একটি এন্টারপ্রাইজের মূল্য নির্ধারণের কৌশলগুলি বোঝার জন্য, একজনকে অবশ্যই বাজারের ধরন এবং তাদের অস্তিত্বের নিয়মগুলি অধ্যয়ন করে শুরু করতে হবে৷ বৈশ্বিক এবং স্থানীয় অর্থনৈতিক প্রক্রিয়াগুলির সাধারণ চিত্র না জেনে, এই বিশেষ ক্ষেত্রে কেন পণ্যের দাম গঠনের এক বা অন্য উপায় উপযুক্ত তা বোঝা এত সহজ নয়। বিপণনে মূল্য নির্ধারণের কৌশলগুলিও অফার করা পণ্যের বিভাগের উপর ভিত্তি করে নির্বাচন করা যেতে পারে। উদাহরণস্বরূপ, বিলাসবহুল সেগমেন্ট থেকে পণ্যের খরচ শুধুমাত্র নির্বাচিত লক্ষ্য দর্শকদের আর্থিক ক্ষমতার উপর নির্ভর করতে পারে। একই পণ্য এবং পরিষেবার কিছু অন্যান্য গ্রুপের ক্ষেত্রে প্রযোজ্য৷
বাজারের ধরন
আধুনিক আর্থিক সম্পর্কের ক্ষেত্রে সংগঠনের সঠিক সংজ্ঞা সাফল্যের উচ্চতায় সূচনা বিন্দু হতে পারে। এই কারণেই প্রতিযোগীদের উপস্থিতি এবং তাদের ক্ষমতা অনুযায়ী বিভাগগুলিকে আলাদা করতে সক্ষম হওয়া গুরুত্বপূর্ণ৷
আজকের অর্থনৈতিক পরিবেশে চারটি প্রধান ধরনের বাজার রয়েছে:
- শুদ্ধ প্রতিযোগিতা। এই ক্ষেত্রে, বাজারে একটি অসীম সংখ্যক উত্পাদনকারী সংস্থা রয়েছে। সাধারণত,ভোক্তাদের একই ধরনের কিন্তু ভিন্ন ভিন্ন বিক্রয় অফার থেকে বেছে নিতে হবে। এই ধরনের বাজারে প্রবেশ করতে প্রতিষ্ঠানের কোনো অসুবিধা হবে না, চলে যাওয়াও কঠিন নয়, এবং প্রতিটি স্বতন্ত্র ফার্ম মূল্য স্তরের উপর উল্লেখযোগ্য প্রভাব ফেলতে পারে না।
- একচেটিয়া প্রতিযোগিতা। বাজারে অনেক নির্মাতা রয়েছে এবং ভোক্তারা একই ধরনের পণ্য বা পরিষেবা থেকে বেছে নেয়। এই ক্ষেত্রে, প্রতিটি সংস্থা ডিজাইন, অতিরিক্ত বিকল্প, পরিষেবা, দীর্ঘ ওয়ারেন্টি সময়কাল ইত্যাদির মাধ্যমে একটি অনন্য বিক্রয় প্রস্তাব তৈরি করার চেষ্টা করে৷ সমগ্র বাজারের মূল্য কৌশলের উপর একটি একক কোম্পানির প্রভাব ন্যূনতম৷
- অলিগোপলিস্টিক প্রতিযোগিতা। ঐতিহ্যগতভাবে, বাজারে ছয়টি পর্যন্ত বড় উৎপাদনকারী কোম্পানি রয়েছে। কাঁচামাল এবং প্রযুক্তিগত ভিত্তি, দক্ষ কর্মী, সেইসাথে অলিগোপলিস্টদের কাছ থেকে প্রয়োজনীয় পেটেন্টের উপলব্ধতার অসুবিধা বা অক্ষমতার কারণে বাজারে প্রবেশ করা অন্যান্য সংস্থাগুলির পক্ষে অত্যন্ত কঠিন। এই ধরনের বাজার প্রতিযোগিতার প্রতিনিধিরা আলাদাভাবে কাজ করতে পারে এবং উদ্বেগের মধ্যে একত্রিত হতে পারে। পণ্যের দাম সম্পূর্ণরূপে নীতি এবং লক্ষ্যের উপর নির্ভরশীল।
- প্রতিযোগিতাহীন বাজার বা একচেটিয়া বাজার। বাজারে শুধুমাত্র একটি প্রস্তুতকারক আছে. প্রায়শই, এই অত্যন্ত বিশেষ উত্পাদন, একটি নিয়ম হিসাবে, ব্যয়বহুল। দাম সম্পূর্ণরূপে একক বাজার অংশগ্রহণকারী দ্বারা নির্ধারিত হয়, কিন্তু রাষ্ট্র দ্বারা নিয়ন্ত্রিত হতে পারে৷
মূল্য নির্ধারণ: মূল্য নির্ধারণের কৌশল
বাজারে প্রবেশকারী সংস্থাগুলি হওয়ার জন্য বিভিন্ন উপায় বেছে নিতে পারে, তাই তারা ফেরত দেবেমান গঠনের সেই পদ্ধতিগুলির জন্য অগ্রাধিকার যা তাদের পরিস্থিতির জন্য আরও উপযুক্ত। এর পরিপ্রেক্ষিতে, ছয়টি প্রধান প্রকারের মূল্য নির্ধারণের জন্য এটি প্রথাগত। একটি পৃথক শ্রেণীতে পুনঃব্র্যান্ডিং করার পরে বাজারের জন্য একটি নতুন পণ্য বা পণ্যের মূল্য নির্ধারণের উপায়গুলিও অন্তর্ভুক্ত৷
বেঁচে থাকা নিশ্চিত করা
কোম্পানীর জন্য প্রধান জিনিস কি হবে? অবশ্যই, পণ্য এবং কোম্পানি উভয়ের বেঁচে থাকা নিশ্চিত করতে। এই মৌলিক লক্ষ্য অনুসরণ না করে, এটি অসম্ভাব্য যে এন্টারপ্রাইজটি সফল হবে। এই কাজটি অবিলম্বে প্রতিযোগী, অনুরূপ বা এমনকি অনুরূপ পণ্য এবং সর্বাত্মক প্রচেষ্টা করার প্রয়োজনীয়তা সম্পর্কে ফার্মের সচেতনতাকে তুলে ধরে৷
প্রায়শই, পণ্য এবং পরিষেবাগুলি অনন্য নয়, কারণ এই পণ্যটির আরও অনেক প্রস্তুতকারক রয়েছে এবং তাই, চাহিদা হ্রাসের কারণে মূল্য নির্ধারণের কৌশল বেছে নেওয়া হতে পারে। এই ক্ষেত্রে, শুধুমাত্র একটি কম এবং আরও আকর্ষণীয় মূল্য কোম্পানিকে বাজারে তার স্থান বজায় রাখতে সাহায্য করবে। এক্ষেত্রে লাভের প্রশ্নই আসে না।
লাভের সর্বোচ্চকরণ
অনেক কোম্পানি অল্প সময়ের মধ্যে দুর্দান্ত ফলাফল অর্জন করার চেষ্টা করে। তারা একটি পণ্যের জন্য সর্বোচ্চ সম্ভাব্য মূল্য নির্ধারণ করে। যাইহোক, তারা ভুলে যায় যে একটি পণ্য বা পরিষেবার জন্য প্রকৃত চাহিদা মূল্যায়ন করা গুরুত্বপূর্ণ, সেইসাথে সমস্ত সংশ্লিষ্ট খরচ (লজিস্টিক, প্যাকেজিং, স্টোরেজ, ইত্যাদি) বিবেচনা করা গুরুত্বপূর্ণ। এই ধরনের স্ফীত মূল্য যতদিন সম্ভব রাখা হয়। এই ক্ষেত্রে, পণ্যের অভিনবত্ব বা স্বতন্ত্রতার প্রভাব প্রভাবিত করে। কিন্তু যেমন একটি মূল্য কৌশল ফলস্বরূপ, আপনি পেতে পারেনঅনাকাঙ্ক্ষিত পরিণতি: ব্যবসার ভাবমূর্তি ক্ষুণ্ন করা, দীর্ঘমেয়াদী দৃষ্টিভঙ্গির অভাব, গ্রাহক মন্থন, পুনরাবৃত্তি ক্রয়ের অভাব ইত্যাদি।
নেতৃত্ব অর্জন
কোনও কোম্পানির ট্রেন্ডসেটার হওয়ার জন্য, ভোক্তা চাহিদা রেটিংয়ে শীর্ষে থাকা প্রয়োজন। এটি করার জন্য, আপনাকে সর্বাধিক সম্ভাব্য মার্কেট শেয়ার জিততে হবে। এবং এর জন্য, বিপুল সংখ্যক গ্রাহককে আকর্ষণ করতে হবে, যাদের একই সাথে নিয়মিত গ্রাহক বা ব্যবহারকারী হতে হবে (পরিষেবার ক্ষেত্রে)।
মনোযোগ আকর্ষণ করার সবচেয়ে সহজ উপায় হল প্রচার রাখা, দাম কমানো, কেনার সময় উপহার এবং বোনাস দেওয়া। এই ধরনের লক্ষ্য দীর্ঘমেয়াদী, কিন্তু আপনি প্রাথমিক পর্যায়ে বড় লাভের কথা ভুলে যেতে পারেন।
আপনি জানেন, উৎপাদনে দ্বিগুণ বৃদ্ধির ফলে পণ্যের প্রতি ইউনিটে কমপক্ষে ২০% খরচ কমে যায়। অতএব, আপনি যত বেশি একটি পণ্য উত্পাদন করতে হবে, কোম্পানির জন্য এটি তৈরি করা তত সস্তা হবে, যার অর্থ হল লাভও 20-30% বৃদ্ধি পাবে।
নেতৃত্বের পথ হিসেবে পণ্যের গুণমান
দীর্ঘমেয়াদী পরিকল্পনা সহ সংস্থাগুলির জন্য, একটি মূল্য নির্ধারণের কৌশলের বিকাশ অন্যান্য কারণ দ্বারা চালিত হয়। তাদের প্রধান কাজ হল সর্বোচ্চ মানের পণ্য তৈরি করা। এটি কোন সহজ কাজ নয়। তারা যথাযথ গুণমান বজায় রেখে সর্বনিম্ন মূল্যে সম্ভাব্য সর্বাধিক পরিমাণে একটি পণ্য তৈরি করতে বাধ্য হয়৷
একটি নির্দিষ্ট পণ্য বাছাই করার সময় "নির্ভরযোগ্যতা" ফ্যাক্টরটি অনেক ভোক্তার জন্য একটি মূল ফ্যাক্টর হয়ে উঠতে পারে। এই ক্ষেত্রে উচ্চ খরচ ন্যায্যতা, আপনি করতে পারেনব্যতিক্রমী গুণমান বা অতিরিক্ত বিকল্প। এটি সমস্ত প্রযুক্তিগত খরচ কভার করবে। এই মূল্য সীমার আইটেম উচ্চ চাহিদা আছে. ক্রেতারা বিশ্বাস করতে পারে এমন পণ্যের জন্য আরও বেশি অর্থ দিতে ইচ্ছুক। এই ধরনের পণ্য এবং পরিষেবাগুলি প্রায়শই মুখের কথায় জনপ্রিয় হয়৷
ডিস্ট্রিবিউশন চ্যানেলের সংখ্যা সম্প্রসারণ
যদি বন্টন বাজারের পরিবর্তনের সময় নতুন গ্রাহকদের আকৃষ্ট করার প্রয়োজন হয়, উদাহরণস্বরূপ, কোম্পানির পণ্যের পরিসর প্রসারিত করার সময়, প্রধান কাজ হবে একটি আকর্ষণীয় মূল্যের মাধ্যমে সদিচ্ছা এবং বিশ্বস্ততা অর্জনের চেষ্টা করা।
ব্যালেন্স খুঁজে পেতে অসুবিধার কারণে এই লক্ষ্যটি সর্বাধিক অসুবিধা হয়৷ সর্বোপরি, খুব কম দাম পণ্যের গুণমান সম্পর্কে অপ্রয়োজনীয় প্রশ্ন তুলতে পারে এবং অজানা পণ্যের জন্য ভোক্তাদের অর্থ দিতে অনাগ্রহের কারণ হতে পারে।
এই মূল্য নির্ধারণের কৌশলটি খুব ভালভাবে উপস্থাপন করা উচিত। প্রারম্ভিক উচ্চ মূল্যের সাথে পণ্যের প্রতি সুদ ডিসকাউন্টের মাধ্যমে তৈরি করা যেতে পারে। সস্তা পণ্য এবং পরিষেবাগুলিকে একটু বেশি ব্যয়বহুল করা উচিত, তবে সমস্ত ক্রেতাদের একটি সুন্দর বোনাস অফার করুন৷
অনেক উপায়ে, এই কৌশলটি সর্বজনীন এবং লাভজনক বলে বিবেচিত হয়৷ প্রথমত, বোনাস এবং ডিসকাউন্টের মরসুম শেষ হলে, এই পণ্য কেনা বন্ধ করে দেওয়া লোকেদের সংখ্যা কিছুটা কমে যাবে। দ্বিতীয়ত, এটি সস্তা পণ্যের দাম বাড়াতে পারে৷
বিনিয়োগের উপর রিটার্ন
প্রতিটি কোম্পানি উৎপাদনে অর্থ বিনিয়োগ করে। প্রায়শই তাদের বাইরের বিনিয়োগকারীদেরও আকৃষ্ট করতে হয়বা ঋণ নিতে। অতএব, একটি পণ্যের সর্বোত্তম মূল্য নির্বাচন করার সময়, পুনরুৎপাদনে যে পরিমাণ ব্যয় করা হয়েছিল তা বিবেচনায় নেওয়া হয় এবং তারপরে চূড়ান্ত ব্যয়ের সাথে একটি শতাংশ যোগ করা হয়, যা অবশেষে সমস্ত খরচ কভার করবে। এই ক্ষেত্রে, কোম্পানিটি দেউলিয়া হবে না এবং নেতিবাচক অঞ্চলে যাবে না, এমনকি যদি এটি ভবিষ্যতের জন্য কাজ করতে না পারে৷
এই কৌশলটি উচ্চ প্রযুক্তি খরচ সহ নির্দিষ্ট শ্রেণীর কোম্পানিগুলির জন্য উপযুক্ত নয়, কারণ বিনিয়োগ ফেরত দেওয়ার চেষ্টা করলে পণ্যটি অনেক ব্যয়বহুল হয়ে উঠবে৷ উপরন্তু, এই মূল্য নির্ধারণের কৌশল বেছে নেওয়ার সময়, ক্রেতাদের প্রত্যাশা বিবেচনায় নেওয়া হয় না এবং এটি ভবিষ্যতে নেতিবাচক প্রভাব ফেলতে পারে৷
একটি নতুন পণ্যের পরিচিতি এবং এর মান গঠন
যদি কোনো কোম্পানি নতুনত্ব দিয়ে গ্রাহকদের চমকে দেওয়ার চেষ্টা করে, বিশেষ করে যদি কোম্পানি নিজেই সাধারণ জনগণের কাছে সামান্য পরিচিত হয়, তাহলে অন্যান্য ধরনের মূল্য কৌশল ব্যবহার করার পরামর্শ দেওয়া হয়। সবসময় থেকে দূরে মানুষ স্বেচ্ছায় একটি নতুনত্ব গ্রহণ করে, এমনকি যদি এটি সত্যিই উচ্চ মানের এবং সার্থক হয়। অভ্যাস ভোক্তা আচরণে একটি বিশাল ভূমিকা পালন করে। অতএব, এই ক্ষেত্রে, অন্যান্য কিছু কারণ মূল্য নীতির চূড়ান্ত পছন্দকে প্রভাবিত করতে পারে৷
ক্রিম স্কিমিং
কোন ব্যবসা সব কিছু পেতে চায় না? এই অবস্থানকে "বাজার থেকে ক্রিম স্কিমিং" বলা হয়। এন্টারপ্রাইজের এই মূল্য নির্ধারণের কৌশলটির উদ্দেশ্য হল বাজারের সেগমেন্টে একটি মুনাফা করা যা একটি সেট মূল্যে এই পণ্যটি কিনতে সম্মত হয়। এই জাতীয় পণ্যের দাম সাধারণত 30-40% বেশি হয়, যেহেতু যারা এটি কিনতে চান তারা এই অর্থ দিতে প্রস্তুত। এমনকি যদি বাজারে একটি অনুরূপ বা অনুরূপ পণ্য সঙ্গে আছেএকটি কম দাম যা গড় স্থির ভোক্তাদের কাছে আবেদন করে, এই কৌশলটি শুধুমাত্র ব্র্যান্ডের আনুগত্য এবং পণ্য কেনার ইচ্ছাকে বিবেচনা করে।
এই কৌশলটির জন্য ব্যাপক উৎপাদনের প্রয়োজন হয় না, কারণ ছোট উৎপাদন লোডও প্রত্যাশিত লাভ নিয়ে আসবে। পণ্যের সাথে বাজার এবং ভোক্তাদের সম্পৃক্ততা শুরু হওয়ার সময় থেকে, দাম সাধারণত বাজারের গড় মূল্যের নীচে নেমে যায়। এই কারণে, আরও বেশি লোক পণ্যটির প্রতি আগ্রহী হতে শুরু করে, যা আবার দাম বৃদ্ধির দিকে পরিচালিত করে। এই কৌশলটি ব্যবহার করা যেতে পারে যতক্ষণ না চাহিদা বক্ররেখা নির্বাচিত বাজার বিভাগে এই পণ্যের জন্য আদর্শ মানগুলিতে ফিরে আসে।
এই কৌশলটির ইতিবাচক ফলাফলের শর্ত:
- উচ্চ মানের পণ্য;
- দৃশ্যমান ব্র্যান্ডের ছবি;
- বাজার বিভাগকে অল্প সংখ্যক প্রতিযোগী দ্বারা আলাদা করা হয়;
- একটি কম দামের সাথে একই ধরনের বিপুল সংখ্যক পণ্যের অভাব।
পরিচয় এবং একত্রীকরণ
অনুপ্রবেশ এবং দীর্ঘস্থায়ী গ্রহণের কৌশল দীর্ঘমেয়াদী। প্রস্তুতকারকের আগ্রহ প্রতিপত্তি অর্জন এবং এন্টারপ্রাইজের একটি ইতিবাচক চিত্রের উপর ভিত্তি করে। এই ক্ষেত্রে, বাজারে প্রবেশের সময় পণ্যটির দাম নিকটতম প্রতিযোগীদের তুলনায় কিছুটা কম হওয়া উচিত।
মূল আকর্ষণের হাতিয়ার হল পণ্য নিজেই, তবে গড় ক্রেতার জন্য আরও মনোরম মূল্যে। এছাড়াও, নিয়মিত গ্রাহক খোঁজার সমস্যা অবশ্যই সমাধান করতে হবে।
বাজারে এই মূল্য নির্ধারণের কৌশলের ইতিবাচক ফলাফল:
- খরচ হ্রাস;
- উৎপাদন বৃদ্ধি;
- নিম্ন দাম নতুন কোম্পানিকে একই ধরনের পণ্য বাজারে আনতে বাধা দেয়;
- বিক্রয় বাজার সম্প্রসারিত হচ্ছে।
খরচ এবং লাভ
বাণিজ্যে সাফল্যের সুবর্ণ সূত্র হল: "গড় খরচ + লাভ"। এই কৌশলটি অনেক আধুনিক উৎপাদনকারী কোম্পানি অনুসরণ করে। এই পদ্ধতির সারমর্ম হল এমন একটি মার্কআপ বেছে নেওয়া যা সম্পূর্ণরূপে সমস্ত খরচ কভার করবে, কিন্তু একই সাথে লাভ আনবে। এই ক্ষেত্রে দাম ভারসাম্য করা উচিত। খুব কম বা খুব বেশি খরচ উৎপাদন এবং বিক্রয়ের প্রয়োজনীয় পরিমাণে পৌঁছানোর অনুমতি দেবে না। এই কৌশলটি নতুন পণ্য এবং "বাসি" পণ্য উভয়ের জন্যই ব্যবহৃত হয়৷
নেতাকে অনুসরণ করা
অনেক ছোট ব্যবসাকে সেই প্রবণতাগুলির সাথে খাপ খাইয়ে নিতে হবে যা বড় কোম্পানিগুলিকে আকার দেয়৷ একই মূল্য প্রযোজ্য. ছোট সংস্থাগুলিকে হয় তাদের পণ্যের দাম বৃহৎ সংস্থার স্তরে রাখতে বাধ্য করা হয়, অথবা মনোযোগ আকর্ষণের জন্য এটি 15-30% কম রাখতে হয়৷
এই কৌশলটি বেছে নেওয়ার সময়, ছোট কোম্পানিগুলি কেবল "বড় ভাইকে অনুসরণ করতে পারে", যা তাদের বাজার গবেষণায় অর্থ সাশ্রয় করতে সাহায্য করবে, উদাহরণস্বরূপ।
প্রতিপত্তির জন্য সামঞ্জস্য করা হয়েছে
পণ্যের একটি পৃথক বিভাগ রয়েছে - বিলাসবহুল পণ্য৷ এই জাতীয় পণ্যের জন্য কার্যত "সিলিং থেকে" মূল্য তৈরি করা সম্ভব। এই কৌশল প্রযোজ্যএকচেটিয়া, উচ্চ মানের পণ্য, এবং/অথবা সম্ভবত হস্তনির্মিত। বৈশিষ্ট্য এবং কর্মক্ষমতা বিবৃত মূল্য থেকে "উচ্চ" প্রদর্শিত হবে. এই ক্ষেত্রে, পণ্যটি জনপ্রিয় হবে।
