বিপণন কৌশলের সঠিক পছন্দ এন্টারপ্রাইজের বিকাশের একটি মূল কারণ। একটি সু-প্রতিষ্ঠিত বন্টন ব্যবস্থা আপনাকে পণ্য ও পরিষেবার পরিসর প্রসারিত করতে, কোম্পানির বাজারের অংশীদারিত্ব বাড়াতে, গ্রাহকের সন্তুষ্টির মাত্রা মূল্যায়ন করতে এবং আর্থিক লাভ পেতে দেয়৷
একটি বিপণন কৌশল কি?
ব্যাপক অর্থে, বিপণন (বা বিতরণ) মানে গ্রাহক বা গ্রাহকের কাছে একটি এন্টারপ্রাইজের পণ্য বা পরিষেবা সরবরাহ করা। একটি বিতরণ ব্যবস্থা সংগঠিত করার জন্য, একটি লজিস্টিক কাঠামো এবং বিতরণ চ্যানেল তৈরি করা প্রয়োজন। কৌশলটি ডিস্ট্রিবিউশন নেটওয়ার্কে মধ্যস্থতাকারীদের সংখ্যা এবং ধরণ, মধ্যবর্তী এবং চূড়ান্ত ক্রেতার জন্য পাইকারি এবং খুচরা মূল্য, বিক্রয়ের আগে এবং / বা পরে অতিরিক্ত পরিষেবার প্রয়োজনীয়তা এবং সেইসাথে কীভাবে পরিচালনা এবং যোগাযোগ করতে হবে তা নির্ধারণ করা উচিত। চেইনে অংশগ্রহণকারীরা। বিপণন পদ্ধতি নিবিড় এবং একচেটিয়া মধ্যে বিভক্ত করা হয়. প্রথমটি বাজারকে কভার করার জন্য পরিবেশকদের একটি বিস্তৃত নেটওয়ার্কের মাধ্যমে পণ্য বিক্রয় জড়িত, দ্বিতীয়টি - সীমিত সংখ্যক মধ্যস্থতাকারী বা সরাসরি বিক্রয়ের মাধ্যমে। একচেটিয়া সহযোগিতার সাথে, প্রস্তুতকারকের অধিকার রয়েছেরেঞ্জ, দাম এবং পণ্যের নকশা সম্পর্কিত বিশেষ প্রয়োজনীয়তাগুলি সামনে রাখুন৷
এই বা সেই বিক্রির উপায়ের পছন্দ বাজারের কভারেজের উপর নির্ভর করে, পণ্যগুলি একটি নির্দিষ্ট মূল্য বিভাগের অন্তর্গত কিনা, উৎপাদনের পরিমাণ, এন্টারপ্রাইজের আর্থিক সক্ষমতা এবং অন্যান্য কারণগুলির উপর। বিপণনে, বিক্রয় কৌশল একটি এন্টারপ্রাইজের বিকাশের একটি মূল কারণ। একটি সু-প্রতিষ্ঠিত বন্টন ব্যবস্থা আপনাকে পণ্য ও পরিষেবার পরিসর প্রসারিত করতে, কোম্পানির বাজারের অংশীদারিত্ব বাড়াতে, গ্রাহকের সন্তুষ্টির মাত্রা মূল্যায়ন করতে এবং আর্থিক লাভ পেতে দেয়৷
বিক্রয় ফাংশন
লজিস্টিক এবং বিপণন ব্যবস্থার অনেকগুলি কার্য সম্পাদন করা উচিত, যার মধ্যে কিছু প্রস্তুতকারক দ্বারা নেওয়া হয়, অন্যটি পরিবেশকদের (পাইকারি বিক্রেতা এবং খুচরা বিক্রেতা) দ্বারা নেওয়া হয়।
প্রাথমিক পরিকল্পনা ফাংশন:
- বর্তমান বাজার পরিস্থিতির উপর ভিত্তি করে বিক্রয়ের পরিমাণের পরিকল্পনা করা।
- ডিস্ট্রিবিউশন চ্যানেল, পরিবহন এবং গুদামজাতকরণ ব্যবস্থা নির্বাচন।
- প্যাকেজিং এবং ভাণ্ডার ফর্ম সংজ্ঞায়িত করা।
- বন্টন এবং বাস্তবায়ন খরচের হিসাব।
সংগঠনের কার্যাবলী:
- লজিস্টিক এবং পণ্য সঞ্চয়ের সংস্থা।
- পর-বিক্রয়-পূর্ব পরিষেবা বিভাগের সংগঠন, বিক্রয়কর্মী এবং অন্যান্য কর্মচারীদের প্রশিক্ষণ।
- ভোক্তাদের সাথে যোগাযোগ স্থাপন এবং বিক্রয় সংগঠিত করা।
- পরিচালনা ব্যবস্থার সংগঠন এবং বিতরণ নেটওয়ার্কের সদস্যদের মধ্যে যোগাযোগ।
সমন্বয় এবং নিয়ন্ত্রণ ফাংশন:
- বিক্রয় এবং বিক্রয় পরিকল্পনা বাস্তবায়নের নিরীক্ষণ।
- বিক্রয় প্রচার।
- মধ্যস্থ সংস্থাগুলির পরিসংখ্যান এবং অ্যাকাউন্টিং রিপোর্টের মূল্যায়ন।
- গ্রাহকের সন্তুষ্টির বিপণন বিশ্লেষণ।
ট্রেডিং এবং আর্থিক কার্যাবলী:
- পজিশন শক্তিশালী করতে চাহিদার উদ্দীপনা, বাজারের বিভাজন।
- বাজারের দামের উপর প্রভাব৷
- প্রতিযোগীদের ভিড় করা।
- লাভ করুন।
সরাসরি বিপণন পদ্ধতি
সরাসরি প্রস্তুতকারকের কাছ থেকে মধ্যস্থতাকারী ছাড়াই বিক্রয় করা যেতে পারে। এই ধরনের কাঠামোকে সরলরেখা বলা হয়। বিক্রয় একটি অনলাইন স্টোর, বিক্রয় এজেন্টদের একটি নেটওয়ার্ক, কোম্পানির গুদাম (নগদ এবং বহন) থেকে সহায়ক এবং প্রতিনিধি অফিসের মাধ্যমে করা যেতে পারে। সরাসরি মার্কেটিং ব্যবহার করা হয় যখন:
- বিক্রয় বেশি;
- পণ্যের মূল্য বিক্রির খরচের তুলনায় অনেক কম এবং রাজস্ব তাদের নিজস্ব বিতরণ ব্যবস্থা সংগঠিত করার খরচ কভার করে;
- মূল ভোক্তারা অল্পসংখ্যক এবং একটি ছোট এলাকায় অবস্থিত;
- আইটেমের পেশাদার পরিষেবা প্রয়োজন বা অর্ডার করার জন্য তৈরি করা হয়েছে।
একটি সরাসরি বিপণন কৌশলের সাথে, একজন নির্মাতাকে পরিবহন, গুদাম ভাড়া এবং খুচরা স্থান, কর্মীদের প্রশিক্ষণের উপকরণ, টেলিফোন বিল ইত্যাদির জন্য অনেক খরচের সম্মুখীন হতে হয়। উপরন্তু, সহায়ক সংস্থাগুলি তৈরি করা সময়সাপেক্ষ এবং নিয়মিত প্রয়োজন। নিয়ন্ত্রণ যাইহোক, বিপণনের এই পদ্ধতিটি গ্রাহকদের সাথে বিশ্বাসযোগ্য সম্পর্ক স্থাপনে অবদান রাখে, আপনাকে যেকোনো পরিবর্তনে দ্রুত প্রতিক্রিয়া জানাতে দেয়বাজার।
পরোক্ষ বিপণন পদ্ধতি
বিক্রয় দক্ষতা উন্নত করতে, কিছু নির্মাতারা স্বাধীন মধ্যস্থতাকারীদের একটি নেটওয়ার্ক অবলম্বন করে। এই জাতীয় মাল্টি-লেভেল সিস্টেম তার নিজস্ব বিক্রয় সংস্থার জন্য অর্থের অভাবের সমস্যার সমাধান করে। পরোক্ষ পদ্ধতি ব্যবহার করা হয় যখন:
- সম্ভাব্য গ্রাহকদের গ্রুপ বিস্তৃত;
- বাল্ক সরবরাহ প্রয়োজন;
- বাজার ভৌগলিকভাবে ছড়িয়ে পড়েছে;
- মূল্য মূল্য এবং চূড়ান্ত মূল্যের মধ্যে পার্থক্য ছোট৷
যদি প্রত্যক্ষ বিপণনে প্রস্তুতকারক পরোক্ষ পদ্ধতিতে ক্রেতার সাথে সরাসরি যোগাযোগ করে, তবে মূল কাজটি মধ্যস্থতাকারীর মাধ্যমে করা হয়। এই ক্ষেত্রে, কোম্পানির ভাবমূর্তি বজায় রাখা বা দাম প্রভাবিত করা অনেক বেশি কঠিন। মধ্যস্থতাকারীদের পছন্দ, তাদের সংখ্যা এবং ফাংশন বিতরণ একটি বিক্রয় কৌশল গঠনের প্রধান পর্যায়৷
পরোক্ষ বিপণন চ্যানেলের প্রকার
অপ্রত্যক্ষ বিতরণ বাস্তবায়নের জন্য অনেকগুলি বিকল্প রয়েছে৷ প্রধান মধ্যস্থতাকারীরা হল:
- এজেন্ট এবং দালালরা পণ্যের বিতরণ শৃঙ্খলে অংশগ্রহণকারী যা লেনদেনে সহায়তা করে। ব্রোকার সরাসরি বিক্রয়ের সাথে জড়িত নয়, পণ্যের নিজস্ব অধিকার নেই, তাদের স্টক সংরক্ষণ করে না এবং কোন ঝুঁকি বহন করে না। তার কাজ হল একজন ক্রেতা খুঁজে বের করা এবং একটি চুক্তির ব্যবস্থা করা। এজেন্টরা এন্টারপ্রাইজগুলির সাথে চুক্তিতে প্রবেশ করে, যা তাদের সমস্ত ফাংশন এবং কাজগুলি নির্ধারণ করে: গ্রাহকদের জন্য অনুসন্ধানের ভৌগলিক অঞ্চল, পণ্যগুলির জন্য মার্জিনের স্তর, গ্যারান্টির বিধান, বিতরণ এবং পরিষেবার বিকল্পগুলি ইত্যাদি। এজেন্টগুলি কেবল নয়।বিক্রয় সংগঠিত করুন, তবে পরিকল্পনায় অংশগ্রহণ করুন, বাজারে একটি নতুন পণ্য প্রবর্তন করুন, গ্রাহকদের পরামর্শ দিন। এই ধরনের মধ্যস্থতাকারীদের পরিষেবাগুলি বাজারের বিস্তৃত ভৌগলিক বিস্তারের সাথে ব্যবহার করা হয় এবং ছোট লটে বিক্রি করা হয়৷
- বিক্রেতারা ট্রেডমার্ক অধিকার না পেয়ে এজেন্ট বা প্রস্তুতকারকের কাছ থেকে একটি পণ্যের মালিকানা অর্জন করে। স্বাধীন উদ্যোক্তা হিসাবে, তাদের নিজস্ব বাজার আছে, খুচরা পণ্য বিক্রি করে এবং তাদের বিবেচনার ভিত্তিতে মার্জিন সেট করে। ডিলাররা ওয়্যারেন্টি জারি করে এবং পরিষেবা প্রদান করে।
- প্রেরিতরা হলেন মধ্যস্থতাকারী যারা পরবর্তী বিক্রয়ের সাথে তাদের নিজস্ব গুদামে প্রস্তুতকারকের পণ্যের স্টোরেজ সংগঠিত করে। তারা সম্পত্তি কিনবে না। সরবরাহকারীর সাথে চুক্তি অনুসারে বিক্রয় করা হয়, যা পণ্যের দাম, ভলিউম এবং বিক্রয়ের শর্তাবলী নির্দিষ্ট করে।
- ডিস্ট্রিবিউটররা নিজেরাই পণ্য বিক্রিতে নিয়োজিত, প্রস্তুতকারক এবং ক্রেতাদের সাথে চুক্তি শেষ করে। এই ধরনের মধ্যস্থতাকারীরা পণ্যের মূল্য নির্ধারণ করে, প্রচার চালায়, পরিষেবা এবং ওয়ারেন্টি পরিষেবা প্রদান করে, স্টোরেজ এবং পাইকারি ও খুচরা আউটলেটগুলির জন্য তাদের নিজস্ব গুদাম রয়েছে৷
বিক্রয় কৌশল গঠনের ক্রম
পণ্যের সবচেয়ে কার্যকর বিক্রয়ের পছন্দ একটি বাজার বিশ্লেষণের মাধ্যমে শুরু হয়। বাজার মূল্যায়নে বিক্রয়কে প্রভাবিত করে এমন অনেকগুলি কারণের বিবেচনা জড়িত: সরবরাহ এবং চাহিদা, কার্যকলাপের বিভিন্ন অঞ্চলে দামের মাত্রা, কোম্পানির বাজারের কভারেজ, প্রতিযোগীদের ক্রিয়াকলাপ ইত্যাদি। এই কারণগুলি লক্ষ্য নির্ধারণ করেবিপণন কৌশল।
কোম্পানীর বিক্রয়ের লক্ষ্য এবং উদ্দেশ্যগুলি অবশ্যই সামগ্রিক বিপণন কৌশলের সাথে সাথে ভাণ্ডার নীতি এবং আর্থিক সক্ষমতার সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ হতে হবে৷ বিতরণ লক্ষ্য নিম্নরূপ হতে পারে:
- বিদ্যমান বিপণন পদ্ধতির রূপান্তর, পরিবর্তিত বাজার পরিস্থিতির কারণে একটি নতুন বিপণন কৌশল বাস্তবায়ন।
- কোম্পানির মার্কেট শেয়ার বৃদ্ধি।
- বিক্রীত পণ্যের পরিমাণ বৃদ্ধি।
- পণ্যের লাইন প্রসারিত করুন এবং/অথবা একটি নতুন বাজারে প্রবেশ করুন।
- মধ্যস্থ সংস্থার সংস্থা এবং নীতির পরিবর্তনের সাথে খাপ খাইয়ে নেওয়া।
- পণ্য বিক্রির জন্য আপনার নিজস্ব চ্যানেল তৈরি করা।
প্রণয়নকৃত কাজগুলি বাস্তবায়ন করতে, বিক্রয়ের ফর্ম এবং কাঠামো বিশ্লেষণ করা প্রয়োজন৷ বাজার এবং পণ্যের বৈশিষ্ট্যের উপর ভিত্তি করে, তারা প্রত্যক্ষ, পরোক্ষ বা মিশ্র বিক্রয়ের বিষয়ে সিদ্ধান্ত নেয়।
সহযোগিতার জন্য মধ্যস্থতাকারীদের জড়িত করার আগে, তারা এন্টারপ্রাইজের শক্তি এবং দুর্বলতাগুলি মূল্যায়ন করে। অন্যান্য কোম্পানির সাথে মিথস্ক্রিয়া আপনাকে ত্রুটিগুলি পূরণ করতে দেয়। প্রস্তুতকারকের আর্থিক সংস্থান বা প্রযুক্তিগত কর্মীদের মধ্যে সীমিত হলে, একটি বড় পরিবেশকের সাথে কাজ করা এবং তার কাছে কিছু বিপণন ফাংশন স্থানান্তর করা একটি লাভজনক সমাধান হবে। এইভাবে, একটি বিপণন কৌশল তৈরির প্রাথমিক পর্যায়ে, মধ্যস্থতাকারীদের ক্ষমতা নির্ধারণ করা হয়। তারা পরিষেবা, স্থানীয় বিজ্ঞাপন, শিপিং, ঋণ ইত্যাদিতে নিযুক্ত হতে পারে, যা প্রস্তুতকারক এবং শেষ গ্রাহক উভয়ই উপকৃত হবে। উপরন্তু, এটি সংজ্ঞায়িত করা গুরুত্বপূর্ণএক বা অন্য ডিস্ট্রিবিউটর দ্বারা বিক্রি করা পণ্যের ভাণ্ডার।
মধ্যস্থদের সংখ্যা এবং ধরন পণ্যের চাহিদা, কোম্পানির খ্যাতি, গ্রাহকের যোগাযোগ, পরিষেবার গুণমান ইত্যাদিকে প্রভাবিত করে৷ একটি বড় সংখ্যক ছোট পরিবেশক আপনাকে নিয়ন্ত্রণ বজায় রাখতে, বাজারের পরিবর্তনগুলিতে দ্রুত সাড়া দিতে এবং ব্যাপক গ্রাহক কভারেজ নিশ্চিত করতে দেয়৷ যাইহোক, বড় মধ্যস্থতাকারীরা পণ্যের বড় স্টক রাখতে পারে এবং আরও ভাল পরিষেবা দিতে পারে। পরোক্ষ বিপণন কৌশলগুলির একটি বিশদ শ্রেণীবিভাগ, এন্টারপ্রাইজের কাজ এবং বৈশিষ্ট্যগুলির উপর নির্ভর করে, মধ্যস্থতাকারীদের সাথে সহযোগিতার সমস্ত সুবিধা এবং ঝুঁকি নির্ধারণ করে৷
কৌশল এবং বিতরণ চ্যানেলগুলির অনুমোদনের পরে, কোম্পানি নির্দিষ্ট মধ্যস্থতাকারীদের নির্বাচন করে এবং ব্যবস্থাপনা সংস্থার কাঠামো এবং কর্মক্ষমতা মূল্যায়নও নির্বাচন করে।
পরোক্ষ বন্টন কৌশল প্রকারের শ্রেণীবিভাগ
মধ্যস্থতাকারীদের মাধ্যমে পণ্য বিক্রির পদ্ধতিগুলি বাজারের কভারেজের ধরন, অভিযোজন, শেষ গ্রাহকের সাথে যোগাযোগ এবং বিক্রয়ের পদ্ধতি অনুসারে বিভক্ত। প্রতিটি ধরনের শ্রেণীবিভাগের বিভিন্ন রূপ রয়েছে যা এন্টারপ্রাইজের উদ্দেশ্য পূরণ করে।
বাজার কভারেজ:
- নিবিড়, অর্থাৎ একটি বৃহৎ বাজার কভারেজের জন্য সব ধরনের পরিবেশকের সর্বোচ্চ সংখ্যক ব্যবহার করা হয়। ব্র্যান্ড সচেতনতা বাড়াতে এবং এন্টারপ্রাইজের শেয়ার বাড়ানোর জন্য এই ফর্মটি দৈনন্দিন বা আবেগপ্রবণ চাহিদার পণ্যগুলির জন্য ব্যবহৃত হয়। অসুবিধার মধ্যে রয়েছে মূল্য নিয়ন্ত্রণ এবং সামগ্রিক বিপণন কৌশল বাস্তবায়নে অসুবিধা।
- নির্বাচিত, অর্থাৎ সীমিত সংখ্যক মধ্যস্থতাকারীর সাথে কাজ করুন।প্রাক-নির্বাচিত পণ্য এবং জটিল রক্ষণাবেক্ষণের প্রয়োজন এমন পণ্যগুলির জন্য উপযুক্ত। এই ধরনের সহযোগিতা কোম্পানির বাজারের অংশীদারিত্বকে সীমিত করে এবং কোম্পানিকে মধ্যস্থতাকারীদের উপর নির্ভরশীল করে তোলে, কিন্তু এটি মূল্য নিয়ন্ত্রণ করা, বিক্রয়ের জন্য প্রচুর পরিমাণে পণ্য সরবরাহ করা, স্থানীয় বিজ্ঞাপনে সঞ্চয় করা এবং ব্র্যান্ডের খ্যাতি উন্নত করা সম্ভব করে তোলে৷
- একচেটিয়া, একজন মধ্যস্থতাকারী দ্বারা সঞ্চালিত। এটি উচ্চ-মানের রক্ষণাবেক্ষণের দাবিতে বিলাসবহুল পণ্য বিক্রিতে প্রয়োগ করা হয়। বেশিরভাগ নির্মাতাদের জন্য অলাভজনক, কারণ এটি বাজারের শেয়ার সীমিত করে এবং কোম্পানিকে সম্পূর্ণরূপে পরিবেশকের উপর নির্ভরশীল করে তোলে।
- একটি ফ্র্যাঞ্চাইজি হল একচেটিয়া কৌশলের একটি ফর্ম যেখানে ফ্র্যাঞ্চাইজি ধারক একজন মধ্যস্থতাকারীর কাছে পণ্য উৎপাদন এবং বিক্রয়ের জন্য তার নিজস্ব প্রযুক্তি ব্যবহার করার অধিকার হস্তান্তর করে। ফ্র্যাঞ্চাইজার উৎপাদন সংস্থায় অর্থ সঞ্চয় করে, ফ্র্যাঞ্চাইজি থেকে নগদ প্রবাহ পায় এবং বাজারে ব্র্যান্ড সচেতনতা বৃদ্ধি করে। যাইহোক, এই ফর্মটির উল্লেখযোগ্য ত্রুটি রয়েছে, কারণ কোম্পানির খ্যাতি সম্পূর্ণরূপে মধ্যস্থতাকারীর কর্মের উপর নির্ভর করে।
বিক্রয় অভিযোজন:
- ক্রেতাদের জন্য - গ্রাহকের চাহিদার একটি মূল্যায়ন বোঝায়, তাদের অনুসারে বাজারের পরবর্তী বিভাজন, পরিবর্তনের অনুরোধ অনুযায়ী পরিসরে বৃদ্ধি৷
- পণ্যের জন্য - সক্রিয়ভাবে পণ্যের প্রচার করা, ব্র্যান্ড সচেতনতা বৃদ্ধি করা এবং ক্রমাগত বিক্রির নতুন উপায় অনুসন্ধান করা।
বিক্রয় পদ্ধতি:
- সুবিধাবাদীসেগুলো. হ্রাস বা বিক্রয় সম্পূর্ণ স্থগিত। এটি ব্যবহার করা হয় যখন পণ্যগুলিতে ত্রুটি পাওয়া যায়, বাজারে ঘাটতি থাকে, দামের পরিবর্তন প্রত্যাশিত হয়, বা বিদেশী মধ্যস্থতাকারী কাজগুলি সামলাতে ব্যর্থ হয় এবং কোম্পানির খ্যাতি নষ্ট করে।
- প্যাসিভ, গ্রাহকদের সাথে বেশি ইন্টারঅ্যাকশনের প্রয়োজন নেই। স্বল্পমূল্যের ভোগ্যপণ্য বিক্রি করার সময়, বড় খুচরা পরিবেশকদের দ্বারা বিক্রি করার সময় বা যখন ব্র্যান্ডটি ব্যাপকভাবে পরিচিত হয় তখন ব্যবহৃত হয়৷
- আপত্তিকর, যেখানে প্রস্তুতকারক সমস্ত উপলব্ধ উপায়ে পণ্যটিকে দৃঢ়ভাবে প্রচার করে। নিষ্ক্রিয় চাহিদা, মৌসুমী বা অতিরিক্ত দামের পণ্য বিক্রি করার সময় পদ্ধতিটি জনপ্রিয়।
- বিশেষজ্ঞ, বা গ্রাহক-কেন্দ্রিক। এটি সক্রিয়ভাবে B2B বিক্রয়ে ব্যবহৃত হয়, দীর্ঘ চক্রের পণ্যগুলির জন্য এবং একই ক্রেতাদের কাছে ঘন ঘন পরবর্তী বিক্রয়ের জন্য। নির্মাতার কার্যকলাপ গ্রাহকদের সাথে দীর্ঘমেয়াদী পারস্পরিক উপকারী সহযোগিতা বজায় রাখার লক্ষ্যে।
যোগাযোগের পদ্ধতি:
"পুশিং" বলতে বোঝায় ডিস্ট্রিবিউশন নেটওয়ার্কের সমস্ত মধ্যস্থতাকারীর উপর সক্রিয় প্রভাব যাতে অংশীদারের ভাণ্ডারে তাদের নিজস্ব পণ্যগুলিকে প্রবর্তন করা যায়৷ পরিবেশকদের অনুপ্রাণিত ও উদ্দীপিত করার বিভিন্ন উপায় রয়েছে: মধ্যস্থতাকারী কর্মীদের বিনামূল্যে প্রশিক্ষণ, বিজ্ঞাপনের খরচের আংশিক প্রতিদান, বোনাসের বিধান, বিক্রেতাদের জন্য নগদ পুরস্কার, আউটলেটগুলির মধ্যে প্রতিযোগিতা ইত্যাদি।
- "পুল-ইন", বা প্রযোজককে ভোক্তার উপর ফোকাস করা। প্রতিষ্ঠানক্রেতাদের চাহিদা এবং আগ্রহ বাড়ানোর জন্য বৃহৎ আকারের প্রচার পরিচালনা করে, বিক্রয়ের স্থানে পণ্যের প্রাপ্যতা নিয়ন্ত্রণ করে, মানসম্পন্ন পরিষেবা এবং বিতরণের ব্যবস্থা করে। এই ক্ষেত্রে, মধ্যস্থতাকারীরা বড় বিক্রয় আয় পাওয়ার জন্য সহযোগিতায় আগ্রহী। এই কৌশলটি প্রায়শই বড় উদ্যোগগুলি ব্যবহার করে, কারণ এটির জন্য উল্লেখযোগ্য আর্থিক খরচ প্রয়োজন৷
- "সম্মিলিত" বিপণন কৌশলটি প্রথম দুটি বিকল্পকে একত্রিত করে। এটি শুধুমাত্র বড় কর্পোরেশন দ্বারা ব্যবহৃত হয় যারা ক্রেতা এবং পরিবেশক উভয়ের সাথে সম্পর্ক জোরদার করার খরচ বহন করতে সক্ষম৷
উত্পাদক তার বর্তমান ক্ষমতার সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ বিতরণের ধরন বেছে নিতে পারে৷ সম্প্রসারণ সাধারণত আরও পরিশীলিত প্রচার কৌশলগুলিতে চলে যায়৷
মধ্যস্থ নির্বাচন করার সময় কি দেখতে হবে?
মধ্যস্থতাকারীরা ক্রেতাদের সাথে সরাসরি যোগাযোগ করে, যার মানে উৎপাদনকারী কোম্পানির খ্যাতি তাদের উপর নির্ভর করে। বিপণন কৌশল বিকাশ করার সময় এবং মধ্যস্থতাকারীদের নির্বাচন করার সময়, কোম্পানিগুলির ইতিহাস, তাদের বিপণন নীতি, কর্মীদের দক্ষতা, বিক্রয়ের পরিমাণ এবং আর্থিক অবস্থার দিকে মনোযোগ দেওয়া উচিত। প্রস্তুতকারক যদি কোনও অংশীদারের কাছে নির্দিষ্ট ফাংশন স্থানান্তর করতে চান তবে কর্মীদের প্রস্তুতি এবং প্রযুক্তিগত সরঞ্জামগুলির প্রাপ্যতার বিশ্লেষণ আগে থেকেই করা হয়। কোম্পানিগুলি আর্থিক এবং প্রযুক্তিগত সহায়তা, ক্রয়ের পরিমাণ, অর্থপ্রদানের পদ্ধতি, মূল্য নির্ধারণের কৌশল এবং পরিষেবা স্তরের বিষয়ে একটি চুক্তিতে আসে। তারপর সাংগঠনিক সমস্যা যোগাযোগের মাধ্যমে সমাধান করা হয় এবংব্যবস্থাপনা।
বিক্রয় পরিষেবার সংস্থা
মধ্যস্থদের সাথে কার্যকরভাবে কাজ করার জন্য, উদ্যোগগুলি বিক্রয় কৌশল, পণ্যের বৈশিষ্ট্য, কভারেজ এবং বাজারের আকারের বৈশিষ্ট্য অনুসারে বিক্রয় বিভাগ গঠন করে। প্রায়শই, কর্মচারীদের দায়িত্বের বিভাজন নিম্নলিখিত নীতি অনুসারে ঘটে:
- বাজারের ভূগোল অনুসারে। এই ধরনের কাঠামোতে, প্রতিটি ব্যবস্থাপক একটি পৃথক অঞ্চলের জন্য দায়ী। ক্রমানুসারে তার অবস্থান যত বেশি হবে, সে যে অঞ্চলের জন্য দায়ী তার ক্ষেত্রফল তত বেশি।
- পণ্যের প্রকার অনুসারে। ভাণ্ডারে থাকা পণ্যগুলির একটি নির্দিষ্ট গ্রুপের জন্য প্রতিটি ব্যবস্থাপক দায়ী৷
- ফাংশন দ্বারা। বিক্রয় বিভাগকে গ্রাহক পরিষেবা, বিক্রয়, পরিষেবা, শিপিং, মার্চেন্ডাইজিং ইত্যাদিতে ভাগ করা যেতে পারে।
- ক্লায়েন্টের প্রকার অনুসারে। যখন একটি প্রস্তুতকারক প্রমিত ভোক্তা পণ্য বিক্রি করে, তখন পরিচালকরা গ্রাহকদের প্রতিটি গ্রুপের সাথে আলাদাভাবে কাজ করে।
- বিভাজনের মিশ্র রূপটি ছোট এবং মাঝারি আকারের উত্পাদকরা ব্যবহার করে এবং বিক্রয়ের বৈশিষ্ট্যের উপর নির্ভর করে বিভিন্ন পরিষেবা অন্তর্ভুক্ত করে৷
বন্টন নীতির কার্যকারিতা মূল্যায়ন
একটি এন্টারপ্রাইজের বিক্রয় কৌশল বিশ্লেষণের মধ্যে রয়েছে বিক্রয় লক্ষ্য পূরণ, বিক্রয় পরিকল্পনা বাস্তবায়ন, আয় এবং লাভের স্তর পরীক্ষা করা। উপরন্তু, কোম্পানির খ্যাতির সাথে সম্পর্কিত মধ্যস্থতাকারীদের ক্রিয়াকলাপ নিয়ন্ত্রণ করা প্রয়োজন: পরিষেবার গুণমান, প্রচারের কার্যকারিতা, সময়মত বিতরণ, তালিকা বজায় রাখা।বিপণনকারীরা গ্রাহকের সন্তুষ্টি পরিমাপ করার জন্য সমীক্ষা এবং গবেষণা পরিচালনা করে। বড় নির্মাতারা উন্নতিকে উদ্দীপিত করার জন্য উচ্চ বিক্রয় সহ রিসেলারদের থেকে কম সফল ডিস্ট্রিবিউটরদের কাছে ট্রেড রিপোর্ট ফরোয়ার্ড করে।
