আজ, সফল উদ্যোক্তা কার্যকলাপ বিপণন গবেষণা ছাড়া অসম্ভব। যে কোম্পানিগুলি পণ্য বা পরিষেবাগুলি উত্পাদন করে, পরামর্শ প্রদান করে বা বিক্রয় কার্যক্রমে নিযুক্ত হয়, তাদের জন্য ভোক্তাদের, তাদের চাহিদা, নির্দিষ্ট এবং মানক অনুরোধগুলির পাশাপাশি মনস্তাত্ত্বিক এবং সাংস্কৃতিক দিকগুলি অধ্যয়ন করা অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ হয়ে ওঠে যা তাদের ক্রয় প্রক্রিয়ায় গাইড করে।
বাজার বিশ্লেষণে কী অন্তর্ভুক্ত থাকে
পণ্যের বাজারের পরিস্থিতি, ভোক্তাদের চাহিদা এবং প্রতিযোগিতামূলক পরিবেশে প্রধান প্রবণতা সম্পর্কে তথ্য সংগ্রহের প্রক্রিয়া বিপণন বিভাগের কার্যক্রমের একটি অপরিহার্য অংশ। পণ্যের ভলিউম এবং কাঠামো সম্পর্কিত অনেক সিদ্ধান্ত, সেইসাথে এর প্রচার এবং বিক্রয়ের কৌশলগুলি বাজার বিশ্লেষণের ফলে বিশেষজ্ঞরা যে তথ্যগুলি পান তার উপর ভিত্তি করে। ডেটাকে কোম্পানির জন্য যতটা সম্ভব নির্ভরযোগ্য এবং উপযোগী করে তুলতে, বিশ্লেষণে নিম্নলিখিত ক্রিয়াগুলি অন্তর্ভুক্ত করা উচিত:
- যেসব বাজারের একটি সাধারণ বিবরণ সংকলন করা হয় যেখানে পণ্যটি বিক্রি হওয়ার কথা, সেইসাথে তাদের আয়তনের মূল্যায়ন করা এবং এন্টারপ্রাইজের শেয়ারের হিসাব করা।
- বাজারের বিকাশের গতিশীলতা অধ্যয়ন করা, এর সম্ভাব্য পরিবর্তনগুলির পূর্বাভাস দেওয়া, এই পরামিতিগুলিকে প্রভাবিত করার প্রধান কারণগুলিকে হাইলাইট করা।
- ভোক্তারা পণ্যে যে প্রধান প্রয়োজনীয়তাগুলি রাখে তার প্রণয়ন৷
- প্রতিযোগীদের বাজারের বিশ্লেষণ: তাদের প্রযুক্তিগত ক্ষমতা, বাজারে প্রভাব, পণ্যের মূল্য এবং গুণমান সম্পর্কে তথ্য।
- প্রতিযোগীদের তুলনায় কোম্পানির সুবিধাগুলি নির্ধারণ করা।
মার্কেটিং এবং এর কাজ
মোটামুটি, বিপণনের মূল লক্ষ্য হল শেষ ভোক্তাদের চাহিদার সাথে তাদের গুণমান এবং গঠনের সম্মতি বৃদ্ধি করে একটি পণ্য বা পরিষেবা বিক্রির প্রক্রিয়াটিকে অপ্টিমাইজ করা। অন্য কথায়, এন্টারপ্রাইজের প্রধান আশা করেন যে বিপণনকারীরা ভোক্তার সার্বজনীন এবং নির্দিষ্ট চাহিদাগুলিকে স্বীকৃতি দেবে, প্রতিযোগী সংস্থাগুলির পরিস্থিতি বিশ্লেষণ করবে এবং পণ্য বিক্রির জন্য আদর্শ বাজার খুঁজে পাবে।
ভোক্তা বাজারের প্যারাডক্স এবং বিশেষত্ব
ভোক্তার আচরণ অধ্যয়নের জন্য বিপণনের একটি সম্পূর্ণ অংশকে আলাদা করা হয়েছে। এটি গ্রাহকরা কীভাবে একটি পণ্য (পরিষেবা, ধারণা) চয়ন করে এবং এটি ব্যবহারের অভিজ্ঞতা সম্পর্কে তারা কী বলে সে সম্পর্কে তথ্য সংগ্রহ করে৷
ভোক্তাদের বিশ্লেষণ অনেক অসুবিধা এবং সমস্যার সম্মুখীন হয়, কারণ ক্রেতারা কী চায় তা খুঁজে বের করা, তাদের অনুপ্রেরণা এবং আচরণ বোঝা এত সহজ নয়। অনেক ক্রেতা সার্ভে অংশ নিতে খুশি এবংতারা কি চায় বা প্রয়োজন সে সম্পর্কে উত্তর দিন। যাইহোক, দোকানে থাকাকালীন, তারা সম্পূর্ণ ভিন্ন প্রবণতা দেখায় এবং অপ্রত্যাশিত জিনিসগুলি করে৷
ক্রেতারা তাদের কেনাকাটার পিছনে উদ্দেশ্য সম্পর্কে সচেতন নাও হতে পারে, তাদের কাছ থেকে কী প্রত্যাশিত তা বলুন (তাই তাদের উত্তরগুলি অবিশ্বাস্য), বা শেষ মুহূর্তে তাদের মন পরিবর্তন করুন। অতএব, বিপণনকারীদের অধ্যয়নের বিষয় হল লক্ষ্য ভোক্তার অন্তর্নিহিত আচরণের স্টেরিওটাইপ, সেইসাথে তার কী প্রয়োজন, তিনি কী চান, তিনি কীভাবে পণ্যটিকে উপলব্ধি করেন এবং পণ্যটির বিক্রয়ের বিন্দুতে তিনি কোন পথ বেছে নেন।
কোয়েরি পরিসংখ্যান (ইন্টারনেট ব্যবহারকারীরা অনুসন্ধান বাক্সে প্রবেশ করানো বাক্যাংশ) তথ্যের কমবেশি উদ্দেশ্যমূলক নির্ভরযোগ্য উত্স হিসাবে কাজ করতে পারে৷
উন্নত এবং বৈজ্ঞানিকভাবে বিকশিত প্রশ্নাবলীর ব্যবহারের ফলাফল ছিল আটটি প্রধান উদ্দেশ্যের সনাক্তকরণ যা প্রায় প্রত্যেক ব্যক্তিকে নির্দেশিত করে যারা যেকোনো অধিগ্রহণের পরামর্শযোগ্যতা সম্পর্কে সিদ্ধান্ত নেয়। ভোক্তা বিশ্লেষণে দেখা গেছে যে ক্রেতাদের প্রবণতা:
- নিরাপদ থাকুন।
- গুরুত্বপূর্ণ মনে হয়।
- আপনার অহংকারে মনোনিবেশ করুন।
- সৃজনশীল হোন।
- প্রেম দাতা ও গ্রহণকারী হও।
- শক্তি ধরে রাখুন।
- পারিবারিক সাংস্কৃতিক মূল্যবোধ এবং ঐতিহ্য রক্ষা করুন।
- অমরত্ব পান।
এই তালিকার সার্বজনীনতা হল যে এটি একেবারে যেকোনো পণ্যের (পণ্য বা পরিষেবা) জন্য প্রাসঙ্গিক এবং ব্যবহারিকভাবে ব্যবহার করা যেতে পারেপ্রতিটি বিপণনকারী।
ভোক্তা আচরণের মডেল কাকে বলা হয়
সম্প্রতি পর্যন্ত, বিপণন বিশেষজ্ঞদের ভোক্তাদের বিশ্লেষণ করতে হয়েছিল "যুদ্ধের পরিস্থিতিতে", অর্থাৎ সরাসরি পণ্য বিক্রির প্রক্রিয়ায়। কোম্পানির বৃদ্ধি এবং তাদের কাঠামোর বৃদ্ধি শেষ গ্রাহক থেকে বিপণন পরিচালকদের দূরত্বের দিকে পরিচালিত করে। আজ, এই লোকেরা ব্যক্তিগতভাবে গ্রাহকদের সাথে যোগাযোগ করে না। তারা বিমূর্ত মডেলগুলিতে ক্রেতাদের আচরণ বিবেচনা করে, যার সারমর্ম হল বিভিন্ন বিপণন প্রণোদনার প্রতি ক্রেতার কী ধরনের প্রতিক্রিয়া রয়েছে৷
এই বিশেষজ্ঞদের কাজ হল একটি বাহ্যিক উদ্দীপনার সংস্পর্শে আসা থেকে একটি ক্রয়ের সিদ্ধান্ত নেওয়ার জন্য অল্প সময়ের মধ্যে ভোক্তার মনের মধ্যে ঘটে যাওয়া প্রক্রিয়াগুলি অধ্যয়ন করা৷
সর্বশেষে, ভোক্তা বিশ্লেষণ দুটি মৌলিক প্রশ্নের উত্তর দেয়:
- কীভাবে একজন ক্রেতার সাংস্কৃতিক, সামাজিক, ব্যক্তিগত এবং মনস্তাত্ত্বিক মেকআপ দোকানে তাদের আচরণকে প্রভাবিত করতে পারে?
- কীভাবে কেনার সিদ্ধান্ত নেওয়া হয়?
সাংস্কৃতিক কারণ এবং ভোক্তা চাহিদার উপর তাদের প্রভাব
ক্রেতাদের আচরণের উপর সাংস্কৃতিক কারণের প্রভাবকে বেশ তাৎপর্যপূর্ণ বলে মনে করা হয়। যা গুরুত্বপূর্ণ তা হল সাধারণ সাংস্কৃতিক স্তর, নির্দিষ্ট উপসংস্কৃতি এবং সামাজিক শ্রেণীর প্রভাব। সাংস্কৃতিক মূল্যবোধের প্রিজমের মাধ্যমে ভোক্তা বাজারের বিশ্লেষণ অনেক দরকারী তথ্য সরবরাহ করে, কারণ এটি এমন সংস্কৃতি যা অনেকের প্রয়োজন এবং আচরণের একটি নির্ধারক ফ্যাক্টর বলা যেতে পারে।মানুষ।
শিশুদের মধ্যে ছোটবেলা থেকেই সংস্কৃতির প্রবর্তন করা হয়, যা দৃঢ়ভাবে নির্দিষ্ট মূল্যবোধ, উপলব্ধি এবং আচরণের স্টেরিওটাইপগুলি প্রবর্তন করে। এটি পরিবার, শিক্ষা ও সামাজিক প্রতিষ্ঠান দ্বারা সহজতর করা হয়।
ভোক্তা প্রতিকৃতি: সামাজিক শ্রেণীর অন্তর্গত
সামাজিক শ্রেণী এবং স্তরে সমাজের বিভাজন, এক ডিগ্রী বা অন্যভাবে, বেশিরভাগ ভোক্তার চাহিদা এবং আকাঙ্ক্ষা নির্ধারণ করে। সামাজিক শ্রেণীগুলিকে বলা হয় মোটামুটি একজাতীয় এবং স্থিতিশীল গোষ্ঠী যারা সাধারণ মূল্যবোধ, আগ্রহ এবং আচরণ দ্বারা একত্রিত হয়৷
বাজার বিশ্লেষণে ভোক্তাদের প্রোফাইল দেখা জড়িত, তাই একজন বিপণনকারীর জন্য আয়, কাজ, শিক্ষা, বসবাসের স্থান, আবাসনের অবস্থা এবং এমনকি বিভিন্ন সামাজিক শ্রেণী ও স্তরের সাধারণ বিকাশের স্তর কীভাবে তা বোঝা অপরিহার্য। জনসংখ্যার পার্থক্য।
একই শ্রেণীর গ্রাহকরা বিভিন্ন পণ্যের পছন্দের (জামাকাপড়, বাড়ির আসবাবপত্র, অবসর, গাড়ি, খাবার) সম্পর্কে অভিন্ন বা খুব অনুরূপ পছন্দগুলি দেখান। ভোক্তা বাজার এবং তাদের লক্ষ্য দর্শকদের স্বাদ জেনে একজন দক্ষ বিপণনকারী এই কার্যকরী সুবিধা ব্যবহার করতে এবং একটি নির্দিষ্ট পণ্যের চাহিদাকে উদ্দীপিত করতে সক্ষম হবেন৷
সামাজিক কারণগুলি কী এবং কীভাবে তারা ভোক্তা মনোবিজ্ঞানকে প্রভাবিত করে
ক্রয় করার প্রয়োজনীয়তা ক্রেতারা কীভাবে মূল্যায়ন করে তা প্রভাবিত করে এমন সামাজিক কারণগুলির মধ্যে রয়েছে:
- পরিবার।
- রেফারেন্স গ্রুপ।
- ভূমিকা।
- স্থিতি।
বিবেচনা করতে হবেএছাড়াও প্রাথমিক এবং মাধ্যমিক সদস্যপদ গোষ্ঠীর প্রভাব। এটি এমন একটি পরিবেশ যা একটি নির্দিষ্ট পরিমাণে, একটি নির্দিষ্ট প্রয়োজন সম্পর্কে একজন ব্যক্তির বিষয়গত দৃষ্টিভঙ্গি তৈরি করে৷
প্রাথমিক সদস্যপদ গ্রুপ - পরিবারের সদস্য, বন্ধু, কর্মচারী। মাধ্যমিক - একটি পেশাদার দল, ধর্মীয় সম্প্রদায়, ক্লাব। রেফারেন্স গ্রুপগুলি ভোক্তার উপর নিম্নলিখিত প্রভাবগুলি বহন করে:
- একজন ব্যক্তি জীবন এবং নিজের সম্পর্কে কেমন অনুভব করে তা প্রভাবিত করতে পারে৷
- একজন ব্যক্তিকে নির্দিষ্ট ক্রিয়া এবং মনোভাবের দিকে ঠেলে দিতে সক্ষম, যা শেষ পর্যন্ত তার আচরণ এবং জীবনধারাকে গঠন করবে।
- একজন ব্যক্তি কোন পণ্য এবং ব্র্যান্ড পছন্দ করে তা প্রভাবিত করতে পারে এবং করতে পারে৷
একজন ব্যক্তি যে গোষ্ঠীগুলির সাথে জড়িত তাদের প্রভাব ছাড়াও, তিনি একটি বহিরাগত (বিদেশী) প্রভাবের সংস্পর্শে আসতে পারেন, কিন্তু সম্প্রদায়কে আকর্ষণ করে৷ "আকাঙ্খিত গোষ্ঠী" এর সদস্যদের মতো হওয়ার প্রয়াসে, ব্যক্তি এমন পণ্য কেনে যা তার জন্য একটি ভিন্ন জীবনযাত্রার প্রতিনিধিত্ব করে৷
ভোক্তার আচরণকে প্রভাবিত করার একটি গুরুত্বপূর্ণ কারণ হিসেবে পরিবার
পরিবার হল অনেকের কাছে প্রথম এবং প্রায়ই সবচেয়ে শক্তিশালী সম্পর্ক। পিতামাতা বা অভিভাবকদের সাথে ঘনিষ্ঠভাবে সংযুক্ত থাকার কারণে, শিশুরা তাদের পছন্দ, অভ্যাস এবং অভিযোজন গ্রহণ করে৷
মার্কেটারদের অভিধানে, এই ধরনের ধারণা রয়েছে:
- গাইডিং ফ্যামিলি।
- সম্পর্কিত পরিবার।
প্রথম প্রকার হল সেই সমাজ যেখানে একজন ব্যক্তি জন্মগ্রহণ করেছেন এবং বেড়ে উঠেছেন (পিতামাতা, নিকটবর্তী পরিবার)। এখানে ধর্ম, জীবনের লক্ষ্য, আত্ম-মূল্যবোধ এবং ভালবাসার ধারণাগুলি স্থাপন করা হয়েছে। পথপ্রদর্শক পরিবারও একটি পরিবেশ হয়ে ওঠেকিছু রাজনৈতিক ও অর্থনৈতিক দৃষ্টিভঙ্গি। শৈশবে রোপিত সমস্ত বীজ পরবর্তীতে সারা জীবন ফল দেয়।
সত্য, সৃষ্ট পরিবারের ভূমিকা এবং প্রভাব (স্ত্রী, স্ত্রী, সন্তান) অনেক বেশি। পথপ্রদর্শক পরিবারের পরোক্ষ প্রভাবের তুলনায় একে প্রত্যক্ষ বলা যেতে পারে।
ক্রেতার ব্যক্তিত্বের কারণ
এই বিভাগের মানকে অন্যদের প্রভাবের সাথে তুলনা করা যায় না, যেহেতু একজন ব্যক্তির স্বতন্ত্র বৈশিষ্ট্য (শারীরিক, অর্থনৈতিক, মনস্তাত্ত্বিক) অন্যান্য সমস্ত কারণের একটি অনন্য সমন্বয়।
সবচেয়ে উল্লেখযোগ্য হল:
- একজন ব্যক্তির বয়স, পারিবারিক চক্রের পর্যায়। এই সূচকগুলি সরাসরি নির্ধারণ করে যে ভোক্তার কোন পণ্যের প্রয়োজন হতে পারে। বাচ্চাদের বাচ্চাদের খাবার কিনতে হবে, প্রাপ্তবয়স্কদের নতুনত্ব এবং বহিরাগত জিনিসগুলি চেষ্টা করার প্রবণতা রয়েছে এবং বার্ধক্যের কাছাকাছি, অনেককে ডায়েটে স্যুইচ করতে হবে। উপরন্তু, সর্বাধিক জনপ্রিয় সার্চ ইঞ্জিনগুলিতে বিশ্লেষণ এবং ক্যোয়ারী পরিসংখ্যানগুলি এই সত্যটি নিশ্চিত করে যে শুধুমাত্র পরিবারের জীবনচক্র নয়, পরিবারের জীবনের মনস্তাত্ত্বিক স্তরও ভোগের কাঠামোকে ব্যাপকভাবে প্রভাবিত করে। আজ, বিপণনকারী বিবাহবিচ্ছেদ, বিধবাত্ব, পুনর্বিবাহ বা অন্যান্য গুরুত্বপূর্ণ ঘটনাগুলির পরে মানুষের নির্দিষ্ট চাহিদার দিকে মনোযোগ দিতে নিশ্চিত৷
- ভোক্তার কার্যকলাপের ক্ষেত্র। এই সূচকটি সম্ভবত সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ, কারণ এটি একজন ব্যক্তির পেশার উপর যে তার আয় এবং চাহিদা নির্ভর করে। শ্রমিকদের বিশেষ জামাকাপড় এবং জুতা কিনতে এবং পরতে বাধ্য করা হয়, যেখানে কর্পোরেট সভাপতিরা পারেন নাউচ্চবিত্তদের জন্য ব্যয়বহুল স্যুট এবং কান্ট্রি ক্লাবের সদস্যপদ ছাড়াই কাজ করুন। বিপণনকারীর কাজ হল তাদের পেশা এবং পেশাগত ক্রিয়াকলাপ অনুসারে ভোক্তাদের গ্রুপ এবং বিভাগগুলি সনাক্ত করা। এই তথ্য অনুসারে, প্রস্তুতকারক পণ্যটির নির্দিষ্ট বৈশিষ্ট্য দিতে সক্ষম হবেন।
- অর্থনৈতিক পরিস্থিতি। অবশ্যই, বেশিরভাগ কেনাকাটা একজন ব্যক্তির দ্বারা তাদের নিজস্ব আর্থিক ক্ষমতার দিকে নজর রেখে পরিকল্পনা করা হয়। একজন ব্যক্তির অর্থনৈতিক অবস্থার বৈশিষ্ট্যগুলি হল বাজেটের ব্যয়ের দিকের স্তর এবং স্থিতিশীলতা, সঞ্চয় এবং সম্পদের পরিমাণ, ঋণের উপস্থিতি, ঋণযোগ্যতা এবং সেইসাথে অর্থ জমা করার প্রক্রিয়ার প্রতি মনোভাব।
- লাইফস্টাইল হল আরেকটি ব্যক্তিগত কারণ যাকে সামাজিক শ্রেণী এবং পেশা থেকে আলাদা করা উচিত, কারণ জীবনযাত্রাকে সাধারণত একজন ব্যক্তির সত্তার রূপ বলা হয়, যা তার দ্বারা ক্রিয়াকলাপ, আগ্রহ এবং মতামতের মাধ্যমে প্রকাশ করা হয়। জীবনধারা সবচেয়ে দক্ষতার সাথে একজন ব্যক্তির সারাংশ প্রতিফলিত করে, সেইসাথে সমাজের সাথে তার মিথস্ক্রিয়া করার উপায়গুলি। একজন বিপণনকারীর সাফল্য মূলত কোম্পানির পণ্য থেকে লাইফস্টাইল দ্বারা একত্রিত গ্রুপে "একটি সেতু নিক্ষেপ" করার ক্ষমতার উপর নির্ভর করে। উদাহরণস্বরূপ, একটি কম্পিউটার উত্পাদনকারী সংস্থার প্রধান দেখতে পারেন যে তার গ্রাহক বেসের বৈশিষ্ট্য হল পেশাদার সাফল্য অর্জনের উপর ফোকাস। স্বাভাবিক ফলাফল হল এই টার্গেট গোষ্ঠীর উপর আরও গভীরভাবে গবেষণা করা, সেইসাথে বিজ্ঞাপন প্রচারে চিহ্ন এবং শব্দের ব্যবহার যা সাফল্যের সাথে সম্পর্কযুক্ত।
উপসংহার
সাধারণভাবে, বাজার বিশ্লেষণ লক্ষ্য করা হয়এমন একটি পণ্য তৈরি করতে যা ভোক্তার কাছে যতটা সম্ভব উপযোগী এবং আকর্ষণীয় হবে। একটি শেষ অবলম্বন হিসাবে, পণ্য এই মত হওয়া উচিত. পণ্যের একটি ইতিবাচক ইমেজ গঠন সঠিক, "কাজ করা" প্যাকেজিং এবং বিজ্ঞাপন প্রচারের মাধ্যমে অর্জন করা হয়৷
বিপণনের অলিখিত নিয়ম অনুসারে, একটি পণ্যের অনুকূল ইমেজ থাকলে ভাল বিক্রি হয়। অর্থাৎ, পণ্যের চিত্রটি ক্রেতাদের নির্দিষ্ট শ্রেণীর অন্তর্নিহিত মঙ্গলের ধারণার সাথে একচেটিয়াভাবে যুক্ত হওয়া উচিত। কোনো অপ্রীতিকর বা বেদনাদায়ক দিকের একটি চিত্র অগ্রহণযোগ্য বলে বিবেচিত হয়৷
বিপণনের সমস্ত জটিলতার অধ্যয়ন, ডেটার পুঙ্খানুপুঙ্খ বিশ্লেষণ, মনোবিজ্ঞান, সমাজবিজ্ঞান এবং অর্থনীতির ব্যবহার ক্রেতার প্রয়োজন মেটাতে, তার যা অভাব রয়েছে তা সরবরাহ করার জন্য সঠিকভাবে ব্যবহার করা হয় (বা অভাব বলে মনে হয়)).
প্রায়শই, একটি কোম্পানি তার ক্লায়েন্টকে শিক্ষিত করার মতো একটি কৌশল অবলম্বন করে। এই পদ্ধতির মধ্যে একটি সম্পূর্ণ নতুন পণ্য অফার করা এবং এটির সমাধান করা সমস্যার প্রচার করা জড়িত৷
