মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রের সবচেয়ে বিশিষ্ট রাজনীতিবিদ বেঞ্জামিন ফ্র্যাঙ্কলিন বলেছেন: "সময়ই অর্থ।" তাই আসুন কথা থেকে কাজে যাই।
ব্যবসায় নতুনরা অবশ্যম্ভাবীভাবে প্রতিদিন অনেক চ্যালেঞ্জের মুখোমুখি হয়, এবং আমাকে বিশ্বাস করুন, ট্যাক্স বিল সেই বিস্ময়ের মধ্যে সবচেয়ে বড় নয়। সাফল্যের রাস্তা কার্পেট করা হয় না, এবং সমস্ত সফল উদ্যোক্তারা এই নিয়মটি নিজেই জানেন৷
আপনি কি বিক্রয় কৌশল সম্পর্কে সবকিছু জানেন? আপনি সম্ভাব্য গ্রাহকদের সাথে যোগাযোগ করতে এবং সাধারণত তাদের চিনতে সক্ষম? আপনি কি তাদের সমস্ত ভয়, আশা এবং প্রত্যাশাগুলি দেখেই জানেন?
যদি হ্যাঁ হয়, তবে আমরা কেবল আপনার জন্য আন্তরিকভাবে আনন্দ করতে পারি। যদি অন্তত একটি পয়েন্ট আপনাকে সন্দেহ করে, পড়তে থাকুন এবং আপনি আপনার প্রশ্নের উত্তর পাবেন।
জীবনী থেকে
স্টিভেন শিফম্যান কে? যেকোনো সফল উদ্যোক্তাদের কোম্পানিতে এই নামটি বলুন, এবং আপনি অবিলম্বে পাবেনআপনার প্রশ্নের উত্তর।
Stephan Schiffman, DEI সেলস ট্রেনিং সিস্টেমের CEO, জানেন কিভাবে লাভ করতে বিক্রি করতে হয়।
40 বছর ধরে, সবচেয়ে বিখ্যাত সেলস কোচের কোম্পানি সম্পূর্ণ ভিন্ন প্রারম্ভিক অবস্থান এবং গ্রাহকদের আকৃষ্ট করার সুযোগ সহ সংস্থাগুলিকে সাহায্য করতে ব্যস্ত। স্টিফেন শিফম্যানের ক্লায়েন্ট বেসের মধ্যে রয়েছে ফরচুন গ্লোবাল 500 জায়ান্ট কেমিক্যাল ব্যাংক, ম্যানুফ্যাকচারারস হ্যানোভার ট্রাস্ট এবং মটোরোলা, সেইসাথে স্টার্ট-আপগুলি মূলত শিফম্যানের প্রশিক্ষণের দ্বারা চালিত হয়েছিল৷
আপনি যদি মনে করেন যে আপনি বিক্রয়ে আছেন, কিন্তু কোথা থেকে শুরু করবেন তা জানেন না, আপনাকে শুধু আমেরিকার সবচেয়ে বড় ব্যবসায়িক পরামর্শদাতার প্রধান কাজের সাথে পরিচিত হতে হবে। মানুষের মনোবিজ্ঞান কীভাবে কাজ করে সে সম্পর্কে আপনি যদি আগ্রহী হন তবে যাইহোক পড়ুন। আপনি নিজের জন্য অনেক আকর্ষণীয় জিনিস খুঁজে পেতে পারেন, যা সম্ভবত আপনি এখনও জানেন না৷
পাঁচটি ব্যবসায়িক হ্যান্ডবুক
যেকোন ব্যবসায়ী, উদ্যোক্তা, সেলস এজেন্ট এবং ব্যবসার ক্ষেত্রে আগ্রহী ব্যক্তি স্টিফেন শিফম্যানের মূল বইগুলির সাথে পরিচিত হতে উপযোগী হবে, যেখানে আপনি সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ প্রশ্নের উত্তর পেতে পারেন।
1: "25 বিক্রয় দক্ষতা, বা যে বিষয়গুলি তারা বিজনেস স্কুলে শেখায় না"
এই বইটি কার পড়া উচিত
আপনি যদি ব্যবসায় নতুন হন বা সম্প্রতি লক্ষ্য করেন যে জিনিসগুলি আপনার পছন্দ মতো চলছে না, এই বইটি দেখুন। এটি একটি জীবন্ত "মানব" ভাষায় লিখিত, কাঠামোগত এবংচোখে আনন্দদায়ক। বইটির লেখক আপনার এবং তার সময়ের প্রশংসা করেন এবং অলস বকবক করার অনুমতি দেন না। শুধু ব্যবসা। প্রতিটি বর্ণিত দক্ষতার শেষে, একটি সারসংক্ষেপ, একটি সংক্ষিপ্ত উদ্ধৃতি, যা আপনার নোটবুকে লিখতে ভাল হবে। এইভাবে আপনি বাস্তব ব্যবহারিক পরামর্শের পুরো পৃষ্ঠা পাবেন। এটি আপনাকে এমন সমস্যায় জড়াতে না সাহায্য করবে যা একেবারে সমস্ত নবীন (এবং এমনকি খুব অভিজ্ঞ) উদ্যোক্তাদের সম্মুখীন হয়৷
স্বচ্ছতার জন্য, এই বইটি থেকে নেওয়া বিক্রির কৌশল সম্পর্কে এখানে কয়েকটি টিপস দেওয়া হল৷
ইন্টারনেট উপদেশ থেকে সাবধান। একটি ওয়েবসাইট তৈরি করা খুব সহজ - এবং সেই কারণেই একটি ভাল ওয়েবসাইট খুঁজে পাওয়া সহজ নয় যা বিক্রয়কর্মীদের আপ-টু-ডেট, যাচাইকৃত ডেটা সরবরাহ করে। ইন্টারনেটের পরামর্শ থেকে সতর্ক থাকুন।
"আমি এটির জন্য পরিকল্পনা করিনি" পরিস্থিতির সর্বোচ্চ ব্যবহার করুন৷ তথ্য সংগ্রহের জন্য সংশোধন করা একটি অত্যন্ত কার্যকর কৌশল হতে পারে। প্রতিক্রিয়া পাওয়ার সম্ভাবনা পেতে এটি ব্যবহার করুন৷
একবারে সবকিছু পোস্ট করবেন না। প্রথম বৈঠকে সমস্ত উপকরণ রাখার প্রলোভন প্রতিহত করুন; ক্লায়েন্টের সাথে আবার দেখা করার জন্য নিজেকে একটি অজুহাত ছেড়ে দিন।
ইমেল বুদ্ধিমানের সাথে ব্যবহার করুন। ইলেকট্রনিক এপিস্টোলারি শিষ্টাচারের দশটি আদেশ অনুসরণ করুন।
সবকিছু একত্রিত করবেন না। আপনার পণ্য সম্পর্কে তথ্যের বন্যা দিয়ে আপনার গ্রাহককে অভিভূত না করার চেষ্টা করুন। এটি তাকে আপনার থেকে দূরে সরিয়ে দেবে।
© এস. শিফম্যান "25 সেলস স্কিল, বা যা তারা বিজনেস স্কুলে শেখায় না।"
2: সুবর্ণ নিয়মবিক্রয়"
বইটির শিরোনাম: বিক্রির সুবর্ণ নিয়ম: 75 টি টেকনিকস ফর সাকসেসফুল কোল্ড কল, প্ররোসিভ প্রেজেন্টেশন এবং সেলস প্রপোজাল যা আপনি প্রত্যাখ্যান করতে পারবেন না। নামটি দীর্ঘ, কিন্তু এটি সম্পূর্ণরূপে ভিতরের পাঠ্যের সারমর্মকে প্রতিফলিত করে৷
আমরা একটু পরে ঠান্ডা কল সম্পর্কে কথা বলব। সাধারণভাবে, এই বইটিতে লেখকের নিজের বিক্রয় দর্শন রয়েছে। এটি বুঝতে আকর্ষণীয় এবং দরকারী হবে৷
স্টিফেন শিফম্যানের দর্শনের ভিত্তি
রাশিয়ার বড় ব্যবসায়িক সমস্যা কী?
আমাদের দেশে অনেকেই ব্যবসায় নিয়োজিত ব্যক্তিদের ভুলভাবে দেখেন। এই অস্বাস্থ্যকর সন্দেহের জন্য ভাল কারণ আছে. আমাদের অনেক নাগরিকের দৃষ্টিতে, ব্যবসা এই নীতির উপর নির্মিত: যে কোনও মূল্যে মুনাফা অর্জন করা। একই সময়ে, স্টিফেন শিফম্যানের বই "বিক্রয়ের গোল্ডেন রুলস" বিশ্লেষণ করার সময়, আপনাকে স্বাভাবিক জিনিসগুলিকে সম্পূর্ণ ভিন্নভাবে দেখতে হবে।
বিক্রয় শিল্প কিসের জন্য
লেখকের মূল ধারণা হল ব্যবসাকে অবশ্যই ভোক্তার চাহিদা মেটাতে হবে। এবং ব্যবসায়ীকে অবশ্যই ক্লায়েন্টের সমস্যা চিহ্নিত করতে, এটি সমাধানের উপায় খুঁজে বের করতে এবং শেষ পর্যন্ত এটি সমাধান করার জন্য সর্বাত্মক প্রচেষ্টা করতে হবে৷
আপনি দেখতে পাচ্ছেন, এই দর্শনটি ব্যবসা সম্পর্কে প্রচলিত জ্ঞানের বাইরে চলে যায়। শিফম্যানের মতে একটি মানসম্পন্ন ব্যবসায় মানুষের সমস্যা সমাধান করা উচিত, সেগুলি তৈরি করা নয়৷
গ্রাহক শিক্ষা একটি সফল ব্যবসার ভিত্তি
ক্লায়েন্টের সমস্যা সমাধানের জন্য, আপনাকে তার প্রতিকৃতি, প্রয়োজনীয়তা এবং পদ্ধতির পুঙ্খানুপুঙ্খভাবে অধ্যয়ন করতে হবেসমস্যা সমাধান. শুধুমাত্র সরাসরি কথোপকথন এবং বিশ্লেষণের মাধ্যমে গ্রাহকের প্রয়োজনীয়তা চিহ্নিত করা যেতে পারে এবং কীভাবে তা পূরণ করা যায়। অবশ্যই, কথোপকথনের আগে কথোপকথনের একটি গুণগত প্রস্তুতির দ্বারা সংলাপ করা উচিত। আপনি একটি সম্ভাব্য ক্লায়েন্টের সাথে যে প্রশ্নগুলি নিয়ে আলোচনা করতে যাচ্ছেন সেগুলি আপনাকে আগে থেকেই একটি কাগজে লিখে রাখতে হবে৷
সমস্ত প্রশ্ন ৬টি গ্রুপে ভাগ করতে হবে।
- তুমি কি করছ?
- আপনি এটা কিভাবে করেন?
- আপনি কোথায় এবং কখন এটি করেন?
- আপনি এভাবে করছেন কেন?
- আপনি কার সাথে এটা করছেন?
- কীভাবে আমরা আপনাকে এটি আরও ভাল করতে সাহায্য করতে পারি?
ভবিষ্যত ক্লায়েন্টের সাথে চালাকি করবেন না
ক্লায়েন্টের সমস্যাগুলি তৈরি করবেন না বা তাকে বোঝানোর চেষ্টা করবেন না যে সেগুলি রয়েছে। মূল জিনিসটি হ'ল সততা এবং উদ্দেশ্যগুলির উন্মুক্ততা। ক্লায়েন্টের আপনাকে তার জীবনকে আরও ভাল করার জন্য পরিবর্তন করতে হবে, এবং তার থেকে অর্থোপার্জনের জন্য নয়। আপনার ক্লায়েন্টকে অধ্যয়ন করুন, তাদের সম্মোহিত করবেন না।
এটি সেই ভিত্তি যার উপর স্টিভেন শিফম্যান তার ব্যবসা গড়ে তোলেন। বিক্রয়ের গোল্ডেন রুলস হল একটি ব্যবহারিক নির্দেশিকা যা লেখকের বেশ কয়েকটি লেখার সংক্ষিপ্ত বিবরণ দেয়। এতে আপনি অনেক প্রশ্নের উত্তর পাবেন, যার মধ্যে রয়েছে:
- ব্যর্থতার সাথে কীভাবে মোকাবিলা করবেন;
- কীভাবে নিজেকে অনুপ্রাণিত করবেন;
- কীভাবে আপনার ব্যবসা পরিকল্পনা অনুযায়ী গড়ে তুলবেন, সুযোগকে বিশ্বাস না করে।
এই নির্দেশিকাটির মূল বিষয়গুলি জানা স্টার্টআপ এবং উন্নত ব্যবসায়ী উভয়ের জন্যই সমানভাবে কার্যকর হবে৷
3: "25টি সবচেয়ে সাধারণ বিক্রয় ভুল এবং কীভাবে সেগুলি এড়ানো যায়"
ব্যবসায় ভুল অনিবার্য, কিন্তু দুর্ভাগ্যবশত সৌভাগ্যক্রমে। আপনি ভুল থেকে শিখতে পারেন এবং করা উচিত, এবং তা নয়হত্যা করে - এফ. নিটশের মতে আমাদের শক্তিশালী করে।
তবে, কঠিন পরিস্থিতির জন্য প্রস্তুত থাকা, ক্ষতিগুলি জানা এবং সম্ভব হলে সেগুলি এড়াতে সক্ষম হওয়া এখনও ভাল। আমেরিকান ব্যবসায়িক প্রশিক্ষক স্টিভেন শিফম্যানের তৃতীয় বইটি ঠিক এটিই শেখায়। বিশেষ করে, আপনি এতে আপনার ক্ষেত্রের বিভিন্ন পদ্ধতি বাস্তবায়নের বিষয়ে ব্যবহারিক পরামর্শ পাবেন। আমরা নিজেদেরকে শুধুমাত্র কয়েকটি দেওয়ার মধ্যেই সীমাবদ্ধ রাখব, আমাদের মতে, সবচেয়ে অসংযত উদাহরণ:
ভুল 1: সম্ভাবনার কথা শুনছেন না। আপনি গুরুত্বপূর্ণ তথ্য যোগাযোগ করতে পারেন… কিন্তু শেষ পর্যন্ত, ক্লায়েন্টের সিদ্ধান্ত নেওয়া উচিত, আপনার নয়। আদর্শভাবে, আপনার জানা উচিত একজন গ্রাহকের নিজের কাছে বিক্রি করতে কি কি লাগে।
ভুল 2: ক্লায়েন্টের সাথে প্রতিপক্ষের মতো আচরণ করা। যে হাস্যকর উপদেশ আপনি প্রায়শই শুনেন যে আপনাকে একজন ক্লায়েন্ট আপনাকে প্রতারণা করার আগে প্রতারণা করতে হবে তা অনুসরণ করবেন না। এটি অভদ্র, অহংকারী, অসামাজিক এবং অ-পেশাদার।
ভুল 3: বিক্রির পিছনে ছুটছে। যেকোনো ক্লায়েন্টের সাথে কাজ করা চক্রাকার। আপনি প্রথমে ক্লায়েন্টকে নিজেই সন্ধান করুন, তারপরে তার সমস্যা খুঁজে বের করুন, আপনি কীভাবে তাকে সাহায্য করতে পারেন তা ব্যাখ্যা করুন এবং শেষে একটি চুক্তি করুন। অনেকের প্রধান ভুল হল তারা "পাতন" খেলে, ভুলে যায় যে প্রতিটি পর্যায় গুরুত্বপূর্ণ।
ভুল 4: নিজেকে ছোট করা। আপনি একজন পেশাদার। সমস্যা সমাধানের জন্য তার সাথে কাজ করার পরিবর্তে ক্লায়েন্টের সামনে নিজেকে অপমান করার কোন মানে নেই।
ভুল 5: ব্যক্তিগতভাবে প্রত্যাখ্যান করা। এখন বুঝুন বা না বুঝুন, প্রধানপ্রত্যাখ্যান সমস্যা বোঝার বাধা হল ক্লায়েন্ট আপনার সম্পর্কে কী ভাবছে তা নয়, আপনি নিজের সম্পর্কে কী ভাবছেন।
© এস. শিফম্যান "25টি সর্বাধিক সাধারণ বিক্রয় ভুল এবং কীভাবে সেগুলি এড়ানো যায়।"
4: "টেলিমার্কেটিং"
এমনকি শিফম্যানের কাজের সাথে সামান্য পরিচিতি থাকলেও, কেউ ইতিমধ্যে বুঝতে পারে যে আমেরিকান সেলস কোচ টেলিফোন কথোপকথনের জন্য কতটা গুরুত্বপূর্ণ অর্থ প্রদান করে।
আপনার যদি দিনে দশ মিনিট থাকে, আপনি ফোন বিক্রিতে একটি অগ্রগতি করতে পারেন!
© এস. শিফম্যান টেলিমার্কেটিং।
স্টিভেন শিফম্যানের টেলিমার্কেটিং এই প্রশ্নের উত্তর দিতে পারে:
- কিভাবে আয় বাড়ানোর পাঁচটি উপায় আয়ত্ত করবেন;
- আপনার সুবিধার জন্য কলগুলি কীভাবে ব্যবহার করবেন এবং কীভাবে সেগুলি ট্র্যাক করবেন;
- কীভাবে আপনার লক্ষ্য অর্জন করবেন;
- আপনার সুবিধার জন্য "কিভাবে" এবং "কেন" ব্যবহার করবেন;
- কীভাবে চার ধরনের ব্যর্থতা এড়ানো যায়;
- আয় বড় বাড়ানোর জন্য কীভাবে ছোট পরিবর্তন করা যায়।
5: স্টিভেন শিফম্যানের কোল্ড কলিং টেকনিক
কোল্ড কলের একমাত্র উদ্দেশ্য হল একটি ব্যবসায়িক মিটিংয়ের জন্য অনুমোদন পাওয়া। একটি ব্যবসায়িক মিটিংয়ের উদ্দেশ্য হল একটি পুনরায় মিটিং বা একটি চুক্তি বন্ধ করা। বিক্রয় প্রক্রিয়ার প্রতিটি ধাপের লক্ষ্য হল পরবর্তী পর্যায়ে চলে যাওয়া। যদি আপনার কাজ আপনাকে এতে সাহায্য না করে, তাহলে আপনি কিছু ভুল করছেন।
© এস. শিফম্যান কোল্ড কলিং টেকনিক
এটি কী এবং কেন এটি প্রয়োজন
আপনি উদ্ধৃতি থেকে দেখতে পাচ্ছেন, সর্দির উদ্দেশ্যকল - একটি ব্যবসা মিটিং গ্রহণ. কিন্তু এগুলো কেন করা হবে?
কোল্ড কলিং হল সম্ভাব্য গ্রাহকদের জন্য ক্রমাগত অনুসন্ধান সংগঠিত করার সর্বোত্তম এবং সবচেয়ে সাশ্রয়ী উপায়৷
গ্রাহকদের ক্রমাগত আকৃষ্ট না করে, বিক্রয় বাড়বে না, এবং সেইজন্য, ব্যবসাটিকে সফল এবং উন্নত হিসাবে বিবেচনা করা যায় না। তার বইতে, স্টিফেন শিফম্যান এই পরিস্থিতিটিকে ভিক্ষার সাথে তুলনা করেছেন: আপনি সারা দিন আপনার বাহু প্রসারিত করে দাঁড়িয়ে থাকতে পারেন এবং আপনি একটি পয়সা পাবেন। অথবা আপনি একটি মগ, একটি ঘণ্টা এবং একটি "খ্রিস্টের জন্য খ্রীষ্টকে দিন" চিহ্ন নিয়ে দাঁড়াতে পারেন এবং আরও অনেক কিছু উপার্জন করতে পারেন৷
অপরিচিতদের সাথে কথা বলার সময় প্রধান অসুবিধা
একজন সম্ভাব্য ক্লায়েন্টের সাথে যোগাযোগ করতে প্রধান অসুবিধা কি? ফোনে কথা বলার সময় আপনি কোন অসুবিধার সম্মুখীন হন?
প্রথম প্রশ্নের উত্তরে স্টিফেন স্থিতাবস্থার কথা উল্লেখ করেছেন।
আজকাল লোকেরা যা করছে তা হল স্থিতাবস্থা। আপনি যদি এটি বুঝতে পারেন তবে আপনি সফল হতে পারেন। আমাদের খুব কমই একজন সত্যিকারের প্রতিযোগীর সাথে লড়াই করতে হয়। সাধারণত আমরা বর্তমান পরিস্থিতির সাথে যুদ্ধ করি, স্থিতাবস্থার সাথে। মনে রাখবেন: আপনার সম্ভাব্য গ্রাহকদের অধিকাংশই তাদের কাছে যা আছে তাতে খুশি, অন্যথায় তারা আপনাকে কল করবে!
© এস. শিফম্যান কোল্ড কলিং টেকনিক
এটি থেকে এগিয়ে, দ্বিতীয় প্রশ্নটি অবিলম্বে অনুসরণ করে। যদি আপনার ক্লায়েন্টের স্থিতাবস্থা তাকে পুরোপুরি উপযুক্ত করে এবং সে কিছু পরিবর্তন করতে না চায়? স্টিফেন শিফম্যানের "কোল্ড কলিং টেকনিক" আপনাকে বলবে কিভাবে, কখন, কতটা এবং কোথায় ক্লায়েন্টদের সন্ধান করতে হবে তা "আঙ্গুলের উপর" ব্যাখ্যা করবে।মানব মানসিকতার নীতি এবং গ্রাহকদের আকর্ষণ করার সমস্ত অসুবিধা মোকাবেলা করতে সহায়তা করবে। আবার, এটি শুধুমাত্র তাত্ত্বিক উপাদান নয়, এটি কর্মের জন্য একটি সরাসরি নির্দেশিকা৷
বইটির বড় বোনাস হল যে সমস্ত সংলাপগুলি বর্ণনা করা হয়েছে তা স্টিভ তার নিজের অনুশীলন থেকে নেওয়া। আপনি একটি প্রাইমারের মত তাদের থেকে শিখতে পারেন।
সংক্ষেপে বলা যায়, স্টিভেন শিফম্যানের দর্শন এবং তার সেলস টিউটোরিয়ালগুলি সেই চাবিকাঠি হতে পারে যা অবশেষে আপনার উদ্যোক্তার বিশাল জগতের পথ খুলে দেবে৷
