বিক্রয় প্রচার যেকোনো বাণিজ্য সংস্থার অন্যতম প্রধান কাজ, সাধারণত পণ্য ও পরিষেবার সুপরিচিত সরাসরি বিজ্ঞাপন ব্যবহার করে বাস্তবায়িত হয়। এই পদ্ধতির একটি উপযুক্ত বিকল্প হ'ল বাণিজ্য বিপণন ব্যবস্থাগুলির একটি সেট, বিশ্বে যে পদ্ধতিগুলির জনপ্রিয়তা দিন দিন বাড়ছে। আসুন ট্রেড মার্কেটিং কি এবং এটি কিভাবে কাজ করে তা বের করার চেষ্টা করি।
বাণিজ্য বিপণনের ধারণা এবং সারাংশ
সাধারণভাবে, ট্রেড মার্কেটিং হল একটি বিশেষভাবে সংগঠিত বিক্রয় প্রচার কার্যক্রমের সেট যা পাইকারী এবং খুচরা বিক্রেতাদের দ্বারা ব্যবহৃত হয়। এটি বিভিন্ন স্তরে ভোক্তাদের প্রভাবিত করার জন্য বিশেষ সরঞ্জামগুলির মাধ্যমে কাজ করে৷
একই সময়ে, একটি প্রত্যক্ষ প্রভাব শেষ গ্রাহক এবং মধ্যবর্তী উভয়ের উপরই প্রয়োগ করা যেতে পারে, যার ভূমিকা পণ্য প্রচারের চেইনে অংশগ্রহণকারীরা - বিক্রয় প্রতিনিধি, পরিবেশক, ডিলাররা। প্রভাবের পদ্ধতি হিসাবে, এগুলি প্রভাবের উভয় উপাদান পদ্ধতি হতে পারে, উদাহরণস্বরূপ, পুরষ্কার,ডিসকাউন্ট, উপহার, এবং অন্য কোন ধরনের অনুপ্রেরণা।
প্রচারের এই পদ্ধতিটি সরাসরি বিজ্ঞাপনের চেয়ে অনেক বেশি কার্যকর - ATL, যেখানে সমস্ত নির্মাতারা বিনিয়োগ করতে আগ্রহী৷ যদিও এটি কেবল লোকেদের পণ্যের প্রচারের কথা মনে করিয়ে দেয় এবং তাদের এটি কেনার জন্য বোঝানোর চেষ্টা করে, ট্রেড মার্কেটিং, যা পরোক্ষ বা BTL বিজ্ঞাপন, সরাসরি বা মধ্যস্থতাকারীদের মাধ্যমে, ক্রেতাকে ক্রয়ের সময় এটি পছন্দ করতে প্ররোচিত করে৷
ট্রেড মার্কেটিং এর লক্ষ্য ও উদ্দেশ্য
প্রচারমূলক বিপণনের প্রাথমিক লক্ষ্য কেবল স্বল্প মেয়াদে বা দীর্ঘমেয়াদে লাভ বা বিক্রয় বৃদ্ধি করা নয়। মূলত, সমস্ত কর্মের উদ্দেশ্য হল প্রস্তুতকারকের একটি সাধারণ ইতিবাচক ভাবমূর্তি তৈরি করা, নিজের প্রতি অনুগত ভোক্তাদের মনোভাব তৈরি করা এবং এটি যে পণ্যগুলি উৎপন্ন করে।
ট্রেড মার্কেটিং এর মধ্যে নিম্নলিখিত কাজের তালিকার মাধ্যমে মূল লক্ষ্য অর্জন করা জড়িত:
- পণ্য বিক্রয় ব্যবস্থাপনা। একজন সম্ভাব্য ক্রেতার মনস্তাত্ত্বিক বৈশিষ্ট্য অধ্যয়ন করা, পণ্যটির প্রতি তার দৃষ্টি আকর্ষণ করা, মনের মধ্যে এটি সম্পর্কে তথ্য ঠিক করা।
- প্রতিযোগিতামূলক পরিবেশে বিক্রয় বাজারে সরবরাহকারীর অবস্থানকে শক্তিশালী করা। আপনার ভোক্তার অনুকূলে জয়ী হওয়া, কোম্পানির একটি অনুকূল চিত্র তৈরি করা, নির্দিষ্ট পণ্যের সুবিধা চিহ্নিত করা এবং তাদের প্রচার করা।
- বিক্রয়ের প্রযুক্তিগত উন্নতি। ট্রেডিং ফ্লোর স্পেস অপ্টিমাইজেশান৷
- একটি সম্ভাবনার কাজ পরিচালনা করাভোক্তা ক্রয়ের সিদ্ধান্ত নেওয়ার প্রক্রিয়াকে ত্বরান্বিত করা এবং এর পরিমাণ বাড়ানো।
কোম্পানীতে ট্রেড মার্কেটিং এর সংগঠন
বাণিজ্য বিপণনের কথা বলতে গেলে, এটি লক্ষ করা উচিত যে এটি পণ্যের বিক্রয়কে উদ্দীপিত করার অনেক উপায়ের মধ্যে একটি মাত্র। একটি এন্টারপ্রাইজে, এটি সামগ্রিক বিপণন পরিকল্পনা এবং বাজেটের একটি অবিচ্ছেদ্য অংশ, এবং চলমান ব্র্যান্ড পজিশনিং এবং ডেভেলপমেন্ট প্রোগ্রামের সাথে ঘনিষ্ঠ সংযোগে করা উচিত৷
সংস্থার স্কেলের উপর নির্ভর করে, একটি বিভাগ তৈরি করা যেতে পারে বা একজন দায়িত্বশীল বিশেষজ্ঞ, একজন ট্রেড মার্কেটার নিয়োগ করা যেতে পারে। উভয় ক্ষেত্রেই, নতুন বিভাগ বা অবস্থান বিদ্যমান মার্কেটিং বিভাগের অংশ হবে। এই ফাংশনগুলিকে আউটসোর্স করাও সম্ভব৷
একটি সদ্য প্রবর্তিত কাঠামোগত ইউনিট বা একটি তৃতীয় পক্ষের ঠিকাদারকে বিক্রয় বাজারের বর্তমান অবস্থা অধ্যয়ন এবং বিশ্লেষণ করা উচিত, প্রাপ্ত তথ্যের ভিত্তিতে, মধ্যস্থতাকারী বাণিজ্যের মধ্যে পণ্য প্রচারের জন্য বাণিজ্য বিপণন কার্যক্রমের একটি পরিকল্পনা বিকাশ এবং বাস্তবায়ন করা উচিত। প্রতিষ্ঠান এবং শেষ ভোক্তা।
বেসিক ট্রেড মার্কেটিং টুল
ট্রেড মার্কেটিং টুলস অত্যন্ত বিস্তৃত। তার প্রধান সরঞ্জামগুলির মধ্যে রয়েছে:
-
সরাসরি বিক্রয় প্রচার।
- ডিস্ট্রিবিউশন চেইনে অংশগ্রহণকারীদের ডিসকাউন্ট, বোনাস প্রদান।
- শেষ গ্রাহকের উত্সাহ ক্রয়ের পরে উপহারের আকারে, পুরস্কার ড্র।
- মার্চেন্ডাইজিং। বিক্রয়, পরামর্শের পয়েন্টগুলিতে পণ্যের বিন্যাস বাস্তবায়ন এবং নিয়ন্ত্রণ অন্তর্ভুক্ত করেদোকানে নতুন পণ্যের সাথে গ্রাহকদের পরিচিত করা, প্রচার, প্রতিযোগিতা এবং উপস্থাপনা রাখা।
- বিশেষ ট্রেড মার্কেটিং কার্যক্রম। এর মধ্যে রয়েছে পণ্য প্রদর্শনী এবং উপস্থাপনা, সেমিনার, সম্মেলন এবং রিসেলার কর্মীদের প্রশিক্ষণের আয়োজন।
বাণিজ্য বিপণন কৌশল বাস্তবায়নের জন্য দায়ী ব্যক্তিদের দ্বারা নির্দিষ্ট সরঞ্জাম ব্যবহার করার সিদ্ধান্ত নেওয়া হয়। তাদের প্রতিটি প্রয়োগের শেষ ফলাফল প্রাথমিকভাবে একটি নির্দিষ্ট পরিস্থিতির বৈশিষ্ট্য দ্বারা নির্ধারিত হয়৷
রিসেলারদের সাথে কাজ করা
বাণিজ্য বিপণন একটি জ্ঞান ব্যবস্থা যা প্রকাশ করে যে কীভাবে বিতরণকারী, ডিলার, বিক্রয় প্রতিনিধিদের সক্রিয়ভাবে ক্রেতাদের মধ্যে পছন্দসই পণ্য প্রচার করতে প্রভাবিত করা যেতে পারে। প্রভাবের সমস্ত উপকরণের মধ্যে, কেউ মধ্যস্থতাকারী পণ্য বন্টন শৃঙ্খলের জন্য উপাদান প্রণোদনা একক করতে পারে। এটি সাধারণত সরবরাহকারীর দ্বারা অনুষ্ঠিত প্রচারের আকারে সংগঠিত হয়, যা নির্দেশিত হতে পারে:
-
ক্রয়ের পরিমাণ বাড়ানো। সাধারণত ক্রয় মূল্য হ্রাসের সাথে সম্পর্কিত, তবে ছাড় দেওয়ার শর্তগুলি আলাদা হতে পারে, উদাহরণস্বরূপ:
- বোনাস একটি নির্দিষ্ট পরিমাণ পণ্য কেনার সময় চুক্তির সময়কালের জন্য বৈধ।
- পর্যায়ক্রমিক হট ডিসকাউন্ট অফার।
- একটি নির্দিষ্ট পরিমাণ পণ্য ক্রয়ের জন্য একটি পণ্য বোনাস প্রদান করা।
-
বিক্রয় বৃদ্ধি। এই ধরনের ইভেন্টগুলি মধ্যস্থতাকারীদের সক্রিয়ভাবে অনুপ্রেরণা প্রাপ্ত করার লক্ষ্যেএকটি নির্দিষ্ট পণ্য বিক্রি করতে। এগুলি বিভিন্ন উপায়ে প্রয়োগ করা যেতে পারে:
- পরিকল্পিত বিক্রয় ভলিউম বাস্তবায়ন ও উৎসাহিত করুন।
- ভালো পারফরম্যান্স সহ কর্মীদের জন্য প্রতিযোগিতা এবং পুরস্কারের আয়োজন।
- "মিস্ট্রি শপার" প্রচার করা এবং সেরা কর্মীদের পুরস্কৃত করা।
-
বিক্রয় পয়েন্টে পণ্য বিতরণ বৃদ্ধি। এটি একটি লক্ষ্য অর্জনের জন্য মধ্যস্থতাকারীর পারিশ্রমিক নিয়ে গঠিত:
- আইটেম সঠিক সংখ্যক আউটলেটে পাওয়া যায়।
- প্রয়োজনীয় ভাণ্ডার বিক্রয় পয়েন্টের সেট সংখ্যার মধ্যে দেওয়া আছে।
- বিক্রয়ের পয়েন্টে পণ্য প্রদর্শনের জন্য নির্দিষ্ট শর্ত পূরণ করা হয়েছে।
একটি ট্রেড মার্কেটিং ক্যাম্পেইনের অংশ হিসেবে মার্চেন্ডাইজিং
ট্রেড মার্কেটিং মার্চেন্ডাইজিংকে খুচরা আউটলেটের অঞ্চলে সম্পাদিত কার্যক্রমের একটি বিশেষ সেট হিসাবে বিবেচনা করে এবং শেষ গ্রাহকের কাছে বিক্রয় বৃদ্ধির লক্ষ্যে। সমস্ত প্রচারমূলক ক্রিয়াকলাপগুলি কোনও মধ্যস্থতাকারীর সাথে চুক্তিতে বা ছাড়াই প্রস্তুতকারকের কর্মীদের দ্বারা পরিচালিত হয়। কাজের প্রধান ক্ষেত্রগুলির মধ্যে রয়েছে:
- লেআউট হল মার্চেন্ডাইজিংয়ের চাবিকাঠি। তাকগুলিতে পণ্যটি এমনভাবে উপস্থাপন করা উচিত যাতে ক্রেতা এটি কিনতে চায়।
- উপস্থাপিত পণ্য পরিসরের নিয়ন্ত্রণ।
- পয়েন্ট অফ সেলের প্রস্তুতি: শপিং কমপ্লেক্সে প্যাভিলিয়নের অনুকূল অবস্থান নির্ধারণ করা, বিপণনের দৃষ্টিকোণ থেকে সঠিক জোনিং এবং কক্ষের নকশা বাস্তবায়ন, আলো স্থাপন এবংসাউন্ডট্র্যাক।
- ট্রেডিং ফ্লোরের সরঞ্জাম: শোকেস, ম্যানেকুইন, রেফ্রিজারেশন এবং অন্যান্য সরঞ্জাম নির্বাচন।
- POS সামগ্রী সহ বিক্রয়ের পয়েন্ট প্রদান করা, যার মধ্যে রয়েছে বিজ্ঞাপনের বুকলেট এবং পোস্টার, মূল্য ট্যাগ, তথ্য স্ট্যান্ড, তাক, ইত্যাদি।
- ট্রেডিং ফ্লোরে অডিও তথ্য এবং ভিডিও উপস্থাপনা বাস্তবায়ন।
- প্রচার করা - লটারি, অঙ্কন, প্রতিযোগিতা যা দর্শকদের একটি নির্দিষ্ট পণ্য কিনতে উৎসাহিত করে।
বিশেষ বাণিজ্য বিপণন কার্যক্রম
এই ধরনের প্রণোদনা, যেমন মার্চেন্ডাইজিং, অস্পষ্ট হিসাবে শ্রেণীবদ্ধ করা হয়, এগুলি মূলত মধ্যবর্তী ভোক্তাদের আনুগত্য বাড়ানোর লক্ষ্যে। নিম্নলিখিত জাতগুলিকে আলাদা করা হয়েছে:
- প্রশিক্ষণ সেমিনার পরিচালনা করা, রিসেলারদের কর্মীদের জন্য প্রশিক্ষণ। এই ইভেন্টগুলি বর্তমান পরিসর এবং নির্দিষ্ট পণ্যগুলির বৈশিষ্ট্যগুলির সাথে নিজেকে আরও ভালভাবে পরিচিত করার জন্য অনুষ্ঠিত হয়৷
- ব্যবসায়িক মিটিং এবং সম্মেলন। এগুলি হল সরবরাহকারীর প্রতিনিধি এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ রিসেলারদের পর্যায়ক্রমিক সভা, যেখানে ফলাফলগুলি একটি অনানুষ্ঠানিক সেটিংয়ে সংক্ষিপ্ত করা হয়, সহযোগিতার আরও সম্ভাবনা নিয়ে আলোচনা করা হয়, সমস্যাগুলি চিহ্নিত করা হয় এবং সেগুলি সমাধানের উপায়গুলি নিয়ে আলোচনা করা হয়। এই ধরনের ইভেন্টগুলি সাধারণত বড় চেইন সংস্থাগুলি দ্বারা সংগঠিত হয়৷
- ব্যবসায়িক উপহার। এগুলি সাধারণত স্বীকৃত ব্যবসায়িক শিষ্টাচারের অংশ। এগুলিকে বিশেষভাবে উপলক্ষ্যে দেওয়া উচিত এবং এমনভাবে নির্বাচন করা উচিত যাতে তারা যতটা সম্ভব কার্যকর হয়।প্রাপকের জন্য।
শেষ গ্রাহককে লক্ষ্য করে ক্রিয়াকলাপ
মধ্যস্থদের সাথে কাজ করার বিভিন্ন পদ্ধতি থাকা সত্ত্বেও, ভুলে যাবেন না যে ট্রেড মার্কেটিংও পণ্যের ভোক্তাকে প্রভাবিত করার কার্যকর উপায়গুলির একটি সেট৷ ক্রেতার জন্য অতিরিক্ত অনুপ্রেরণা তৈরি করে, তারা প্রচারিত পণ্যের চাহিদা স্বল্পমেয়াদী বৃদ্ধির লক্ষ্যে। এই ধরনের প্রভাব নিম্নলিখিত ধরনের আছে:
- লটারি, গেম, প্রতিযোগিতা, চমক। একটি পণ্য কেনার সময় একটি সম্ভাব্য অজানা লাভ অনুমান করুন৷
- ক্লাব প্রোগ্রামের সংগঠন। একটি নির্দিষ্ট ব্র্যান্ডের ক্রেতাদের একটি সম্প্রদায় তৈরি করা হয়, যাদের সদস্যরা নির্দিষ্ট বিশেষাধিকারের অধিকারী।
- চ্যারিটি প্রচার, স্পনসরশিপ এবং ইভেন্ট মার্কেটিং। লক্ষ্য দর্শকদের আকৃষ্ট করার জন্য বিভিন্ন বিশেষ ইভেন্ট অনুষ্ঠিত হয়: কনসার্ট, উৎসব, পার্টি, সংগঠিত ক্রীড়া প্রতিযোগিতা, শহরের ছুটির দিন।
- শিল্প প্রদর্শনীতে অংশগ্রহণ এবং জনাকীর্ণ স্থানে মোবাইল প্রচারমূলক এলাকার ব্যবহার।
- পণ্য সম্পর্কে ফ্লায়ার বিতরণ, এটি কেনার জন্য সম্ভাব্য চ্যানেলগুলি নির্দেশ করে।
- পুরস্কার কিনুন। এটি পণ্যের প্রতিটি প্যাকেজে একটি উপহার হিসাবে সংগঠিত করা যেতে পারে, একই মূল্যে আরও ভলিউম প্রদান করে, "1 + 1" এর মতো প্রচারগুলি হোল্ড করে৷
- নমুনা - পণ্যের নমুনা বিনামূল্যে বিতরণ।
- পত্রিকা, অন্যান্য পণ্য বা মেইলের মাধ্যমে ডিসকাউন্টে পণ্যের দামের পর্যায়ক্রমিক হ্রাস এবং পরবর্তী ক্রয়ের জন্য কুপন বিতরণ।
বাণিজ্য বিপণনের দক্ষতাঘটনা
টুলগুলির নিখুঁত দক্ষতার পাশাপাশি, একজন ট্রেড মার্কেটিং ম্যানেজারকে অবশ্যই কিছু ব্যবস্থার কার্যকারিতা সঠিকভাবে মূল্যায়ন করতে সক্ষম হতে হবে। এটি বেশ গুরুত্বপূর্ণ বিষয়, যেহেতু একটি ট্রেডিং কৌশল বাস্তবায়ন করা খুবই ব্যয়বহুল এবং ব্যবস্থাপনা সম্ভবত জানতে চাইবে যে এই ধরনের বিনিয়োগ কতটা লাভজনক এবং এটি চালিয়ে যাওয়া মূল্যবান কিনা।
একটি বাণিজ্য বিপণন প্রচারণার গুণগত বা যোগাযোগমূলক কার্যকারিতা দেখায় যে এটির আচরণ নির্মাতার ছবিতে কতটা সফল প্রতিফলিত হয়। এখানে আমরা প্রধানত ব্র্যান্ড সচেতনতা বৃদ্ধি, এর প্রতি আনুগত্য, মূল্য নীতি এবং একটি নির্দিষ্ট ব্র্যান্ডের পণ্যের পরিবর্তন সম্পর্কে গ্রাহকদের সচেতনতা সম্পর্কে কথা বলছি৷
অর্থনৈতিক দক্ষতা বিক্রয় প্রচারের সরঞ্জামগুলির একটি সেট ব্যবহার থেকে একটি গণনাযোগ্য ফলাফল উপস্থাপন করে। এটি সাধারণত লক্ষ্য সূচকের ভিত্তিতে পরিচালিত হয় - বিক্রয়, ক্রয়, পণ্য বিতরণ, গ্রাহক বেসের আকার। বিশ্লেষণটি ট্রেড মার্কেটিং কার্যক্রমের আগে এবং পরে তাদের মানগুলির তুলনা করে৷
কার্যকর ট্রেড মার্কেটিং এর প্রাথমিক ধাপ
ট্রেড মার্কেটিং কী তা বোঝার পরে, আপনার এটির সফল প্রয়োগের প্রক্রিয়া কীভাবে সংগঠিত করা যায় তা বুঝতে হবে। ধাপের সেট, সেইসাথে ব্যবহৃত সরঞ্জামগুলির সেট, একটি নির্দিষ্ট ক্ষেত্রে নির্দিষ্টতার উপর নির্ভর করে পরিবর্তিত হবে। যাইহোক, একটি ট্রেড মার্কেটিং প্রোগ্রামের মূল ধাপগুলি চিহ্নিত করা যেতে পারে:
- অভ্যন্তরীণ লক্ষ্য নির্ধারণ, প্রত্যাশিত ফলাফল প্রণয়ন।
- পণ্য বিতরণ চেইন এবং বিশ্লেষণে প্রয়োজনীয় লিঙ্ক স্থাপন করাতাদের ক্ষমতা।
- রিসেলার কর্মীদের জন্য প্রশিক্ষণ।
- বন্টন শৃঙ্খলে অংশগ্রহণকারীদের আনুগত্য বাড়ানোর পদ্ধতির বাস্তবায়ন।
- মধ্যস্থতাকারীদের প্রভাবিত করার উপাদান পদ্ধতি।
- মার্চেন্ডাইজিং।
- শেষ ব্যবহারকারীর সাথে কাজ করুন।
- প্রচারের কার্যকারিতা বিশ্লেষণ।
প্রাপ্ত ফলাফলগুলি প্রত্যাশিত ফলাফলগুলির সাথে তুলনা করা উচিত৷ যথাযথ সংশোধন করার পরে, প্রক্রিয়াটি আবার পুনরাবৃত্তি করতে হবে। সাইক্লিসিটি শুধুমাত্র প্রথম চেষ্টায় আদর্শ ট্রেড মার্কেটিং স্কিম বেছে নেওয়ার অসম্ভবতার সাথেই জড়িত নয়, অভ্যন্তরীণ ও বাহ্যিক পরিবেশের অস্থিতিশীল অবস্থার সাথেও জড়িত, যার জন্য কোম্পানির কাজের মধ্যে পর্যাপ্ত পরিবর্তন প্রয়োজন।
বাণিজ্য বিপণন হল প্রযোজক থেকে ভোক্তার কাছে পণ্যের প্রচারের জন্য ট্রেড চেইন লিঙ্কগুলির একটি যৌথ কার্যকলাপ। এর উপযুক্ত সংস্থা তার সমস্ত অংশগ্রহণকারীদের জন্য ব্যতিক্রমী ইতিবাচক ফলাফলের গ্যারান্টি দিতে সক্ষম হবে৷
