বাজার পরিস্থিতি উদ্যোক্তাদের বিপণন তত্ত্বের প্রতি আরও মনোযোগ দিতে বাধ্য করে। অনুশীলনে তাদের প্রয়োগ কোম্পানিকে প্রতিযোগিতামূলক হতে এবং সঠিক উন্নয়ন কৌশল তৈরি করতে দেয়।
মূল মার্কেটিং মূল্য নির্ধারণের কৌশল এবং পদ্ধতি: সংক্ষিপ্ত বিবরণ, বর্ণনা এবং বৈশিষ্ট্য
বিপণনের অগ্রাধিকার লক্ষ্যগুলির মধ্যে একটি হল ক্লায়েন্টদের চাহিদাগুলি অধ্যয়ন করা এবং খুঁজে বের করা৷ প্রাপ্ত ডেটা গ্রাহকের জন্য সবচেয়ে উপযুক্ত পণ্য বিকাশে সহায়তা করবে এবং ব্যবসার লাভজনকতা নিশ্চিত করবে।
আরেকটি অগ্রাধিকার হল পণ্য অভিযোজন। বাজার, প্রতিযোগী এবং গ্রাহকের চাহিদা সমাধানে তাদের ভূমিকা অধ্যয়ন করা পণ্যের বৈশিষ্ট্যগুলিকে উন্নত করতে এবং গ্রাহকদের মানিব্যাগ, মন এবং হৃদয়ের লড়াইয়ে জয়ী হতে সাহায্য করে৷
সাধারণ অর্থনৈতিক পদ্ধতি, যেখানে একটি পণ্যের মূল্য ব্যয় এবং প্রত্যাশিত লাভের উপর ভিত্তি করে নির্ধারিত হয়, সব ক্ষেত্রে কার্যকর নাও হতে পারে। উপরন্তু, শুধুমাত্র এই পদ্ধতির ব্যবহার যদি একটি ব্যর্থতা বাজারঅন্যান্য অনুরূপ প্রস্তাব আছে. এই ধরনের পরিস্থিতিতে, বিপণনের একটি পৃথক শাখা বিবেচনা করা প্রয়োজন - বিপণনের মূল্য নির্ধারণের পদ্ধতি।
কী পদ্ধতি আছে?
সাধারণত, 6টি পদ্ধতি রয়েছে, যার মধ্যে 2টি পণ্য উৎপাদনের জন্য খরচ অ্যাকাউন্টিং এর উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে এবং বাকি 4টি - বাজারের কারণগুলিকে বিবেচনা করে।
পণ্যটি নতুন হলে আমার কোনটি ব্যবহার করা উচিত? একটি নতুন পণ্যের ব্যয় প্রতিষ্ঠা করার সময়, এন্টারপ্রাইজে পরিচালনার নীতিগুলি বিবেচনায় নেওয়া উচিত। যাই হোক না কেন, একটি মানদণ্ড অপরিবর্তিত থাকবে - পণ্যের মূল্য অবশ্যই কোম্পানির সম্ভাব্য আয়ের সর্বোচ্চ স্তর প্রদান করবে।
নিচে বর্ণিত পদ্ধতিগুলির স্বতন্ত্র বৈশিষ্ট্য রয়েছে। একই সময়ে, তাদের প্রতিটি তার ত্রুটি ছাড়া নয়। একটি বা অন্য পদ্ধতি ব্যবহার করবে কিনা এন্টারপ্রাইজকে তার নিজের সিদ্ধান্ত নিতে হবে৷
পণ্যের মূল্য নির্ধারণের ব্যয়বহুল উপায়
ব্যয়-ভিত্তিক বিপণনে মূল্য নির্ধারণের পদ্ধতিগুলির মধ্যে উৎপাদন খরচের যোগফল এবং কোম্পানির প্রত্যাশিত লাভের যোগফল যোগ করে চূড়ান্ত খরচ নির্ধারণ করা জড়িত। একটি প্রধান উদাহরণ হল সম্পূর্ণ খরচ পদ্ধতি।
এর সহগ পেতে, আপনাকে অবশ্যই পরিবর্তনশীল এবং নির্দিষ্ট খরচের যোগফল সেট করতে হবে। পরবর্তী, প্রত্যাশিত লাভের মাত্রা যোগ করুন। পরবর্তী আইটেমটি পূর্ববর্তী সূচক দ্বারা ভাগ করা প্রয়োজন এমন উত্পাদনের পরিমাণ নির্দেশ করে৷
এমন সহজ উপায়ে বিপণনে একটি মূল্য নির্ধারণ পদ্ধতি বেছে নেওয়া ব্যাপকভাবে ব্যবহৃত হয়অনেক রাশিয়ান কোম্পানি। এর জন্য বেশ কিছু ভারী যুক্তি রয়েছে:
- একটি ফার্মের পক্ষে গ্রাহকদের চাহিদার তুলনায় নিজস্ব খরচে ডেটা পাওয়া সহজ৷
- প্রতিযোগীরা এই পদ্ধতি ব্যবহার করলেও দামের প্রতিযোগিতা কম হবে।
- পণ্যের সর্বনিম্ন মূল্য চিহ্ন নির্ধারণ করা সহজ।
- প্রাপ্ত মূল্যে বিক্রি করা আপনাকে উৎপাদন খরচ অফসেট করতে দেয়।
- প্রত্যাশিত রিটার্নের হার প্রদান করে।
বস্তুত্বের জন্য, ত্রুটিগুলি উল্লেখ করা গুরুত্বপূর্ণ। প্রধান একটি হল যে কোম্পানির খরচ কমাতে একটি প্রণোদনা থাকবে না। অন্য দিকটি হল যে প্রতিযোগিতার জন্য হিসাবহীন রয়ে গেছে, যা প্রতিযোগীদের কম দামে একই পণ্য অফার করে তাদের পক্ষে এই ফাঁকটি ব্যবহার করার সুযোগ দেয়। এর ভিত্তিতে, আমরা বলতে পারি যে এই পদ্ধতিটি সেই সমস্ত শিল্পের জন্য উপযুক্ত যেখানে প্রতিযোগিতা কম।
প্রান্তিক খরচ পদ্ধতি
বিপণনের মূল্য নির্ধারণের পদ্ধতিতে প্রান্তিক খরচ অ্যাকাউন্টিং মানদণ্ডের ব্যবহার জড়িত। নিম্নলিখিত প্রাথমিক তথ্য বিবেচনায় নেওয়া হয়:
- উৎপাদন খরচ সীমা।
- % পদে পণ্যের লাভজনকতা।
- পণ্যের দাম।
গণনাটি সহজ: পণ্যের প্রতি ইউনিট পরিবর্তনশীল খরচ নির্ধারণ করা হয়, এই খরচগুলি কভার করার জন্য সহগ যোগ করা হয় এবং সম্ভাব্য লাভের হার।
সরাসরি খরচ হিসাব
পণ্যের সর্বোত্তম মূল্য নির্ধারণের জন্য একটি সরঞ্জাম হিসাবে বাজারজাতকরণের মূল্য নির্ধারণের পদ্ধতিগুলিও অফার করা হয়একটি উপায়: পরিবর্তনশীল খরচ এবং আউটপুটের প্রতিটি ইউনিটে একটি মার্কআপ আকারে লাভ। নির্দিষ্ট খরচের জন্য অ্যাকাউন্টিং সম্পর্কে একটি প্রশ্ন আছে. এই আইটেমটি বাস্তবায়ন থেকে উদ্ভূত পরিমাণে বিবেচনা করা হবে, পরিবর্তনশীল খরচের পরিমাণ বিয়োগ করুন।
ROI পদ্ধতি
বিপণনের প্রধান মূল্য পদ্ধতির তালিকাটি পণ্য উৎপাদনে করা বিনিয়োগকেও বিবেচনা করে। এটা মনে রাখা গুরুত্বপূর্ণ যে বিপণন শুধুমাত্র বিনিয়োগের পরিমাণ নয়, রিটার্নের পরিমাণও বিবেচনা করে। যেকোন বিনিয়োগে লভ্যাংশ প্রাপ্তির লক্ষ্য জড়িত। অর্থাৎ, রিটার্নের পরিমাণ অবশ্যই বিনিয়োগের পরিমাণের চেয়ে বেশি হতে হবে।
একই নিয়ম অভ্যন্তরীণ বিনিয়োগের ক্ষেত্রে প্রযোজ্য, অর্থাৎ, যখন একটি কোম্পানি বিপণন প্রচারাভিযানে এবং ব্যবস্থায় বিনিয়োগ করে। এইভাবে, সংস্থাটি তার আয়ের মাত্রা বাড়াতে চায়। এই মানগুলিকে অবশ্যই পণ্যের মূল্য বিবেচনায় নিতে হবে।
বিপণনে, বিনিয়োগের উপর রিটার্নের পরিমাণ গণনা করার জন্য একটি বিশেষ সূত্র রয়েছে। এটি অনুসারে, গণনাগুলি নিম্নলিখিত ক্রমে করা হয়:
- বিনিয়োগের পরিমাণ।
- আয়।
- মোট লাভের যোগফল এবং উৎপাদন খরচ।
- বিনিয়োগ এবং বিনিয়োগ কভারেজের উপর রিটার্ন।
দ্বিতীয় অনুচ্ছেদ থেকে বিক্রি হওয়া পণ্যের খরচ এবং বিনিয়োগ কভারেজের পরিমাণ বাদ দিলে আমরা ফেরতের পরিমাণ খুঁজে পাই।
লক্ষ্য মান নির্ধারণের পদ্ধতি
এই পদ্ধতির সাহায্যে পণ্যের মূল্য হিসাব বেসে নেওয়া হয়প্রত্যাশিত বিক্রয় পরিমাণ। যাইহোক, এই পদ্ধতির একটি উল্লেখযোগ্য ত্রুটি রয়েছে - এটি ভোক্তাদের প্রয়োজনীয়তা এবং ক্ষমতা বিবেচনা করে না, তবে উদ্যোক্তার স্বার্থের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে। বর্ধিত প্রতিযোগিতার পরিস্থিতিতে, এই জাতীয় পদ্ধতির ব্যবহার কোম্পানির প্রত্যাশা পূরণ করতে পারে না এবং বিপরীতে, পণ্যের স্থবিরতা হতে পারে৷
মূল্য মার্কআপ পদ্ধতি
বিপণন মূল্য নির্ধারণের কৌশল এবং পদ্ধতি বিভিন্ন পদ্ধতির সাথে জড়িত। তাদের মধ্যে একটি হল একটি বিশেষ গুণক দ্বারা পণ্য ক্রয় এবং বিক্রয় মূল্যের গুন। কোম্পানির জন্য, এই পদ্ধতিটি উপকারী যে এটির চাহিদা গবেষণার খরচের প্রয়োজন হয় না, যেহেতু এই ক্ষেত্রে এটি মৌলিক গুরুত্বের নয়৷
সাধারণত, বিপণনের মূল্য নির্ধারণের পদ্ধতিগুলিকে সংক্ষিপ্তভাবে দুটি প্রকারে বিভক্ত করা হয়: ভোক্তা চাহিদা-ভিত্তিক মূল্য এবং মূল্য-ভিত্তিক মূল্য নির্ধারণ। সারচার্জ পদ্ধতিটি দ্বিতীয় প্রকারের।
এই ধরনের পণ্যের প্রচার করার সময়, কোম্পানির চাহিদার পরিমাণ নয়, পণ্য সম্পর্কে ভোক্তার ধারণা, এর মূল্য এবং আনুমানিক পরিমাণ যা ক্লায়েন্ট এর জন্য অর্থ প্রদান করতে ইচ্ছুক তা জানতে হবে। এই ধরনের তথ্যের উপর ভিত্তি করে, বিপণন কোম্পানি ক্লায়েন্টকে প্রভাবিত করার জন্য অ-মূল্য পদ্ধতি ব্যবহার করবে, যার লক্ষ্য পণ্যের একটি নির্দিষ্ট চিত্র তৈরি করা।
এই পদ্ধতির সাথে, কোম্পানির খরচ শুধুমাত্র একটি অর্থনৈতিক সীমাবদ্ধতা হিসাবে কাজ করে, যার নিচে পণ্যের দাম কমানো যায় না। তবে ডাম্পিংয়ের ঘটনা রয়েছে। প্রতিযোগীদের বাজার থেকে তাড়িয়ে দেওয়ার জন্য এটি করা হয় এবং এটি একটি অস্থায়ী কৌশল হিসাবে ব্যবহার করা যেতে পারে। দীর্ঘ মেয়াদেসময়কাল, এই পদ্ধতিটি ন্যায়সঙ্গত নয়, যেহেতু উচ্চ মূল্যের বিভাগগুলিতে পণ্যের মূল্য অবিকল উচ্চ মূল্য।
অনুরূপ বিপণন চক্রান্তের একটি আকর্ষণীয় উদাহরণ হল একটি খাবারের দোকানে এবং একটি রেস্তোরাঁয় এক কাপ কফির দাম৷ মার্কেটিং শোতে মূল্য নির্ধারণের পদ্ধতি এবং কৌশলগুলির বিশ্লেষণে দেখা যায়, দ্বিতীয় ক্ষেত্রে, ভোক্তা শুধুমাত্র একটি বিশেষ পরিবেশের জন্য কয়েকগুণ বেশি অর্থ প্রদান করতে প্রস্তুত৷
বাজার মূল্য নির্ধারণের পদ্ধতি
বিপণনের এই বিভাগে তিনটি প্রধান পদ্ধতি রয়েছে:
- গ্রাহক চালিত।
- প্রতিযোগীতামূলক কোম্পানির কৌশলগুলিতে ফোকাস করুন৷
- নরমেটিভ-প্যারামেট্রিক পদ্ধতি।
প্রথম প্রকারের পদ্ধতিগুলি নিম্নলিখিত প্রকারে বিভক্ত:
- সর্বাধিক গ্রহণযোগ্য খরচের মূল্যায়ন।
- চাহিদা চালিত।
- সীমা বিশ্লেষণ।
প্রতিযোগিতামূলক বিপণনের প্রধান মূল্য পদ্ধতিতে নিম্নলিখিত উপ-প্রজাতি জড়িত:
- মার্কেট লিডার প্রাইসের উপর ফোকাস করুন।
- প্রথাগত দামের উপর ভিত্তি করে।
- টেন্ডারের ধরন।
- নিলাম পদ্ধতি।
- বাজারের দামের রেফারেন্স।
নরমেটিভ-প্যারামেট্রিক পদ্ধতি নিম্নলিখিত ধরণের গণনাকে বোঝায়:
- নির্দিষ্ট সূচকের পদ্ধতি।
- সমষ্টি পদ্ধতি।
- রিগ্রেশন বিশ্লেষণ পদ্ধতি।
- পয়েন্ট পদ্ধতি।
বিপণনের মূল্যের মান প্রতিটি কোম্পানির জন্য পৃথক। সে তার পছন্দে একেবারে স্বাধীন। কিন্তু যে কারণ আছেমূল্য নির্ধারণের সময় অবশ্যই বিবেচনায় নেওয়া উচিত। সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ এক পণ্য জীবন চক্র. যদি এটি দীর্ঘদিন ধরে গ্রাহকদের কাছে পরিচিত হয়ে থাকে এবং বাজারে এর স্থান থাকে, তাহলে স্লাইডিং, ইলাস্টিক, অগ্রাধিকারমূলক বা ভোক্তা পদ্ধতি প্রযোজ্য৷
নতুন পণ্যগুলি সফল হবে যদি তারা ক্রিম স্কিমিং পদ্ধতি, নেতা অভিযোজন, মনস্তাত্ত্বিক কৌশল বা বাজার অনুপ্রবেশ পদ্ধতি ব্যবহার করে।
রাশিয়ায় অনুশীলন
যেকোনো উপলব্ধ মূল্য পদ্ধতি ব্যবহার করে স্বাধীনভাবে মূল্য নির্ধারণ করার অধিকার উদ্যোক্তার রয়েছে। সাধারণভাবে, মূল্য নির্ধারণের দুটি পন্থা লক্ষ্য করা যেতে পারে: পৃথক মূল্য নির্ধারণ এবং একটি একক মূল্য নির্ধারণ।
মূল্য নির্ধারণের প্রক্রিয়া হল একমাত্র বিপণন পরিমাপ যাতে নগদ বিনিয়োগের প্রয়োজন হয় না। কিন্তু একই সময়ে, বিশেষজ্ঞরা বিশ্বাস করেন যে অনেক কোম্পানির মূল্য নীতি ভালভাবে বিকশিত নয় এবং উল্লেখযোগ্য ত্রুটি রয়েছে। সবচেয়ে সাধারণ ভুল:
- বাজারের অবস্থার পরিবর্তনের সাথে দামের অপর্যাপ্ত সমন্বয়।
- মূল্য ব্যয়ের অতিরিক্ত আপডেট।
- মূল্য অন্যান্য বিপণন উপাদানের সাথে আবদ্ধ নয়।
- মূল্য পৃথক পণ্য লাইন দ্বারা পৃথক করা হয় না।
সবচেয়ে সুবিধাজনক অবস্থানটি উদ্ভাবনের মূল্য দ্বারা দখল করা হয়। আপনি জানেন যে, একটি অনুকরণ পণ্য মূল্য নির্বাচনের স্বাধীনতার গর্ব করতে পারে না। বিপরীতে, উদ্ভাবনী পণ্যগুলি স্কিমিং, বাজার অনুপ্রবেশ, বা মান বেঞ্চমার্কিং কৌশল ব্যবহার করতে পারে৷
আশ্চর্যবাজারজাতকরণের মূল্য নির্ধারণের পদ্ধতিগুলি কী কী, বিশেষ করে জনপ্রিয় মূল্য নীতি - কম দামের কৌশলটি নোট করা উচিত। এই পদ্ধতি সর্বজনীন। এটি একসাথে বেশ কয়েকটি লক্ষ্য অনুসরণ করে: বাজারে দ্রুত প্রবর্তন, প্রতিযোগীদের পণ্যের স্থানচ্যুতি এবং বিক্রয় এলাকা সম্প্রসারণ। সাধারণত, বাজারে পণ্যটির সম্পূর্ণ প্রবর্তনের পরে, মূল্য নীতির একটি সংশোধন করা হয়। এখানে দুটি বিকল্প সম্ভব: একটি ভিন্ন টার্গেটেড নীতির ব্যবহার যা পণ্যের মূল্য বৃদ্ধির দিকে নিয়ে যায়, বা বিক্রয়ের পরিমাণের কারণে লাভ বৃদ্ধি করে। এই যুক্তি অনুসরণ করে, একটি কম দামের কৌশল প্রয়োগ করা একটি অর্থনৈতিকভাবে কার্যকর পদক্ষেপ হিসাবে পরিণত হয়৷
কখন দাম প্রযোজ্য হতে পারে?
একই সময়ে, কম দামের কৌশল প্রয়োগ করার সময়, কিছু বাহ্যিক পরামিতি বিবেচনায় নেওয়া উচিত:
- বাজার মূল্য পরিবর্তনের প্রতি সংবেদনশীল৷
- বিক্রয়ের পরিমাণ বাড়ার সাথে সাথে খরচ কমতে থাকে।
- বাজারে তীব্র প্রতিযোগিতার উপস্থিতি।
কোম্পানীর ক্রিয়াকলাপের ক্ষেত্রে এই জাতীয় কারণগুলির উপস্থিতি একটি কম দামের কৌশলের সাফল্যের দিকে নিয়ে যাওয়ার গ্যারান্টিযুক্ত৷
আমি কখন আরও বিক্রি করতে পারি?
উচ্চ মূল্যের কৌশলটি অর্থনৈতিকভাবেও পরিশোধ করছে। তবে কিছু শর্ত আবশ্যক। প্রথমত, তারা পণ্যের সাথে সম্পর্কিত। এটি অবশ্যই বাজারে নতুন হতে হবে বা পেটেন্ট দ্বারা সুরক্ষিত হতে হবে বা উচ্চ-প্রযুক্তি প্রক্রিয়ার ফলাফল হতে হবে৷
বাজারের দিক থেকে, একটি কোম্পানি বা পণ্যের তৈরি চিত্রের মতো শর্ত, পর্যাপ্ত সংখ্যক লক্ষ্য দর্শকের উপস্থিতি, সর্বোচ্চ স্তরেরপ্রতিযোগিতা এবং ছোট উৎপাদন ভলিউম।
একটি পণ্য একবার বাজারে নিজেকে প্রতিষ্ঠিত করলে, কোম্পানি কম দামে পণ্য বিকাশ করতে পারে। এইভাবে বিক্রয় সম্প্রসারণ এবং মুনাফা বৃদ্ধি অর্জিত হয়৷
উপসংহার
এটি সাধারণত গৃহীত হয় যে একটি পণ্য লাভ করবে যদি এর চূড়ান্ত খরচ তার উৎপাদনের সমস্ত খরচ কভার করে। এটি একটি অতি সাধারণ বিবৃতি। কিন্তু প্রতিটি বাজারের সম্ভাবনা অনেক গভীর। বিপণন পদ্ধতি এটি সনাক্ত করতে এবং এটি কার্যকর করতে সাহায্য করে। এবং তাদের দক্ষ প্রয়োগ যেকোনো কোম্পানির জন্য অর্ধেক যুদ্ধ।
