিরা অন্যান্য ক্রেতাদের তুলনায় একটি নির্দিষ্ট কোম্পানির পণ্য কিনতে এবং ব্যবহার করতে বেশি আগ্রহী। এই ধরনের বর্ধিত আগ্রহ কাজটিকে ব্যাপকভাবে সহজ করে, কিন্তু সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ, এটি এই বাজারের শেয়ারের ক্রেতাদের মৌলিক চাহিদাগুলি বুঝতে সাহায্য করে৷
উদ্দেশ্য
যদি একটি ফার্ম বুঝতে পারে যে এটি কার কাছে একটি পণ্য বিক্রি করে এবং কে এটি প্রায়শই কিনবে, তাহলে সঠিক বিজ্ঞাপন তৈরি করতে তার কোনো খরচ হয় না যার একটি উচ্চ প্রতিক্রিয়া হবে। এছাড়াও, এই ধরনের বিবরণ বোঝা সঠিক প্যাকেজিং তৈরি করতে সাহায্য করে, পণ্যটিকে তার প্রয়োজনীয় গুণাবলী প্রদান করে এবং বিক্রয় বিভাগে তার স্থান নির্ধারণ করে।
এই ঘটনার সারমর্ম গভীরভাবে বোঝার জন্য, একটি ছোট উদাহরণ দেওয়া মূল্যবান। ধরা যাক একটি কোম্পানি টুথপেস্ট তৈরি করে বিক্রি করে। যদি এর টার্গেট শ্রোতা হয় তরুণ অফিসের কর্মী (25-35 বছর বয়সী), তাহলে এটি ঝকঝকে এবং রিফ্রেশিং প্রভাবের উপর ফোকাস করা গুরুত্বপূর্ণ। এছাড়াও, এই শ্রোতারা প্যাকেজিংয়ের নকশা এবং পণ্যের কার্যকারিতা সম্পর্কে বিবৃতিতে মনোযোগ দেবেন (এটি "স্মার্ট" শব্দে লেখা থাকলে এটি আরও ভাল)। তবে পেনশনভোগীরা যদি লক্ষ্য শ্রোতা হন, তবে তাদের অগ্রাধিকার হবে পেস্টের সাদা করার বৈশিষ্ট্যগুলি নয়, তবে "মাড়ি সুরক্ষা" এবং "সূক্ষ্ম যত্ন"। এছাড়াও, বয়স্ক লোকেরা অর্থের মূল্যের দিকে মনোযোগ দেয় এবং উপরন্তু, তারা রচনায় প্রাকৃতিক উপাদানগুলির নামগুলি সন্ধান করবে, এবং উগ্র "ফ্যাশনেবল" পরিভাষা নয়৷
আপনার আসন নির্বাচন করা: প্রথম পদ্ধতি
একটি লক্ষ্য বাজার নির্বাচন করার সময়, সময়-পরীক্ষিত এবং অভিজ্ঞ পদ্ধতিগুলি সাহায্য করবে৷ উদাহরণস্বরূপ, আপনি একটি পণ্য প্রকাশ করতে পারেন যা ক্রেতাদের প্রতিটি গ্রুপের কাছে আকর্ষণীয় হতে পারে। এই ক্ষেত্রে, একটি গণ বিপণন কৌশল প্রয়োগ করা হয়, বা, এটিকে একটি বড় বিক্রয় কৌশলও বলা হয়। এই পদ্ধতির মূল লক্ষ্য হল সর্বাধিক বিক্রয় সংগঠিত করা। এই কৌশলটি ব্যয়বহুল এবং সাধারণত এটি বহন করতে পারে এমন বড় কর্পোরেশনগুলি ব্যবহার করে৷
দ্বিতীয় উপায়
দ্বিতীয় পদ্ধতিটি বলে যে আপনাকে একটি নির্দিষ্ট বাজারের অংশে ফোকাস করতে হবে। এখানে, একটি কেন্দ্রীভূত বিপণন কৌশল প্রয়োগ করা হয়, যা ভোক্তাদের একটি নির্দিষ্ট গোষ্ঠীকে লক্ষ্য করে। সম্পদ সীমিত হলে এই বিক্রয় পদ্ধতি আকর্ষণীয়৷
এন্টারপ্রাইজগুলি তাদের প্রচেষ্টা এবং সংস্থানগুলিকে কেন্দ্রীভূত করে যেখানে প্রতিযোগীদের তুলনায় তাদের সুস্পষ্ট সুবিধা রয়েছে। এটি আপনাকে পণ্যের স্বতন্ত্রতা এবং ব্যবহারকারীর চাহিদা পূরণে এর স্বতন্ত্রতার কারণে একটি স্থিতিশীল বাজার অবস্থান তৈরি করতে দেয়। এই কৌশলটি ইউনিট প্রতি মুনাফা সর্বাধিক করতে এবং অন্যান্য ব্যবসার সাথে প্রতিযোগিতা করতে সাহায্য করে।
তৃতীয় সমাধান
তৃতীয় পদ্ধতি হল পরবর্তী কাজের জন্য একটি নয়, বরং টার্গেট মার্কেটের বিভিন্ন অংশ নির্বাচন করা। প্রতিটি সেগমেন্টের জন্য, কোম্পানি একটি পৃথক পণ্য তৈরি করতে পারে, অথবা এটি কেবল বিভিন্ন ধরনের সরবরাহ করতে পারে (উদাহরণস্বরূপ, শিশু এবং প্রাপ্তবয়স্কদের জন্য দই)। একে বলে ডিফারেন্সিয়েটেড মার্কেটিং কৌশল। এখানে, প্রতিটি পৃথক বিভাগের জন্য, পৃথকবিপণন চালনা. সমস্ত নির্বাচিত অংশগুলি কভার করার জন্য, আপনাকে প্রচুর অর্থ এবং প্রচেষ্টা বিনিয়োগ করতে হবে, তবে অন্যদিকে, বেশ কয়েকটি পণ্য প্রকাশ বিক্রয়কে সর্বাধিক করতে সহায়তা করে৷
যেকোন একটি বিভাগে নিজেকে প্রতিষ্ঠিত করার পরে, একটি এন্টারপ্রাইজ তার কার্যকলাপের ক্ষেত্র প্রসারিত করতে পারে। সর্বোপরি, যখন প্রস্তুতকারক ইতিমধ্যে ক্রেতার কাছে পরিচিত হয় তখন এটি করা অনেক সহজ।
বিভাগের বৈশিষ্ট্য
এটা লক্ষণীয় যে লক্ষ্য বাজারকে ভাগ করার প্রক্রিয়ায়, বিপণনকারীরা এর কিছু অংশকে অবহেলা করে। উদাহরণস্বরূপ, এখন অনেক পণ্য পরিবার বা যুবকদের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করা হয়েছে এবং "কিশোর" এবং "অবসরপ্রাপ্ত" এর মতো কুলুঙ্গিগুলি দীর্ঘদিন ধরে নতুন পণ্য ছাড়াই রয়েছে। এই পরিস্থিতিটিকে "মার্কেট উইন্ডো" বলা হয়। প্রস্তুতকারক যদি এমন একটি উইন্ডো বন্ধ করতে চান, তাহলে সম্ভবত তিনি সফল হবেন।
লক্ষ্যযুক্ত বাজার চিহ্নিত করার পর, কোম্পানিকে প্রথমে প্রতিযোগী এবং তাদের পণ্য অধ্যয়ন করতে হবে। পরিসংখ্যানগত তথ্যের উপর ভিত্তি করে কংক্রিট সিদ্ধান্ত নেওয়ার পরে, কোম্পানি তার পণ্যগুলির অবস্থান সম্পর্কে সিদ্ধান্ত নিতে পারে। অর্থাৎ বাজারে পণ্যের প্রতিযোগিতার কথা বলা।
ট্রেডিং প্ল্যাটফর্মের বিভিন্নতা
লক্ষ্যযুক্ত বাজারের একটি সমীক্ষা দেখায় যে তাদের মধ্যে 2টি প্রধান প্রকার রয়েছে: প্রাথমিক এবং মাধ্যমিক। এই বাজারগুলি ক্রয়ের উদ্দেশ্য এবং পণ্য নির্বাচনের পদ্ধতিতে ভিন্ন। এছাড়াও, তাদের নিজস্ব আকার, আচরণগত এবং সাইকোগ্রাফিক বৈশিষ্ট্য রয়েছে৷
প্রাথমিক হল কোম্পানির প্রধান বাজার, যা লাভ করে। তারপ্রতিনিধিরা হলেন সকল ক্রেতা যাদের কোম্পানির পণ্য কেনার প্রয়োজন রয়েছে৷
সমস্ত ক্রেতা যারা:
- স্বতঃস্ফূর্তভাবে একটি পণ্য কিনতে পারেন।
- প্রাথমিক বিপণনকারীদের পণ্য পছন্দকে প্রভাবিত করতে পারে।
- ভবিষ্যতে সম্ভাব্য ক্রেতা হবেন।
সোজাভাবে বলতে গেলে, সেকেন্ডারি মার্কেট হল সেই ক্রেতাদের যাদের একটি ফার্মের পণ্য কেনার সম্ভাবনা রয়েছে এবং তারা তা করার সম্ভাবনা বেশি।
বাজারকে কীভাবে বর্ণনা করবেন?
একটি সেগমেন্ট ক্যাপচার করার পরিকল্পনা করার আগে, এটি অবশ্যই বিস্তারিতভাবে বর্ণনা করতে হবে। শুধুমাত্র টার্গেট মার্কেটের বিশদ বিশ্লেষণের মাধ্যমে একজন ক্রেতা ঠিক কী চায় এবং কীভাবে তাকে খুশি করা যায় তা বুঝতে পারে।
সাধারণত, চারটি প্রধান মাপকাঠি রয়েছে যা লক্ষ্য বিভাগটি সঠিকভাবে বর্ণনা করা হয়েছে কিনা তা মূল্যায়ন করতে সহায়তা করে
- লক্ষ্য বাজারের প্যারামিটারগুলি এই বাজারের জন্য সাধারণ এবং অন্যান্য ক্রেতাদের জন্য আলাদা হওয়া উচিত।
- পণ্য কেনার সিদ্ধান্ত বর্ণনা করার জন্য একটি প্যারামিটার থাকতে হবে।
- কোম্পানীর দ্বারা সেট করা পরামিতি অনুসারে বাজারকে একত্রিত করতে হবে।
- কোম্পানীর টার্গেট মার্কেটের বর্ণনার অন্তর্নিহিত পরামিতিগুলিকে উচ্চ-মানের লক্ষ্য নির্ধারণ এবং বিজ্ঞাপন প্রচারের পরিকল্পনা করার অনুমতি দেওয়া উচিত৷
টার্গেট সেগমেন্টের 7 বৈশিষ্ট্য
সাধারণত, বর্ণনার বৈশিষ্ট্যগুলিকে সাতটি প্রধান গ্রুপে ভাগ করা হয়েছে:
- সামাজিক-জনসংখ্যাগত। মার্কেটারদের অবশ্যই লিঙ্গ, বয়স, এর পরিপ্রেক্ষিতে বাজারের বৈশিষ্ট্য উল্লেখ করতে হবে।আয়, বৈবাহিক অবস্থা, পেশা, জাতীয়তা, ইত্যাদি। এই সমস্ত বৈশিষ্ট্য একটি যোগাযোগ চ্যানেলের পছন্দ এবং বিজ্ঞাপন প্রচারের আরও পরিকল্পনার উপর একটি নির্ধারক প্রভাব ফেলে।
- ভৌগোলিক। কোম্পানী পরিবেশন করার পরিকল্পনা করছে এমন এলাকার একটি স্পষ্ট বর্ণনা দিন। এর মধ্যে দেশ, শহর, অঞ্চল, জনসংখ্যা, জলবায়ু এবং লক্ষ্য বাজারের অবস্থানের মতো আইটেম অন্তর্ভুক্ত রয়েছে৷
- সাইকোগ্রাফিক। এই বৈশিষ্ট্যগুলি ক্রেতার প্রকৃতি এবং তার জীবনধারা নির্ধারণে সহায়তা করবে। এই প্রক্রিয়াটি বোঝার ফলে আপনি সঠিক বিজ্ঞাপনের বার্তা এবং পণ্যের ছবির জন্য প্রধান ছবি বেছে নিতে পারবেন। এই পরামিতিগুলির মধ্যে ক্রেতার নিজের সম্পর্কে ধারণা এবং তিনি কীভাবে নিজেকে দেখতে চান তা অন্তর্ভুক্ত করে। উদাহরণস্বরূপ, এখানে আপনি ব্যক্তির বৈবাহিক অবস্থা, তাদের প্রিয় টিভি শো, অবসর পছন্দ, রাজনৈতিক সংশ্লিষ্টতা ইত্যাদি বর্ণনা করতে পারেন।
- আচরণমূলক। একটি নির্দিষ্ট পণ্য নির্বাচন করার সময় ক্রেতারা কোন পদ্ধতি দ্বারা পরিচালিত হয় তা তারা বোঝা সম্ভব করে তোলে। এর মধ্যে প্রথম কেনাকাটার কারণ, নির্দিষ্ট সময়ের মধ্যে কেনাকাটার সংখ্যা, সিদ্ধান্ত নেওয়ার গতি, কীভাবে পণ্যটি ব্যবহার করা হয় ইত্যাদি তথ্য অন্তর্ভুক্ত থাকতে পারে।
- মূল ক্রয়কারী ড্রাইভার। এই বৈশিষ্ট্যটি মূল্যায়ন করার জন্য, পণ্যের গুণমান, মূল্য, ব্র্যান্ড, প্যাকেজিং, পরিষেবা, গ্যারান্টি এবং পণ্য ফেরত দেওয়ার সম্ভাবনার মতো প্যারামিটারগুলি প্রায়শই ব্যবহৃত হয়৷
- বাজারের আকার। এই তথ্যটি নিশ্চিত করবে যে সম্ভাব্য ক্রেতার সংখ্যা সত্যিই বড়, এবং কোম্পানিটি লাভ করবে,একটি নির্দিষ্ট পণ্য প্রকাশ করা হচ্ছে।
- ট্রেন্ড। কোন লক্ষ্য বাজার একটি স্থিতিশীল পদার্থ নয়, এটি পরিবর্তনের প্রবণ, এবং পণ্য প্রচারের জন্য বিপণন পদ্ধতি নির্বাচন করার সময়, বাজারের বিকাশকে প্রভাবিত করে এমন মূল প্রবণতাগুলিকে অবশ্যই বিবেচনায় নিতে হবে। এখানে, বিশেষজ্ঞরা এই ধরনের পরামিতিগুলিকে স্থিতিশীলতার স্তর, বৃদ্ধির সম্ভাবনা এবং কেনার সুযোগ হিসাবে বিবেচনা করে। এই প্রবণতাগুলি অবশ্যই অর্থনীতি, রাজনীতি, বাজারের বৃদ্ধির হারের প্রভাবের বর্ণালীতে বিবেচনা করা উচিত।
পজিশন পরিবর্তন করুন
একবার বিপণনকারীরা লক্ষ্য বাজার চিহ্নিত করে এবং কোম্পানি উন্নত কৌশল অনুযায়ী কাজ করতে শুরু করলে, পণ্যটি বিক্রি করতে কিছু অসুবিধা হতে পারে। তারপর কোম্পানী পণ্যের পুনঃস্থাপনের জন্য সক্রিয় ব্যবস্থা নেয়।
রিপজিশনিং হল একটি কৌশলগত পদক্ষেপ যার লক্ষ্য ক্রেতার উপলব্ধিতে পণ্যের বিদ্যমান অবস্থান পরিবর্তন করা। সাধারণত এই পথটি বিভিন্ন ধাপ নিয়ে গঠিত:
- মূল্য, গুণমান এবং অন্যান্য ভোক্তা বৈশিষ্ট্য উন্নত করুন।
- সম্ভাব্য ক্রেতাদের মনে পণ্য উপলব্ধির জন্য নতুন মানদণ্ড প্রবর্তন করা হচ্ছে। একটি প্রস্তুতকারক যে লক্ষ্য বাজারে একটি পণ্য লঞ্চ করেছে, উদাহরণস্বরূপ, ক্রেতাদের স্বাভাবিকতা, আরামদায়ক ব্যবহার, পরিবেশগত বন্ধুত্ব ইত্যাদির উপর ফোকাস করা শুরু করতে পারে।
- ফার্মটি পণ্যের বৈশিষ্ট্যগুলির প্রতি দৃষ্টি আকর্ষণ করতে পারে যা পূর্বে উপেক্ষা করা হয়েছিল, যেমন একটি নতুন সুবিধা হাইলাইট করা৷
- কোম্পানি প্রায়শই ক্রেতাকে তুলনামূলক সরবরাহ করেবিজ্ঞাপন, এইভাবে প্রতিযোগীদের প্রতি একটি মনোভাব তৈরি করে।
রিপজিশন টুল
লক্ষ্যযুক্ত বাজারে একটি পণ্যের পুনঃস্থাপনের প্রক্রিয়ায়, পার্থক্য নীতি একটি গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করে। এগুলি এমন ক্রিয়া যা প্রতিযোগী সংস্থাগুলির অনুরূপ পণ্যগুলির সাথে সম্পর্কিত একটি পণ্যের স্বতন্ত্র বৈশিষ্ট্যগুলি গঠন করে। এই প্রক্রিয়ার কেন্দ্রবিন্দুতে পণ্যের অনন্য স্বাতন্ত্র্যসূচক বৈশিষ্ট্যের অনুসন্ধান। কোম্পানি পণ্যের বিদ্যমান বৈশিষ্ট্যগুলিকে প্রসারিত করতে পারে, পরিষেবার জীবনের দিকে মনোযোগ দিতে পারে, পরিষেবার উন্নতি করতে পারে, পণ্যের পরামর্শ, মেরামত বা প্রতিস্থাপনের জন্য পরিষেবা প্রদান করতে পারে৷
এটি সহজভাবে বলতে গেলে, পুনঃস্থাপনের প্রক্রিয়ায় পার্থক্য হল পণ্য এবং সমস্ত সম্পর্কিত বৈশিষ্ট্যগুলিকে উন্নত করা।
একটি পণ্য বিক্রি করা সহজ। ক্রেতাদের একটি স্থিতিশীল গোষ্ঠী গঠন করা কঠিন যারা পণ্যের সাহায্যে তাদের সমস্যাগুলি সমাধান করতে পারে এবং এর ফলে কোম্পানির মুনাফা আনতে পারে। শুধুমাত্র এইভাবে একটি ব্যবসা একটি সফল উদ্যোগে পরিণত হতে পারে, এবং শুধুমাত্র অন্য কোম্পানি হতে পারে না যা সবেমাত্র ভাসতে থাকে।
