যেকোন ব্যবসার লক্ষ্য হল লাভ। এটি শুধুমাত্র গুরুত্বপূর্ণ নয় যে এটি প্রচুর অর্থ নিয়ে আসে, এটি বিজ্ঞতার সাথে বিতরণ করা প্রয়োজন। এই কারণেই পদ্ধতিগত কর্মক্ষমতা বিশ্লেষণ একটি সফল ব্যবসার একটি অবিচ্ছেদ্য অংশ। বিপণনকারীদের দ্বারা ব্যবহৃত প্রধান সূচকগুলির মধ্যে একটি হল LTV৷
LTV কি
LTV হল একটি সংক্ষিপ্ত রূপ যা "গ্রাহক জীবন চক্র"-এ অনুবাদ করে। এই সূচকটি দেখায় যে প্রতিটি ক্রেতা কোম্পানির সাথে সহযোগিতার পুরো সময়ের জন্য কত টাকা নিয়ে আসে৷
এই সূচক গণনার জন্য সাধারণত দুটি পদ্ধতি ব্যবহার করা হয়।
- ঐতিহাসিক, কোনো নির্দিষ্ট ক্রেতা কোম্পানিতে যে আয় এনেছেন তার মোট মূল্য বিবেচনায় নিয়ে।
- ক্রেতার আরও জটিল আচরণগত মডেল তৈরি করতে পূর্বাভাস প্রয়োজন৷ এটি বিবেচনা করে কোন পণ্য (পরিষেবা) ক্লায়েন্টের কাছে বেশি আকর্ষণীয়, কোন মূল্যের পরিসরে তার পছন্দগুলি, ক্রয়ের ফ্রিকোয়েন্সি কী। পরিসংখ্যানগত তথ্যের উপর ভিত্তি করে, ভবিষ্যতের জন্য একটি পূর্বাভাস তৈরি করা হয়, যা আপনাকে এর অধিগ্রহণের পূর্বাভাস দিতে দেয়।
LTV এর গুরুত্ব
ব্যবসায়িক দক্ষতার জন্যঅনুগত গ্রাহকরা অনেক গুরুত্বপূর্ণ। এগুলি ধরে রাখার খরচ নতুনগুলি অর্জনের চেয়ে কম। অতএব, গ্রাহকের জীবনচক্র যত দীর্ঘ হবে, ব্যবসা তত বেশি লাভজনক।
এই সূচকের গণনা আপনাকে গ্রাহকদের আকর্ষণ করার উপায়গুলি সবচেয়ে কার্যকরভাবে কাজ করে তা সনাক্ত করতে দেয়৷ এটি আপনাকে অকার্যকরগুলি পরিত্যাগ করতে দেয়। এবং এটি একটি "গ্রাহকের প্রতিকৃতি" আঁকতেও সম্ভব করে তোলে, অর্থাৎ, প্রধান গ্রাহকদের বয়স, লিঙ্গ, সামাজিক অবস্থান কী। গ্রাহক অধিগ্রহণ খরচের তুলনায় এলটিভি বাড়ানোর চেষ্টা করা গুরুত্বপূর্ণ৷
আলাদাভাবে, ক্লায়েন্টদের বিশ্লেষণ করা প্রয়োজন যারা সবচেয়ে বেশি আয় আনে। এটি আপনাকে তারা কোন ভোক্তা গোষ্ঠীর প্রতিনিধিত্ব করে তা নির্ধারণ করতে দেয়। বিপণন বিশ্লেষণ সর্বোত্তম বিজ্ঞাপনের চ্যানেল এবং তথ্যের সঠিক উপস্থাপনা নির্ধারণে সহায়তা করবে। উপরন্তু, এটি আপনাকে পণ্য বা পরিষেবাগুলির পরিসর সংশোধন করার অনুমতি দেবে, যেগুলির ন্যূনতম চাহিদা রয়েছে সেগুলি থেকে মুক্তি পাবে এবং নিয়মিত গ্রাহকদের আগ্রহের বিষয়গুলিকে যুক্ত করবে৷ এটি তাদের আনুগত্যের মেয়াদ বাড়িয়ে দেবে।
আজীবন মূল্যের সাথে একটি ব্যবসা গড়ে তোলা আপনাকে একটি গুরুতর প্রতিযোগিতামূলক সুবিধা দেবে।
সরল গণনার সূত্র
LTV গণনা করার জন্য বিভিন্ন পদ্ধতি রয়েছে। নির্দিষ্ট পছন্দ ব্যবসার সুনির্দিষ্টতার উপর নির্ভর করে। গণনার সহজ পদ্ধতি ব্যবহার করে গণনা করতে, সামান্য তথ্য প্রয়োজন। সরলতা এর সুবিধা। অসুবিধা হল যে শুধুমাত্র মৌলিক তথ্য পাওয়া যায়। এলটিভি সূচক গণনা করার জন্য, আপনাকে জানতে হবে কোম্পানিটি কত আয় এনেছেসহযোগিতার পুরো সময়ের জন্য একটি নির্দিষ্ট ক্লায়েন্ট। এছাড়াও, এই গ্রাহককে অনুগত রাখতে কোম্পানি কতটা ব্যয় করেছে তা আপনাকে জানতে হবে৷
এই ডেটা দিয়ে, এলটিভি গণনা করা কঠিন হবে না। এই ক্ষেত্রে, এটি আয় এবং ব্যয়ের মধ্যে পার্থক্যের সমান৷
মৌলিক গণনার সূত্র
এটি গড়ের উপর ভিত্তি করে। যেহেতু এই সূত্রটি প্রয়োগ করার ক্ষেত্রে ত্রুটির সহগটি বেশ বড়, তাই এটিকে সেগমেন্টে প্রয়োগ করার পরামর্শ দেওয়া হচ্ছে। অর্থাৎ, বিভিন্ন পণ্যের বিপণন বিশ্লেষণ পরিচালনা করার সময় এটি ব্যবহার করা যেতে পারে।
এই ক্ষেত্রে, LTV হল তিনটি সূচকের ডেরিভেটিভ: গড় বিক্রয় মূল্য, প্রতি মাসে বিক্রয়ের গড় সংখ্যা এবং গ্রাহকের আনুগত্যের মাসগুলির গড় সংখ্যা।
LTV মন্থন হার
সূচক গণনার এই পদ্ধতিটি সফ্টওয়্যার পণ্য বিক্রয় সম্পর্কিত ব্যবসায় ব্যবহৃত হয়।
মন্থন হার গণনা করতে, আপনাকে গত মাসে পেমেন্ট করা গ্রাহকদের সংখ্যা দিয়ে এক মাসে চলে যাওয়া মোট গ্রাহকের সংখ্যাকে ভাগ করতে হবে এবং 100 দ্বারা গুণ করতে হবে।
মন্থন হার গণনা করার পরে, আপনি এটিকে বিবেচনায় রেখে LTV গণনা করতে পারেন।
এর জন্য, ক্রেতার কাছ থেকে গড় মাসিক আয়ের সূচককে ইতিমধ্যে পরিচিত মন্থন হার দিয়ে ভাগ করতে হবে।
যদি মন্থন হার 5% হয়, এর অর্থ হল প্রতিটি গ্রাহক 20 মাসের জন্য তাদের আনুগত্য বজায় রাখে। তারপর সে কোম্পানির ক্লায়েন্ট হওয়া বন্ধ করে দেয়। যদি একটিএকজন গ্রাহকের কাছ থেকে গড় মাসিক আয় 100 রুবেল, তাহলে প্রতিটি ক্লায়েন্ট থেকে গড় আয় হবে 2000 রুবেল। (100 রুবেল x 20 মাস)।
গ্রাহক হওয়া বন্ধ করে দেওয়া গ্রাহকদের গড় সংখ্যা এবং গড় চেকের মূল্যের তথ্য দেওয়া হলে, আপনি একটি নির্দিষ্ট ব্যবসার জন্য গড় গ্রাহক জীবন চক্র মূল্য সূচক গণনা করতে পারেন।
যদি একজন ক্লায়েন্টকে আকৃষ্ট করার জন্য ব্যয় করা অর্থ তার আনা মূল্যের সমান বা তার বেশি হয়, তাহলে এই ধরনের ব্যবসাকে সফল বলা যাবে না। গ্রাহক অধিগ্রহণের খরচ কমাতে এবং জীবন চক্রের মান বাড়াতে পরিবর্তন করা দরকার। সুতরাং, সর্বাধিক সম্ভাব্য সময়ের জন্য কোম্পানির প্রতি ক্লায়েন্টের আনুগত্য বজায় রাখার বিষয়ে চিন্তা করা প্রয়োজন৷
LTV এবং ইমেইল মার্কেটিং
ইমেল পাঠানো আপনার এলটিভি বাড়ানোর একটি দুর্দান্ত উপায়। একই সময়ে, সাধারণ বিজ্ঞাপন তথ্য ব্যবহারকারীদের দ্বারা অনুভূত হবে না, এবং, সম্ভবত, এই ধরনের একটি চিঠি মুছে ফেলা হবে। অতএব, কিছু কৌশল ব্যবহার করা উচিত। উদাহরণস্বরূপ, উচ্চ এলটিভি উচ্চ মূল্যের গ্রাহকদের একটি প্রচার কোড পাঠানো যেতে পারে যা তাদের পরবর্তী কেনাকাটায় একটি ভাল ছাড় পেতে দেয়। যারা কম টাকা খরচ করে তারা আরও পরিমিত ছাড় পেতে পারে।
মেলিং গ্রাহকের আনুগত্যের সময়ের উপর নির্ভর করে নিয়ন্ত্রিত হওয়া উচিত। প্রথমে, আপনার আরও প্রায়শই তাকে নতুন পণ্য এবং প্রচারের সাথে পরিচিত করা উচিত। যারা এক বছরেরও বেশি সময় ধরে বিশ্বস্ত থাকে তাদের এই শ্রেণীর ক্রেতাদের জন্য কম ঘন ঘন এবং সবচেয়ে মূল্যবান তথ্য সহ চিঠি পাঠাতে হবে।
সংশ্লিষ্ট পণ্য এবং আনুষাঙ্গিক কেনার জন্য অবশ্যই অফার করতে হবে। একজন গ্রাহক কিছু কেনার পরে প্রস্তাবিত পণ্যগুলির একটি নির্বাচন ইমেলের মাধ্যমে পাঠানো যেতে পারে৷
যে কোম্পানিগুলি সফ্টওয়্যার বিক্রি করে, সিনেমা, বই এবং সঙ্গীত অ্যাক্সেস করে তারা ক্রমবর্ধমান সাবস্ক্রিপশন অফার করছে যা ভোক্তাদের দ্বারা নির্বাচিত সময়ের জন্য কেনা যাবে৷ সদস্যতা পরিষেবা আপনাকে আপনার LTV উন্নত করতে দেয়৷
একজন গ্রাহককে ধরে রাখা একটি নতুনকে আকর্ষণ করার চেয়ে সবসময় সহজ এবং সস্তা৷ তাই এর জীবনচক্র অনুসরণ করা খুবই গুরুত্বপূর্ণ।
