আপনি সম্ভবত জানেন যে এন্টারপ্রাইজের বিপণন কমপ্লেক্সের জন্য দায়ী বিভাগটি একটি কৌশলগত এবং কার্যক্ষম প্রকৃতির ভবিষ্যতের জন্য পণ্যগুলির উত্পাদন এবং বিপণনের জন্য সাংগঠনিক পরিকল্পনা তৈরিতে নিযুক্ত রয়েছে৷ আসলে, এই কমপ্লেক্সটি নিবন্ধের প্রধান বিষয় হয়ে উঠবে।
মার্কেটিং এর সংজ্ঞা
শুরু করতে, আসুন "বিপণন" ধারণাটির একটি বৈজ্ঞানিক সংজ্ঞা দেওয়া যাক। বিপণন হল উৎপাদনের কাঠামো অনুমোদন করার জন্য এবং পণ্যের আরও বিপণন (পণ্য বিক্রয় এবং পরিষেবার বিধান উভয়ই) অনুমোদনের জন্য একটি মাল্টিকম্পোনেন্ট সিস্টেম যা সম্ভাব্য ক্রেতাদের পছন্দের প্রত্যাশা করে ভোক্তাদের চাহিদা পূরণের উপর ভিত্তি করে। এন্টারপ্রাইজগুলি আজ বাজার অর্থনীতির বরং কঠিন পরিস্থিতিতে বিকাশ করে। খুব স্বাভাবিকভাবেই, বাজার বিভিন্ন চ্যালেঞ্জ এবং প্রশ্নের একটি পরিসীমা সংজ্ঞায়িত করে যার উত্তর ফার্মগুলিকে দিতে হবে৷
প্রযোজক অংশগ্রহণকারীদের জন্য বাজার অর্থনীতির প্রধান সমস্যাগুলি হল:
- কী এবং কিভাবে উৎপাদন করবেন?
- আপনার কতগুলি পণ্য তৈরি করতে হবে?
- কীভাবে কার্যকরভাবে আন্তঃ-সাংগঠনিক পরিকল্পনা এবং উত্পাদন প্রক্রিয়ার ব্যবস্থাপনা পরিচালনা করবেন?
- কে উৎপাদিত পণ্য কিনবে?
- প্রতিযোগিতামূলক বাজার পরিবেশে টিকে থাকার সবচেয়ে কার্যকর উপায় কোনটি?
- সম্ভাব্য ক্রেতাদের কাছে পণ্য বিতরণের সর্বোত্তম উপায় কীভাবে কাজ করবেন?
আপনি যদি বৈজ্ঞানিক সংজ্ঞা পছন্দ না করেন তবে এই প্রশ্নগুলি মনে রাখবেন, কারণ সারমর্মে, বিপণন তাদের ঠিক উত্তর দেয়।
উৎপাদন এবং বিক্রয় পরিকল্পনা
উপরে উল্লিখিত সংস্থার পরিকল্পনার মধ্যে রয়েছে ভবিষ্যতের বাজার পরিস্থিতি, এন্টারপ্রাইজের স্বল্প এবং মধ্যমেয়াদী লক্ষ্য সম্পর্কিত পূর্বাভাস। এছাড়াও, পরিকল্পনাগুলির মধ্যে একটি বিপণন মিশ্রণ (এক ধরণের পিআর-কোম্পানি) এর বিকাশ অন্তর্ভুক্ত রয়েছে: বাজারের পরিস্থিতিতে এন্টারপ্রাইজের আচরণের কৌশল এবং কৌশল, এর মূল্য, পণ্যের অভিযোজন এবং বিক্রয় নীতি, পাশাপাশি একটি বিজ্ঞাপন বা যোগাযোগ কর্মের পথ।
বিপণন মিশ্রণের সংজ্ঞা
বিপণন মিশ্রণটি নিয়ন্ত্রণযোগ্য, বিরতিহীন বিপণন কারণগুলির একটি সেট যা প্রাথমিকভাবে লক্ষ্য বাজারের দর্শকদের আগ্রহ এবং ইতিবাচক প্রতিক্রিয়া তৈরি করতে ব্যবহৃত হয়৷
অন্যথায়, এই কমপ্লেক্সটিকে মার্কেটিং-মিক্স বলা হয়। "মিক্স" এর মার্কেটিং ফাংশন হল মার্কেটিং মিক্সের উপাদানগুলির একটি সেট তৈরি করা। একটি কমপ্লেক্স যা শুধুমাত্র সম্ভাব্য ভোক্তাদের লক্ষ্য শ্রোতাদের চাহিদাই সন্তুষ্ট করে না, তবে প্রতিষ্ঠানের কার্যকারিতাও সর্বোচ্চ করে।
"বিপণন মিশ্রণ" প্রধানত কমপ্লেক্সের বিকাশের সময় নির্ধারিত একটি বাজার বিভাগে একটি নির্দিষ্ট অর্থনৈতিক সত্তার বিপণন নীতিতে সেট করা কাজগুলি সমাধান করতে ব্যবহৃত হয়।
মার্কেটিং মিশ্রণের একটি সংক্ষিপ্ত ইতিহাস
গত শতাব্দীর মাঝামাঝি সময়ে বৈচিত্র্যময় বিপণন সরঞ্জামগুলিকে পদ্ধতিগত করার প্রথম প্রচেষ্টা করা হয়েছিল৷ "বিপণন মিশ্রণ" শব্দটি জে. ক্যালিটনের একটি নিবন্ধে উপস্থিত হয়েছিল। মনে হচ্ছে লেখক মার্কেটিং সমস্যার কার্যকর সমাধানের জন্য কিছু রেসিপি তৈরি করার সিদ্ধান্ত নিয়েছেন।
আলবার্ট ফ্রেই সর্বপ্রথম পরামর্শ দিয়েছিলেন যে বিপণন ভেরিয়েবলকে অবশ্যই দুটি প্রধান গ্রুপে বিভক্ত করতে হবে:
- একটি অফার রচনা করুন (ব্র্যান্ড, প্যাকেজিং, মূল্য, পণ্য, পরিষেবা);
- আকৃতির উপায় এবং উপায় (বিজ্ঞাপন, বিতরণ চ্যানেল, জনসংযোগ, বিক্রয় প্রচার, ব্যক্তিগত বিক্রয়)।
4P মডেল, যা একটি মার্কেটিং ক্লাসিক হয়ে উঠেছে, আমেরিকান জেরি ম্যাককার্থি 1964 সালে প্রস্তাব করেছিলেন। এটি বিশেষ উপাদানগুলির একটি বিপণন কমপ্লেক্স ছিল: পণ্য, মূল্য, স্থান, প্রচার। ভাগ্যক্রমে, সমস্ত উপাদান P দিয়ে শুরু হয়েছিল (এটি প্রতিষ্ঠিত হয়নি যে লেখক ইচ্ছাকৃতভাবে তাদের বেছে নিয়েছেন)। প্রকৃতপক্ষে, এমন একটি বিশ্রী উপায়ে, মডেলটির বর্তমান নাম, 4P, আজ গঠিত হয়েছিল। নামকরণ এই মার্কেটিং মডেলের জনপ্রিয়তার একটি মৌলিক কারণ ছিল কারণ এটি সহজ এবং মনে রাখা সহজ ছিল। 1965 সালে প্রথমবারের মতো ম্যাকার্থির ধারণাটি 4P নামক ব্যাপক দর্শকদের কাছে দেখানো হয়েছিল, উপস্থাপনাটি সংগঠিত হয়েছিলনিল বোডেন, 4Rs সম্পর্কে তথ্য সহ নিবন্ধটির লেখক। অস্বাভাবিকভাবে, এই ধরনের একটি দীর্ঘস্থায়ী বিপণন মডেল প্রকৃতপক্ষে সাধারণভাবে গৃহীত হয়েছে (এবং অব্যাহত রয়েছে), যখন আজকের উদ্ভাবনী এবং বিপ্লবী মডেলগুলি পুনরাবৃত্তি করতে পারে না বা এমনকি তার সাফল্যের কাছাকাছিও আসতে পারে না৷
1981 সালে বুমস এবং বিটনার দ্বারা তৈরি মডেলটি এখনও কিছুটা গ্রহণযোগ্য। নতুন ধারণায়, লেখকরা চারটি Ps-তে আরও তিনটি Ps যোগ করেছেন: প্রক্রিয়া, মানুষ, শারীরিক ন্যায্যতা (উদাহরণস্বরূপ, একটি পরিষেবার বিধানের ন্যায্যতা)। একটি দীর্ঘ সময়ের জন্য, Bitner এবং Booms নাম সম্পর্কে চিন্তা করেনি, সিদ্ধান্ত নিয়েছে যে 7P বেশ আসল এবং গ্রহণযোগ্য ছিল। (পরে আরও বিস্তারিত।)
1990 সালে বব লাউটবোর্ন দ্বারা প্রস্তাবিত সবচেয়ে বিপ্লবী মার্কেটিং মডেলগুলির মধ্যে একটি। লেখক একটি বৈজ্ঞানিক সম্মেলনে কথা বলার সিদ্ধান্ত নিয়েছিলেন, তার প্রতিবেদনে একটি 4C মডেল তৈরির মূল নীতিগুলির রূপরেখা তুলে ধরেন। (এই ধারণা সম্পর্কে আরও জানতে নীচে দেখুন।)
দেব এবং শুল্টজ 2005 সালে SIVA তৈরি করেছিলেন, উদ্ভাবনীভাবে ভোক্তার চোখে ক্লাসিক 4P প্রতিফলিত করে। সেই বছরটি বিপণন বিপ্লবে সমৃদ্ধ হয়েছিল: ওটলাকান 2P + 2C + 3S মডেলের প্রস্তাব করেছিলেন (উভয় মডেলের তথ্য এই নিবন্ধে রয়েছে।)
বিপণনের সাধারণ বৈশিষ্ট্য
বিপণন এমনভাবে সাজানো হয়েছে যে পুরো সিস্টেমটি নিজেই পণ্যের প্রাপ্যতার উপর ভিত্তি করে। পণ্য নেই - বিপণন নেই। যাইহোক, শুধুমাত্র একটি পণ্য খুঁজে পাওয়া যথেষ্ট নয়; এটি অবশ্যই ভোক্তার জন্য কিছু মান (উপযোগিতা) থাকতে হবে। অফারটির পণ্যটি অবশ্যই ক্রেতাদের কাছে উপলব্ধ হতে হবে যারা এটি কিনতে আগ্রহী, অন্যথায় অফারটি থাকবে নাঅর্থ যদি কমপক্ষে দুটি পক্ষ থাকে যারা অর্থনৈতিক সম্পর্কের বিপরীত অংশগ্রহণকারীর সাথে বিনিময় করতে আগ্রহী, তাদের মধ্যে মিথস্ক্রিয়া করার কিছু উপায় অবশ্যই থাকতে হবে। প্রকৃতপক্ষে, বিপণন এই সমস্যার সমাধানে নিযুক্ত।
যে অনুপাতটি ভোক্তাদের চেতনাকে সংজ্ঞায়িত করে তা "মূল্য - গুণমান" এর মতো শোনাচ্ছে৷ ক্রেতা সর্বদা পণ্যটির মূল্যায়ন করে তার অধিগ্রহণে ব্যয় করা খরচের পরিমাণের উপর ভিত্তি করে। উপরের অনুপাতটিকে "মূল্য - ইউটিলিটি" বিকল্প হিসাবে দেওয়া যেতে পারে: ভোক্তা বিশ্লেষণ করে যে এই অধিগ্রহণটি তার জন্য কতটা কার্যকর হতে পারে এবং এই ইউটিলিটির জন্য তিনি কী মূল্য দিতে ইচ্ছুক।
বিপণন মিশ্রণের আরেকটি উপাদান হল যোগাযোগ। নইলে নির্মাতা ভোক্তার কথা জানবে কী করে। লেনদেনের পক্ষগুলি অবশ্যই যোগাযোগ করবে, অন্যথায় কাজগুলি সমাধান করা তাদের পক্ষে খুব কঠিন হবে৷
মৌলিক উপাদান
ক্লাসিক এবং নন-ক্লাসিক্যাল মার্কেটিং মিশ্রণের মধ্যে পার্থক্য করুন।
ক্লাসিক মার্কেটিং মিক্স উপাদান:
- পণ্য। এই ধারণাটি পণ্য এবং পরিষেবা উভয়ই অন্তর্ভুক্ত করে: প্যাকেজিং এবং নকশা, প্রযুক্তিগত বৈশিষ্ট্য, ভাণ্ডার এবং এর সংজ্ঞা, মানের স্তর এবং আরও অনেক কিছু৷
- দাম। পরবর্তী উপাদানটির অর্থ হল রিটার্নের হার, খরচ, ডিসকাউন্ট, ভোক্তার জন্য সর্বোত্তম মূল্য, ভোক্তাদের উপলব্ধিতে পণ্যের মূল্য ইত্যাদির মতো বৈশিষ্ট্যগুলিকে সংজ্ঞায়িত করার অর্থ।
- বিতরণ (ভোক্তাদের কাছে পণ্য পৌঁছানো)। এই ক্ষেত্রে, এটা সম্পর্কেবিক্রয় পয়েন্ট নির্বাচন (আউটলেট), লেনদেনের মধ্যস্থতাকারী, পণ্য বিতরণের চ্যানেল এবং পদ্ধতি ইত্যাদি।
- পণ্যের "প্রচার"। বাজারে পণ্যের প্রচার কার্যকরী জনসংযোগ এবং ব্যক্তিগত বিক্রয়, সেইসাথে বিজ্ঞাপনের প্রক্রিয়া, বিক্রয় প্রচার এবং এর মতো স্থাপনের কাজকে বোঝায়।
এটা আলাদা করে বলার প্রয়োজন নেই যে সমস্ত মার্কেটিং উপাদানের মধ্যে যোগাযোগের মাধ্যমগুলো প্রতিষ্ঠিত হয়েছে। সুতরাং, পণ্যের গুণগত বৈশিষ্ট্য এবং এর কার্যকারিতা (ক্ষমতা) বেশ যুক্তিসঙ্গতভাবে পণ্যের দাম গঠনকে প্রভাবিত করে। এই নির্দিষ্ট উদাহরণটি এই কারণে যে ভোক্তা (প্রায়ই একটি স্বজ্ঞাত স্তরে) তার ক্রয়কে একটি একক মানদণ্ড অনুসারে মূল্যায়ন করে - মূল্য এবং দক্ষতার অনুপাত (উপযোগিতা)। অর্থাৎ, ক্রেতা অবচেতনভাবে পণ্যের মূল্যের সাথে এই পণ্যটি তাকে যে সুবিধা দিতে পারে তার সাথে তুলনা করে।
4R
ক্লাসিক মার্কেটিং মিক্স গঠন হল একটি 4P ধারণা: পণ্য, মূল্য, স্থান, প্রচার। প্রকৃতপক্ষে, মডেলের সমস্ত উপাদান উপরে বিস্তারিতভাবে বর্ণিত হয়েছে। 4P বিপণন মিশ্রণ পণ্য বিক্রয়, মূল্য বৈশিষ্ট্য, বিপণন এবং যোগাযোগের ক্ষেত্রে প্রতিষ্ঠানের নীতি নির্ধারণ করে। যাইহোক, যে কোনও উদ্যোগের ক্রিয়াকলাপের ভেক্টর নির্ধারণের প্রধান জিনিস হ'ল পণ্যগুলির সরাসরি বিক্রয়। এর প্রক্রিয়ায়, বিপণন মিশ্রণের উপাদানগুলি ভালভাবে পরিবর্তিত হতে পারে। এই ক্ষেত্রে পারমুটেশনগুলি ভোক্তাদের উপর আরও কার্যকর প্রভাবের একটি মাধ্যম, যার সাথে সম্ভবসংস্থার কাছে উপলব্ধ সংস্থান। এই ক্ষেত্রে, ফার্মের নিজেই "বিশ্বাসঘাতকতা" করার একটি বাস্তব সম্ভাবনা রয়েছে, তাই বিপণন সম্পর্কে আপনার নিজস্ব উপলব্ধি বজায় রাখা এবং একটি নির্দিষ্ট বিপণন পথ অনুসরণ করা অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ৷
আধুনিক মডেল
আধুনিক পরিস্থিতিতে, একটি ধ্রুবক উন্নয়ন আছে, এবং ফলস্বরূপ, বাজারের প্রতিযোগিতামূলক উপাদানের জটিলতা। এই বিষয়ে, বিপণন মিশ্রণের উন্নতিতে নতুন উপাদান যোগ করা হয়, 5P - 12P, 4C এবং অন্যান্য ধারণাগুলি গঠন করে। যাইহোক, "মার্কেটিং কমপ্লেক্স" ধারণার উপাদানগুলির বৃদ্ধি সমস্ত বিশেষজ্ঞদের মধ্যে একটি শক্তিশালী ইতিবাচক প্রতিক্রিয়া সৃষ্টি করে না৷
অসন্তোষের প্রধান কারণ, কমপ্লেক্সটি সম্প্রসারণের ধারণার বিরোধীদের দ্বারা চিহ্নিত, তাদের মতে, বিপণনের ধারণাকে লঙ্ঘন এবং বিকৃত করার সম্ভাবনা, অতিরিক্ত ভূমিকা স্থানান্তর করা। বিপণন ব্যবস্থাপক সমতল থেকে উপাদান. এটিও গুরুত্বপূর্ণ যে চারটি প্রধান উপাদান প্রকৃতপক্ষে বিপণনকারীদের দ্বারা ব্যাপকভাবে অধ্যয়ন এবং নিয়ন্ত্রণ করা যেতে পারে, যা অতিরিক্ত উপাদান সম্পর্কে বলা কঠিন৷
7P
বিশেষজ্ঞরা 4P মডেল সম্প্রসারণের জন্য সব বিকল্পের মধ্যে 7P-কে সবচেয়ে সফল হিসেবে স্বীকৃতি দিয়েছেন। পূর্বে উল্লিখিত চারটি Ps-এ যোগ করা হয়েছে:
- মানুষ (মানুষ) - ক্রয়-বিক্রয়ের সাথে জড়িত সবাই।
- প্রসেস (ক্রয় প্রক্রিয়া) - পছন্দসই পণ্যের ভোক্তার একটি সক্রিয় পছন্দ।
- শারীরিক প্রমাণ (শারীরিক বৈশিষ্ট্য) - একটি নির্দিষ্ট বস্তুগত বস্তু যা নিশ্চিত করে ক্লায়েন্টকে সন্তুষ্ট করেপরিষেবা প্রদান করা হয়েছে এবং সম্পূর্ণ বৈধ৷
সেভেন পি মডেলটি মূলত বিপণন পরিষেবার জন্য তৈরি করা হয়েছিল, কিন্তু এখন পণ্য সংস্করণে সক্রিয়ভাবে ব্যবহার করা হয়৷
অন্যান্য R
বিশেষজ্ঞরাও প্রধান 4P বিপণন মিশ্রণের সমালোচনা করেন মাইক্রো লেভেলের উপর ফোকাস করার জন্য বা শুধুমাত্র বিক্রেতা প্রভাবিত হয়। এই ধারণার সম্প্রসারণের অংশ হিসাবে, বিপণনের অর্থনীতিতে P সংখ্যা বৃদ্ধি পায়।
- ক্রয় (ক্রয়) - ক্রয়ের কারণ এবং ফলাফল।
- প্যাকেজ (প্যাকেজিং) - শুধুমাত্র ক্রয়ের পূর্বশর্তই নয়, ফলাফলগুলিও উপস্থাপন করে।
- লাভ (লাভ)।
- শারীরিক চারপাশ (পরিবেশ) - প্রস্তুতকারকের দ্বারা বাস্তবায়িত দক্ষতার শর্তাবলী আপডেট করা হয়েছে৷
- PR (জনসংযোগ) - সংস্থার একটি ইতিবাচক ভোক্তা ধারণা গঠন করে৷
4C
ভোক্তার দিকে ফোকাস স্থানান্তর করার একটি অত্যন্ত সাহসী প্রচেষ্টা - 4C মডেলের প্রণয়ন৷ এর প্রধান ত্রুটি, যা ধারণাটিকে কার্যকরভাবে কাজ করতে দেয় না, তা হল পি-কম্পোনেন্টগুলির সম্পূর্ণ প্রত্যাখ্যান৷
এই বিপণন মিশ্রণের মধ্যে রয়েছে:
- গ্রাহকের চাহিদা এবং চাওয়া।
- গ্রাহকের জন্য খরচ।
- যোগাযোগ (তথ্য বিনিময়)।
- সুবিধা (ভোক্তাদের সুবিধা)।
মডেলটি তৈরি করে এমন সমস্ত উপাদানগুলি উত্পাদন এবং উভয় পর্যায়েই প্রযোজক থেকে ভোক্তার দিকে পুনর্বিন্যাস করার প্রচেষ্টাকে স্পষ্টভাবে প্রদর্শন করেপণ্যের পরবর্তী বিক্রয়। চার টাকার প্রতিপক্ষ তৈরি করার ইচ্ছাও আছে। কিন্তু লেখক স্পষ্টতই মনে করেননি যে মার্কেটিং মিশ্রণের ধ্রুপদী উপাদানগুলিও ক্রেতার চাহিদাকে একরকম বিবেচনা করে। 4P ধারণা ব্যবহার করার সময়, গ্রাহকের প্রত্যাশার বিশ্লেষণ, বিপণনের ক্ষেত্রে অন্যান্য গবেষণা পরিচালনা থেকে কেউ দূরে থাকবে না। অধিকন্তু, প্রযোজক এবং ভোক্তাদের ছাড়াও, 4P মডেলটি প্রতিযোগী এবং সরবরাহকারী উভয়কেই বিবেচনা করে৷
শিবা
ঐতিহ্যের একটি অপেক্ষাকৃত নতুন বিকল্প (SIVA 2005 সালে মার্কেটিং ম্যানেজমেন্টে প্রকাশিত হয়েছিল)। এতে অবাক হওয়ার কিছু নেই যে আমরা "বিকল্প" শব্দটি ব্যবহার করি। বিপণন মিশ্রণের এই সংস্করণে, ক্লাসিক 4P ধারণার প্রতিটি উপাদান একটি প্রতিস্থাপন উপাদান SIVA-এর সাথে মেলে। ক্লাসিকগুলি "ভিতর থেকে" উপস্থাপিত বলে মনে হচ্ছে - ভোক্তার চোখ দিয়ে।
4P এবং SIVA এর অনুপাত এই রকম দেখাচ্ছে:
- পণ্য -> সমাধান।
- প্রচার -> তথ্য।
- মূল্য -> মূল্য।
- PLACE -> অ্যাক্সেস (অ্যাক্সেস)।
এবং এখন SIVA এর চারটি উপাদানের প্রতিটি সম্পর্কে আরও:
- সমাধান (সমাধান)। ক্রেতার চাহিদা সম্পূর্ণরূপে সন্তুষ্ট করার জন্য সমস্যার সবচেয়ে গ্রহণযোগ্য সমাধান খোঁজা৷
- তথ্য (তথ্য)। পণ্যটির বিক্রয় নিশ্চিত করার জন্য ভোক্তাকে পণ্য সম্পর্কে তথ্য এবং কীভাবে এটি করতে হবে তা কার দেওয়া উচিত।
- মান (মান)। ক্রেতার খরচ এবং সুবিধা সম্পর্কে, তার ক্ষতি এবং পুরস্কার সম্পর্কে।
- অ্যাক্সেস (অ্যাক্সেস)। যাউত্সগুলি কীভাবে সহজেই একটি নির্দিষ্ট উত্স খুঁজে পাওয়া যায় বা কেনা যায় তা নির্ধারণে ক্রেতার সাহায্য নেওয়া উচিত৷
2P + 2C + 3S
অটলাকান মডেলটি শুধুমাত্র ইমেল বিপণনের ক্ষেত্রে প্রযোজ্য, যা পরিষেবা বিপণনের মিশ্রণ এবং সংকীর্ণতার প্রতিনিধিত্ব করে। প্রকৃতপক্ষে, এটি ধারণাটির প্রধান ত্রুটি। এবং এখন আমরা মডেলের সমস্ত উপাদান নির্দিষ্ট করব:
- 2Р - গোপনীয়তা (গোপনীয়তা), ব্যক্তিগতকরণ (ব্যক্তিগতকরণ)।
- 2С - সম্প্রদায় (সম্প্রদায়), গ্রাহক পরিষেবা (গ্রাহক পরিষেবা)।
- 3S - বিক্রয় প্রচার (বিক্রয় প্রচার), নিরাপত্তা (নিরাপত্তা), সাইট (সাইট)।
