B2B গোলক - এটি কী তা খুব কম লোকই জানে, যদিও বর্তমান শূন্যপদের বিজ্ঞাপন দেখেছেন এমন প্রত্যেকেই একই শব্দ পড়েছেন: বেতন বেশি। এবং এই ধরনের ঘোষণা আরো এবং আরো প্রায়ই মুদ্রিত হয়. এমন কর্মচারীদের জনপ্রিয়তার কারণ কী? এই তিনটি রহস্যময় অক্ষরের পিছনে কি সত্যিই এত বিশাল এবং স্যাচুরেটেড বাজার আছে?
B2B - এর অর্থ কী, এই সেক্টরে কাজ করার বৈশিষ্ট্যগুলি কী কী? কেন এই এলাকায় কাজ করা কোম্পানিগুলিকে ব্যতিক্রমীভাবে অভিজ্ঞ বিশেষজ্ঞের প্রয়োজন হয় এবং কেন এখানে মজুরি অন্যান্য শিল্পের তুলনায় বেশি? চলুন জেনে নেওয়া যাক।
শিক্ষার পরিভাষা
B2B - এটি কী, সংক্ষেপণের ডিকোডিং বুঝতে সাহায্য করবে। এর পিছনে রয়েছে "ব্যবসা থেকে ব্যবসা", যার অর্থ ইংরেজিতে "ব্যবসা থেকে ব্যবসা"।
কেউ B2B সম্পর্কে বলতে পারে যে এটি এমন একটি এলাকা যেখানে শুধুমাত্র আইনি সত্তা কাজ করে। ক্রেতা তার নিজের প্রয়োজন, উৎপাদন বা বিধানের জন্য পণ্যটি ব্যবহার করেপাবলিক সার্ভিস।
আমরা কি B2B সেক্টর সম্পর্কে বলতে পারি যে এগুলো কর্পোরেট বিক্রয়? না থেকে বরং হ্যাঁ। তাদের মধ্যে রেখাটি খুব অস্পষ্ট, এবং প্রায় কেউই তাদের আলাদা করে না৷
B2B-তে কাজ করা খুবই সুনির্দিষ্ট, বিপণন কার্যক্রম বিকাশ এবং আলোচনা প্রক্রিয়া পরিচালনা করার সময় বিশেষ পদ্ধতির প্রয়োজন হয়। এর জন্য বিক্রয় বিভাগে কর্মীদের নির্বাচনের দিকে বাড়তি মনোযোগ প্রয়োজন৷
এটা কি সঠিক বাজার
আপনার কোম্পানি B2B সেক্টরের অন্তর্গত কিনা তা জানতে চান? নিম্নলিখিত পয়েন্টগুলিতে কার্যকলাপ বিশ্লেষণ করার চেষ্টা করুন:
- গ্রাহক কাঁচামাল হিসাবে পণ্য কেনেন;
- গ্রাহক পণ্যকে উৎপাদনের মাধ্যম হিসেবে ব্যবহার করে (মেশিন, প্যাকেজিং, টুল, স্টেশনারি, গাড়ি);
- ক্লায়েন্ট তাদের নিজস্ব পণ্য (পরিবহন, পরামর্শ, নিয়োগ, আইটি, বিপণন) তৈরির প্রক্রিয়াতে আপনার পরিষেবাগুলি ব্যবহার করে;
গ্রাহক একটি এন্টারপ্রাইজ এবং তাদের নিজস্ব প্রয়োজনে (নির্মাণ সামগ্রী, জ্বালানি, বিদ্যুৎ, আসবাবপত্র, মুদ্রিত জিনিস) আপনার পণ্য ব্যবহার করে।
যদি অন্তত একটি পয়েন্ট আপনার ব্যবসার ক্ষেত্রে প্রযোজ্য হয়, তাহলে যুক্তি দেওয়া যেতে পারে যে কোম্পানিটি B2B এর ক্ষেত্রে কাজ করছে।
আমার সঙ্গী কে
খুব প্রায়ই লোকেরা B2C এবং B2B বাজারকে বিভ্রান্ত করে। এটা কি, মৌলিক পার্থক্য কি? শেষ সংক্ষিপ্ত রূপটি "ব্যবসা থেকে ভোক্তা"। অর্থাৎ, এই ক্ষেত্রে একটি আইনি সত্তার অংশীদার হলেন শেষ ভোক্তা, একজন সাধারণ ব্যক্তি যিনি একটি পণ্য (পরিষেবা) ক্রয় করেনব্যক্তিগত ব্যবহারের জন্য. ম্যানেজার এবং বিক্রয় বিভাগের সাধারণ কর্মচারীদের অবশ্যই এই দুটি ক্ষেত্রের মধ্যে পার্থক্য করতে হবে (B2B এবং B2C)। এর অর্থ কী, এটি কীভাবে কর্মপ্রবাহকে প্রভাবিত করে?
B2B বাজারে, গড় চুক্তি মূল্য B2C সেক্টরের তুলনায় অনেক বেশি এবং ক্রেতারা অনেক বেশি নির্বাচনী এবং যোগ্য। প্রতিটি সেক্টরে, ভোক্তার সাথে যোগাযোগ তার নিজস্ব নির্দিষ্ট প্যাটার্ন অনুসরণ করে এবং তার নিজস্ব, অনন্য পদ্ধতির প্রয়োজন। এই পরিস্থিতিতে বিক্রয়কর্মীদের অনুপ্রাণিত করার, কর্মী নিয়োগ এবং এমনকি কর্মীদের কর্মদিবস সংগঠিত করার বিভিন্ন পদ্ধতি নির্দেশ করে৷
তারা সিদ্ধান্ত নেয় এবং সিদ্ধান্ত নেয়
একটি পণ্য কেনার সিদ্ধান্ত নেওয়ার উপায় হল B2C এবং B2B বাজারের মধ্যে প্রধান পার্থক্য। এটি কী এবং "এটি কী দিয়ে খাওয়া হয়" একটি সাধারণ উদাহরণ দেখলে বোঝা সহজ হয়৷
আসুন কল্পনা করুন যে একই ব্যক্তি একটি ফোন কিনছেন, কিন্তু দুটি বিপরীত পরিস্থিতিতে আছেন। প্রথম ক্ষেত্রে, তিনি একজন সাধারণ ক্রেতা, এবং ফোনটি ব্যক্তিগত যোগাযোগের মাধ্যম হিসাবে ব্যবহার করা হবে। জনপ্রিয় ম্যাগাজিনের পর্যালোচনা, মডেল এবং ergonomics এর প্রতিপত্তির উপর ভিত্তি করে সিদ্ধান্তটি দ্রুত যথেষ্ট করা হয়। বিক্রেতার নির্বাচন প্রক্রিয়ার উপর খুব কম প্রভাব রয়েছে, যেহেতু যোগাযোগের সময় কম, এবং ক্রেতা ইতিমধ্যেই গঠিত মতামত নিয়ে বিক্রয়ের স্থানে আসে।
কিন্তু যদি একই ব্যক্তি এন্টারপ্রাইজে টেলিফোন এক্সচেঞ্জ কেনার দায়িত্বে থাকা ব্যক্তি হিসাবে কাজ করেন, তবে নির্বাচন প্রক্রিয়াকে প্রভাবিত করার প্রধান কারণগুলি হবে নির্ভরযোগ্যতা, ওয়ারেন্টি, পরিষেবা খরচ, নেটওয়ার্ক আপগ্রেড বা সম্প্রসারণের সম্ভাবনা পরের কয়েক বছর। প্রতিএছাড়াও, আরও বেশ কিছু কর্মচারী (আইটি-বিশেষজ্ঞ, সরবরাহ ব্যবস্থাপক) সিদ্ধান্ত গ্রহণে অংশগ্রহণ করবেন। এখানে, বিক্রেতা এবং ক্রেতার মধ্যে যোগাযোগ পেশাদারদের স্তরে সঞ্চালিত হয়, অন্তত কয়েক দিন ধরে আলোচনা চলছে এবং বিক্রয়কারী পক্ষ চূড়ান্ত সিদ্ধান্তের উপর উল্লেখযোগ্য প্রভাব ফেলতে পারে৷
এই উদাহরণটি স্পষ্টভাবে দেখিয়েছে যে B2C সেক্টরে সম্পর্কগুলি কতটা সহজ। এটি বিশ্লেষণ করার পরে, আমরা B2B বিক্রয় সম্পর্কে বলতে পারি যে এটি একটি অত্যন্ত বুদ্ধিদীপ্ত কাজ যার জন্য একজন পরিচালকের নিজের পণ্য সম্পর্কে পুঙ্খানুপুঙ্খ জ্ঞান এবং সক্রিয় বিক্রয়ের ব্যাপক অভিজ্ঞতার প্রয়োজন। একই সময়ে, B2C-তে লেনদেনগুলি বেশ সহজ৷
এক বা দুই
একটি এন্টারপ্রাইজ একই সময়ে একটি বাজারে এবং দুটিতে উভয়ই পরিচালনা করতে পারে৷ উদাহরণস্বরূপ, ট্রাভেল কোম্পানি, আইনজীবী, ড্রাই ক্লিনার, ক্লিনিং এজেন্সি, স্বয়ংক্রিয়, রেল বা বিমান পরিবহন উভয় আইনি সত্তা এবং ব্যক্তিদের সাথে কাজ করে। তাদের ক্ষেত্রে, বিক্রয় প্রযুক্তির সঠিক প্রয়োগের জন্য বিক্রয় দুটি দিকে বিভক্ত।
এমন এন্টারপ্রাইজ রয়েছে যেগুলি শুধুমাত্র B2B বাজার দখল করে। এটা কি বা কে? প্রথমত, কাঁচামাল, উত্পাদন ফাঁকা, শিল্প সরঞ্জাম নির্মাতারা। অর্থাৎ, সেই সমস্ত পণ্য যা একজন সাধারণ নাগরিক সহজভাবে কিনতে চায় না, কারণ সে ভবিষ্যতে সেগুলি ব্যবহার করতে পারবে না।
B2B এবং মিডিয়া
সমস্ত B2B বাজারের খেলোয়াড় একচেটিয়াভাবে পেশাদার পণ্য বিক্রি করে। গণমাধ্যমের মধ্যে, এগুলি এমন প্রকাশনা যা কাজের প্রক্রিয়ায় প্রয়োজনীয় তথ্য সরবরাহ করার জন্য জারি করা হয়। উদাহরণস্বরূপ, বিশেষ অ্যাকাউন্টিং জার্নাল, সেইসাথে উত্সর্গীকৃতব্যবস্থাপনা, রসদ, ওষুধ, নির্মাণ এবং অন্যান্য বিষয়। একটি নিয়ম হিসাবে, তারা সব একটি নির্দিষ্ট পেশা বা শিল্প লক্ষ্য করা হয়.
আমি তোমার জন্য কি করতে পারি?
ব্যবসায়ের জন্য প্রয়োজনীয় পণ্যগুলির বিষয়ে, সবকিছু খুব স্পষ্ট এবং বোধগম্য, কিন্তু প্রশ্ন উঠছে: B2B পরিষেবাগুলি, ব্যবসার জন্য কী প্রয়োজন? তারা বাহক, আইনজীবী, ডাক্তার, বীমাকারী, ক্লিনার, সেইসাথে ব্যবসায়িক প্রশিক্ষক এবং পরামর্শদাতা, উৎপাদন প্রক্রিয়ার সাথে সম্পর্কিত শিল্পের সংকীর্ণ বিশেষজ্ঞদের পরিষেবা ব্যবহার করে। প্রায়শই, ঋতুগত প্রকৃতির পরিষেবাগুলির বিধানের জন্য চুক্তিগুলি সমাপ্ত হয়। উদাহরণস্বরূপ, তুষার থেকে ছাদ পরিষ্কার করা, অঞ্চলটি ল্যান্ডস্কেপ করা।
একজন বিক্রেতা বেছে নিন
এটা বিশ্বাস করা হয় যে একজন ভালো সেলসম্যান "একজন টাক লোককে বিক্রি করবে", ঠিক একজন চমৎকার নেতার মতো, যে কোনো দলকে দ্রুত সংগঠিত করতে সক্ষম হবে। বিক্রয় দক্ষতা অর্জনের জন্য প্রায় সমস্ত ব্যবসায়িক কোচ এবং জনপ্রিয় ম্যানুয়াল এটি নিশ্চিত করে। কিন্তু যখন আমরা B2B বিক্রয় বিবেচনা করি তখন কি এটি সত্য?
যে এটি একটি সম্পূর্ণ পৃথক ধারার কাজ ইতিমধ্যে উপরে বর্ণিত হয়েছে। ব্যবসার সাথে কাজ করা, কর্পোরেট ক্লায়েন্টদের পরিষেবা প্রদান করা বেশ কঠিন। এবং ম্যানেজারের চাহিদা বেড়েছে।
নিয়োগকারীরা বলে যে একজন ভাল B2B বিক্রয়কর্মী হলেন একজন ব্যক্তি:
- একজন "সর্বজনীন বিক্রয়কর্মী" হিসাবে অত্যন্ত দক্ষ, অর্থাৎ যিনি জানেন এবং সফলভাবে বিক্রয়ের প্রযুক্তি এবং মনোবিজ্ঞান প্রয়োগ করেন;
- প্রদত্ত এলাকায় ব্যাপক পেশাদার জ্ঞান (পণ্য জ্ঞান) বা বুদ্ধিবৃত্তিকভাবে যথেষ্টসংক্ষিপ্ততম সময়ে এটি পুঙ্খানুপুঙ্খভাবে অধ্যয়ন করার জন্য বিকাশ করা হয়েছে৷
যদি আমরা দাবা খেলার সাথে একটি সাদৃশ্য আঁকি, তাহলে একজন ম্যানেজার যিনি তার কোম্পানির পণ্য বা পরিষেবা অন্য ব্যবসায় বিক্রি করেন তাকে অবশ্যই নিপুণভাবে লম্বা গেম খেলতে হবে। কর্পোরেট সেগমেন্টে, বিক্রয় চক্র খুব দীর্ঘ হতে পারে এবং বিক্রেতার কাজটি খণ্ডিত, সংক্ষিপ্ত ক্রিয়া (ঠান্ডা কল, বাণিজ্যিক অফার, মিটিং এবং উপস্থাপনাগুলির প্রস্তুতি) এর মধ্যে সীমাবদ্ধ নয়। তার অবশ্যই কৌশলগত চিন্তাভাবনা থাকতে হবে, গেমের মাধ্যমে বেশ কয়েক ধাপ এগিয়ে চিন্তা করতে হবে এবং অপ্রত্যাশিত পরিস্থিতির জন্য প্রস্তুত থাকতে হবে।
মানব সম্পদ
বিভাগ পরিচালনার সঠিক পন্থা হল সফল বিক্রয়ের মূল কারণগুলির মধ্যে একটি। ইতিমধ্যে উল্লিখিত হিসাবে, B2B সেক্টরে কিছুটা ভিন্ন বিন্যাসে লোকেরা কাজ করে এবং সেই অনুসারে, এই জাতীয় দলের প্রধানের দৃষ্টিভঙ্গি বিশেষ হওয়া উচিত। অন্যান্য শিল্পে ব্যবস্থাপনা এবং অনুপ্রেরণার সফল অভিজ্ঞতা চিন্তাহীনভাবে এই বাজারে স্থানান্তর করা যাবে না। উদাহরণস্বরূপ, এফএমসিজি কোম্পানিগুলিতে, ম্যানেজার মিটিং এবং কলের সংখ্যা সম্পর্কে রিপোর্ট করে এবং তার পারিশ্রমিক এটির উপর নির্ভর করে। এবং ঠিক তাই, কারণ এই এলাকায় বিক্রেতা "পা খাওয়ায়।" কিন্তু যখন পণ্যটি অন্য এন্টারপ্রাইজে বিক্রি করা হয়, তখন কোল্ড কলের সংখ্যা গুরুত্বপূর্ণ নয়, এবং এটিও ছোট, যেহেতু B2B গোলকের খেলোয়াড়ের সংখ্যা অনেক কম। তদনুসারে, অনুপ্রেরণা ব্যবস্থা সম্পূর্ণ ভিন্ন উপায়ে তৈরি করা উচিত।
নতুন দিক
কেউ B2C এবং B2B সম্পর্কে বলতে পারে যে এগুলি সুপ্রতিষ্ঠিত, বছরের পর বছর ধরে কাজ করেছেদিকনির্দেশ কিন্তু সময় পরিবর্তন হচ্ছে এবং সম্ভবত নতুন বাজার যেমন C2B এবং C2C শীঘ্রই তাদের প্রতিস্থাপন করবে। তাদের মধ্যে, ব্যক্তিরা বিক্রেতা হিসাবে কাজ করবে, বিভিন্ন পরিষেবা প্রদান করবে।
বিশ্বের জনসংখ্যা প্রতি বছর বাড়ছে। প্রায় প্রতিটি বাসিন্দার যোগাযোগের উন্নত মাধ্যম রয়েছে (টেলিফোন, ইন্টারনেট)। সঠিক পণ্যের মালিক অন্য ব্যক্তির সাথে যোগাযোগ করা কঠিন নয়। এবং তথ্য প্রযুক্তির ক্ষেত্র বিকাশকারী উদ্যোক্তারা শুধুমাত্র এই ধরনের যোগাযোগের উত্থানে অবদান রাখে, নেটওয়ার্কে যোগাযোগের জন্য সুবিধাজনক এবং নিরাপদ প্ল্যাটফর্ম তৈরি করে৷
উপরের একটি উদাহরণ হ'ল আন্তর্জাতিক ই-বে অনলাইন নিলাম, যেখানে যে কেউ তাদের নিষ্পত্তিতে আইটেম বিক্রির জন্য রাখতে পারে। সাইটের আয়োজকরা পয়েন্ট এবং রেটিংগুলির একটি কার্যকর সিস্টেমের কথা চিন্তা করেছেন, যা সেরা বিক্রেতা খুঁজে পেতে এবং চুক্তিটি সুরক্ষিত করতে সহায়তা করে৷ অনুরূপ সাইট, যা স্থানীয় প্রকৃতির, অনেক দেশে খোলা আছে। এবং এমন সংস্থানও রয়েছে যা জিনিসের আদান-প্রদানকে সহজ করে, যৌথ পাইকারি ক্রয়ের সংগঠন। অথবা আপনি অন্য কারো কাছ থেকে আপনার পছন্দসই আইটেম ধার করতে পারেন।
কোম্পানীর মুনাফায় একটি স্থির এবং স্থিতিশীল বৃদ্ধি পাওয়ার জন্য, প্রতিটি ক্লায়েন্টকে তার নিজস্ব, বিশেষ পদ্ধতির ব্যবস্থা করতে হবে। অতএব, অংশীদারদের একটি পুঙ্খানুপুঙ্খ বিশ্লেষণ, ভবিষ্যতের লেনদেনের পরিকল্পনা এবং যেগুলি ইতিমধ্যে সংঘটিত হয়েছে তার বিশ্লেষণ হল একটি বিক্রয়কারী সংস্থার সফল কাজের জন্য মূল বিষয়৷
