বিক্রয় চ্যানেলগুলি বিপণনের একটি অবিচ্ছেদ্য অঙ্গ, সেগুলি ছাড়া কোম্পানির বৃদ্ধি এবং বিকাশ কল্পনা করা অসম্ভব। কিন্তু খুব কম লোকই বোঝে এটা কি এবং কিসের জন্য।
সাধারণ ভাষায়, একটি বিক্রয় চ্যানেল হল একটি কোম্পানির শ্রোতাদের আকর্ষণ করার উপায়৷
প্রতিটি কোম্পানি আর্থিক এবং বাস্তবায়নের সহজতার দিক থেকে সবচেয়ে উপযুক্ত বিতরণ চ্যানেল (বিক্রয়) বেছে নেয় এবং এর সাহায্যে নতুন গ্রাহকদের আকর্ষণ করে এবং তার পণ্যের বিজ্ঞাপন দেয়। অতএব, বিক্রয় চ্যানেলের কোন একক কাঠামো নেই। তাদের সমস্ত বিভাগ শর্তসাপেক্ষ, এবং যদি ইচ্ছা হয়, কোম্পানি এমনকি তার নিজস্ব বিক্রয় পদ্ধতি নিয়ে আসতে পারে, বিদ্যমান একটিকে উন্নত করতে বা একটি আমূল নতুন পদ্ধতি খুঁজে বের করতে পারে৷
কিন্তু যদি আমরা এখনও বিপণনের এই অংশের শর্তসাপেক্ষ বিভাজনের কথা বলি, তাহলে বিক্রয় চ্যানেলগুলি প্রায়শই ভাগ করা হয়:
- সক্রিয়।
- প্যাসিভ, বা ইনকামিং।
সক্রিয়
ফলাফল তুলনা করার জন্য সবচেয়ে কার্যকর পদ্ধতি। সক্রিয় বিক্রয় চ্যানেলগুলি বোঝায় এবং প্রতিটি ক্লায়েন্টের সাথে ব্যক্তিগত যোগাযোগ অনুশীলন করে তাকে খুঁজে বের করার জন্যস্বতন্ত্র পদ্ধতি। এই ধরনের বিক্রয়ে, ক্লায়েন্ট এবং কোম্পানির মধ্যে মিথস্ক্রিয়াটির সূচনাকারী হল কোম্পানি নিজেই৷
অ্যাক্টিভ সেলিংয়ের বেশ কিছু সুবিধা এবং অসুবিধা রয়েছে।
সুবিধা:
- গ্রাহকদের সাথে ব্যক্তিগত আলাপচারিতার মাধ্যমে দক্ষতা।
- মিতব্যয়িতা। বেশিরভাগ সক্রিয় বিক্রয় চ্যানেল পরিবহন, বিজ্ঞাপন ইত্যাদির খরচ এড়িয়ে চলে।
- পরিকল্পনা এবং কর্মের স্বচ্ছতা। কোম্পানি একটি নির্দিষ্ট উদ্দেশ্যে একটি নির্দিষ্ট গ্রাহকের সাথে যোগাযোগ করে।
অপরাধ:
- পরিচালনা করা কঠিন। সক্রিয় বিক্রয় চ্যানেল পদ্ধতি ব্যবহার করার সময়, মিথস্ক্রিয়া প্রক্রিয়ায় প্রতিটি অংশগ্রহণকারীকে নিয়ন্ত্রণ করা খুবই কঠিন।
- পরিকল্পনা এবং কর্মের স্বচ্ছতা। এই পয়েন্টটি বিয়োগের ক্ষেত্রেও প্রযোজ্য, যেহেতু প্রতিটি কর্মচারী, ক্লায়েন্টের সাথে যোগাযোগ করার সময়, সমস্ত প্রশ্নের উত্তর দেওয়ার জন্য প্রস্তুত থাকতে হবে। ইমপ্রোভাইজেশন অনুমোদিত নয়, কারণ ব্যক্তিগত যোগাযোগের জন্য প্রদত্ত সমস্ত তথ্যের যথার্থতা প্রয়োজন।
- যোগাযোগ খরচ। সাধারণত সক্রিয় বিক্রয় চ্যানেলে তারা গ্রাহকদের সাথে যোগাযোগ করতে টেলিফোন যোগাযোগ ব্যবহার করে এবং খরচ সবসময় পরিশোধ করে না।
আরো বিস্তারিতভাবে সক্রিয় পদ্ধতিগুলি মোকাবেলা করতে, বিবেচনা করুন বিক্রয় চ্যানেলগুলি কী (সক্রিয় প্রকার):
- টেলিমার্কেটিং।
- অংশীদারি সহযোগিতা।
- "ডিলারশিপ"
টেলিমার্কেটিং
টেলিমার্কেটিং বিক্রয় চ্যানেল হল একটি টেলিফোন কথোপকথনের মাধ্যমে গ্রাহকদের আকর্ষণ করার একটি উপায়৷ টেলিমার্কেটিং-এ, পরিকল্পনা এবং কর্মের স্পষ্টতা বিশেষভাবে প্রয়োজন। যোগাযোগ ব্যবস্থাপক দ্রুত সক্ষম হতে হবেক্লায়েন্টকে আগ্রহী করার জন্য, তাকে বিরক্ত না করে এবং বাধাহীন হওয়ার চেষ্টা করার সময়। এই ধরনের বিক্রয় পণ্যের পরিবর্তে পরিষেবা প্রদানকারী সংস্থাগুলির জন্য অত্যন্ত কার্যকর, কারণ টেলিফোন কথোপকথন পণ্য এবং এর বৈশিষ্ট্যগুলি প্রদর্শনের সুযোগকে বাদ দেয়৷ কিন্তু ইন্টারনেট কোম্পানিগুলি বা উইন্ডো প্রতিস্থাপন পরিষেবাগুলি সক্রিয়ভাবে এই চ্যানেলটি ব্যবহার করছে, কারণ এটি তাদের জন্য সবচেয়ে কার্যকর এবং লাভজনক৷
টেলিমার্কেটিং এর সুবিধার মধ্যে রয়েছে:
- তথ্য প্রচারের গতি। কোম্পানি খুব দ্রুত পর্যাপ্ত গ্রাহকদের আকৃষ্ট করতে পারে৷
- মিতব্যয়িতা। টেলিমার্কেটিং টেলিফোন যোগাযোগ ছাড়া সব ধরনের খরচ বাদ দেয়।
অপরাধ:
- পণ্য প্রদর্শনের কোনো সুযোগ নেই।
- কিছু মানুষের নেতিবাচক মনোভাব। টেলিমার্কেটিং এর প্রতি অনেকেরই নেতিবাচক মনোভাব রয়েছে এবং তারা বুঝতে পারার সাথে সাথে কে তাদের কল করছে এবং কেন, তারা কল কেটে দেয়।
অংশীদারি সহযোগিতা
পার্টনারশিপ হল একটি বিক্রয় চ্যানেল যা পারস্পরিক সুবিধার জন্য বিভিন্ন কোম্পানির মিথস্ক্রিয়া অনুশীলন করে। সাধারণত, অংশীদারিত্বের সাথে সংশ্লিষ্ট বা অনুরূপ পণ্য বা পরিষেবা রয়েছে এমন সংস্থা জড়িত। এই কারণে, একটি কোম্পানি তার পণ্য ছাড়াও, দ্বিতীয় কোম্পানির পণ্যের বিজ্ঞাপন এবং বিতরণ করে এবং পরবর্তীটি একই কাজ করে। যেহেতু বেশিরভাগ ক্ষেত্রে পণ্যগুলি একই রকম বা একে অপরের পরিপূরক, তাই এই ধরণের বিক্রয় চ্যানেল গ্রাহকদের মধ্যে দ্বন্দ্ব সৃষ্টি করে না এবং অংশগ্রহণকারীরা গ্রাহকদের আগমন এবং লাভের দ্বিগুণ নিয়ে আসে।
অংশীদারিত্বের সুবিধা:
- পণ্য ও সেবা বিতরণের গতি দ্বিগুণ।
- সঞ্চয়। কোম্পানিগুলি বিজ্ঞাপন, পরিবহন ইত্যাদির জন্য অর্থ ব্যয় করে না, কারণ অংশীদার সহায়তা বিতরণের জন্য যথেষ্ট।
অপরাধ:
- আয় ভাগ করা এবং অংশীদারকে সুদ পরিশোধ করা। অংশীদারিত্বের সহযোগিতায়, কোম্পানিগুলি বিনামূল্যে যোগাযোগ করে না, প্রতিটি পক্ষ অন্যের সাহায্যের জন্য অর্থ প্রদান করে৷
- কর্মীদের পুনরায় প্রশিক্ষণ দেওয়া দরকার। যেহেতু বিভিন্ন কাঠামোর সাথে দুটি কোম্পানি একসাথে মার্কেটিংয়ে উপস্থিত হতে শুরু করেছে, সেহেতু বিক্রয় এবং গ্রাহক অধিগ্রহণ কর্মীদের পুনরায় প্রশিক্ষণ দিতে হবে যাতে দুটি কোম্পানির তথ্য একই সাথে মর্যাদা এবং সততার সাথে উপস্থাপন করা যায়।
ডিলারশিপ
তথাকথিত ডিলার সেলস চ্যানেল হল সবচেয়ে দূরবর্তী এবং সবচেয়ে কম সক্রিয় পদ্ধতি। এতে গ্রাহক এবং কোম্পানির মধ্যে সরাসরি যোগাযোগের অভাব রয়েছে, যা সক্রিয় বিক্রয় চ্যানেলে প্রত্যাশিত।
ডিলারশিপ এই সত্যের মধ্যে রয়েছে যে একটি কোম্পানি যার কাছে পর্যাপ্ত তহবিল নেই এবং এর কারণে, তার নিজস্ব পণ্য বিক্রয় সংগঠিত করার ক্ষমতা এই ভূমিকাটিকে অন্য একটি কোম্পানির কাছে স্থানান্তরিত করে যার এমন একটি সুযোগ রয়েছে৷ এই কারণে, কোম্পানি লাল না গিয়ে লাভ করার সুযোগ পায়, এবং ডিলার-কোম্পানী বিক্রি হওয়া সমস্ত কিছুর একটি ভাল অংশ পায়।
এই পদ্ধতিটিকে সক্রিয় বিক্রয় চ্যানেল হিসাবে উল্লেখ করা হয় কারণ কোম্পানিকে সক্রিয়ভাবে ডিলারদের আকৃষ্ট করতে হয়, অর্থাৎ প্রকৃতপক্ষে, তারা এমন গ্রাহক হিসাবে কাজ করতে শুরু করে যাদের আগ্রহী এবং রাজি করাতে হবে।
সুবিধা:
- টাকা সঞ্চয়। যেহেতু কোম্পানিটি নেইনিজে খরচ করে, আর ডিলার তার জন্য করে।
- ফান্ড ছাড়াই বাজারে প্রবেশ করার ক্ষমতা।
- ডিলার কোম্পানির খরচে উন্নয়ন।
অপরাধ:
- কোন সরাসরি গ্রাহক যোগাযোগ নেই।
- ডিলারকে আয়ের একটি বড় অংশ পরিশোধ করা।
- অন্য কোম্পানির উপর নির্ভরশীলতা।
- সহযোগিতার সময়কালের কোন গ্যারান্টি নেই। ডিলার-কোম্পানী যেকোনো সময় সেরা অফার খুঁজে পেতে পারে এবং সহযোগিতা বন্ধ করতে পারে।
প্যাসিভ বা ইনকামিং চ্যানেল
প্যাসিভ সেলস চ্যানেল হল সেই চ্যানেল যা আপনাকে গ্রাহকদের সাথে সরাসরি ইন্টারঅ্যাক্ট না করেই দর্শকদের আকর্ষণ করতে দেয়। এই ধরনের বিক্রয়ের ক্ষেত্রে, কোম্পানি এবং ক্লায়েন্টের মধ্যে মিথস্ক্রিয়া শুরুকারী নিজেই ক্লায়েন্ট, যিনি একটি প্যাসিভ বিক্রয় পদ্ধতি ব্যবহার করে পণ্য সম্পর্কে তথ্যের সাথে নিজেকে পরিচিত করেছেন।
অ্যাক্টিভ সেলস টাইপ বেশি কার্যকর, যখন প্যাসিভ সেলস সহজ এবং জনপ্রিয়।
আসুন দুটি উদাহরণ ব্যবহার করে প্যাসিভ সেলস চ্যানেলগুলি কী তা বিবেচনা করুন:
- বিজ্ঞাপন।
- প্রাক্তন ক্লায়েন্টদের থেকে রিভিউ।
বিজ্ঞাপন
আজকে বিক্রি করার সবচেয়ে জনপ্রিয় উপায়। আমরা দিনে কয়েক ডজন বার বিজ্ঞাপন দেখি। এটি সর্বত্র রয়েছে: আমাদের ফোনে, টিভিতে, বাসে, ট্রাফিক জ্যামে গাড়ির জানালার বাইরে, রেডিওতে, একটি গাছে, প্রবেশপথে, পণ্যগুলিতে, ইত্যাদি। বিজ্ঞাপন হল সবচেয়ে জনপ্রিয় বিপণন চক্রান্ত৷ এটি আপনাকে একজন ব্যক্তির সাথে কথা না বলেও তার অবচেতনে প্রয়োজনীয় তথ্য রেখে যেতে দেয়। এবং কোম্পানিগুলি এটি করার জন্য শত শত বিভিন্ন উপায় নিয়ে এসেছে। কেউএকটি সুন্দর ছবি দিয়ে মনোযোগ আকর্ষণ করে, কেউ - একটি শব্দযুক্ত স্লোগান দিয়ে, অন্যরা - একটি আকর্ষণীয় ভিডিও সহ, চতুর্থটি তাদের পণ্য সম্পর্কে একটি গান নিয়ে আসে এবং পঞ্চম, উদাহরণস্বরূপ, করুণার উপর চাপ দেয়। এই সমস্ত পদ্ধতিগুলি দুর্দান্ত কাজ করে এবং তাদের কোম্পানিগুলিকে লাভ এবং গ্রাহকদের আগমনে আনন্দিত করে৷
এইবার প্রথমে ক্ষতির দিকে নজর দেওয়া যাক:
- উচ্চ খরচ।
- উচ্চ প্রতিযোগিতা। যেহেতু ক্লায়েন্টের সাথে সরাসরি কোনো যোগাযোগ নেই, তাই আপনাকে প্রতিযোগীদের চেয়ে বেশি আকর্ষণীয় এবং অস্বাভাবিক বিজ্ঞাপন নিয়ে আসতে হবে।
- নিয়মিত আপডেটের প্রয়োজন।
সুবিধা:
- সময় বাঁচানো।
- বড় বিতরণ পরিসর।
- পণ্যটিকে এর সমস্ত ফাংশন সহ প্রদর্শন করার ক্ষমতা।
প্রাক্তন ক্লায়েন্টদের থেকে পর্যালোচনা
একটি বিক্রয় পদ্ধতি যার জন্য কোম্পানীর নিজেদের থেকে ন্যূনতম প্রচেষ্টা প্রয়োজন। তাদের শুধুমাত্র সাইটে একটি "রিভিউ" বিভাগ তৈরি করতে হবে এবং ক্লায়েন্টকে সেখানে তাদের পণ্য/পরিষেবা সম্পর্কে একটি পর্যালোচনা দিতে বলুন।
এই সেলস চ্যানেলটিকে গ্রাহকদের মধ্যে সবচেয়ে জনপ্রিয় বলা যেতে পারে। সম্ভাব্য ক্রেতাদের পণ্যের সাথে শুধুমাত্র প্রস্তুতকারকের কথাই নয়, প্রকৃত মানুষের কথা থেকেও পরিচিত হওয়ার সুযোগ দেওয়া হয়।
কিন্তু কোম্পানিগুলির জন্য, এই ধরনের বিতরণ বেশ বিপজ্জনক, তাই এটি মূলত দীর্ঘমেয়াদী খ্যাতি সহ বড় কোম্পানি বা যারা তাদের পণ্য/পরিষেবার গুণমান সম্পর্কে 100% নিশ্চিত তারা ব্যবহার করে।
সুবিধা:
- সঞ্চয়। কোন খরচ নেই, কারণ ক্লায়েন্টরা নিজেরাই আকর্ষণের সাথে জড়িত।
- বিশ্বাস। বৃহত্তর আকাঙ্ক্ষার মানুষটিএবং প্রকৃত লোকেদের ইমপ্রেশন জেনে আত্মবিশ্বাসের সাথে কেনাকাটা করুন।
- মানুষের মিথস্ক্রিয়া। চেইন প্রতিক্রিয়ার কারণে, গ্রাহকের সংখ্যা বৃদ্ধি পায়, মুখের কথার নীতি কাজ করে।
অপরাধ:
- নেতিবাচক প্রতিক্রিয়া।
- ধীরে ছড়ানো।
বিক্রয় চ্যানেলগুলির একটি ছোট বিশ্লেষণ
সমস্ত উদাহরণের পরে, আপনি সক্রিয় এবং নিষ্ক্রিয় ধরণের বিক্রয়ের সামান্য বিশ্লেষণ করতে পারেন।
উভয় ধরনের পদ্ধতিই কোম্পানির পছন্দসই ফলাফল নিয়ে আসবে, তাই পদ্ধতির পছন্দ শুধুমাত্র কোম্পানির দিকনির্দেশ, এর ক্ষমতা এবং ইচ্ছার উপর নির্ভর করে। বিক্রয় চ্যানেলগুলির কার্যকারিতা সক্রিয় প্রকারের পক্ষে, তবে একই সময়ে তারা খুব শ্রম-নিবিড় এবং কর্মের স্পষ্টতা প্রয়োজন। প্যাসিভগুলি সহজ এবং আরও বিশ্বব্যাপী, তবে তারা এই জাতীয় সক্রিয় প্রভাবের গ্যারান্টি দেয় না। প্যাসিভ এবং সক্রিয় চ্যানেলগুলি একই সাথে ব্যবহার করা যেতে পারে, উদাহরণস্বরূপ, বিজ্ঞাপন অর্ডার করতে এবং গ্রাহকদের কল করতে৷
বিক্রয় চ্যানেলগুলির পরিচালনার ক্ষেত্রে, প্যাসিভগুলির সাথে এটি অনেক সহজ, কারণ তাদের প্রায় কোনও নিয়ন্ত্রণের প্রয়োজন নেই৷ যদিও বেশিরভাগ সক্রিয় ধরনের কঠোর নিয়ন্ত্রণের প্রয়োজন হয়।
কিন্তু বিক্রয় চ্যানেলের বিকাশের কোন স্পষ্ট নেতা নেই। নিষ্ক্রিয় এবং সক্রিয় উভয়ই তাদের নিজস্ব উপায়ে উন্নত এবং বিকাশ করা যেতে পারে৷
বেশিরভাগই, পণ্যের বিক্রয় চ্যানেলগুলি নিষ্ক্রিয়। যেহেতু সক্রিয় বিক্রয় পদ্ধতিতে প্রায় সবসময়ই প্রদর্শনের কোন সম্ভাবনা থাকে না। এবং পরিষেবাগুলির জন্য বিক্রয় চ্যানেলগুলি, যথাক্রমে, সাধারণত সক্রিয় থাকে, তবে এটি একটি বাধ্যতামূলক নিয়ম নয়, এবং প্রতিটি সংস্থা এই স্কিমটিকে বিপরীত করার চেষ্টা করতে পারে যদি এটি এর জন্য একটি যোগ্য খুঁজে পায়।পদ্ধতি।
কোন বিক্রয় চ্যানেল সেরা? এই প্রশ্নের উত্তর দ্ব্যর্থহীনভাবে দেওয়া অসম্ভব, কারণ তারা সকলেই স্বতন্ত্র, এবং তাদের প্রত্যেকেই একটি নির্দিষ্ট ধরণের বিপণনের জন্য আদর্শ৷
ব্যাংক বিক্রয় চ্যানেল
ব্যাংক হল একটি অর্থনৈতিক প্রতিষ্ঠান যা ব্যক্তি এবং কোম্পানিকে অনেক পরিষেবা প্রদান করে। ব্যাঙ্ক হল একযোগে একাধিক বিক্রয় কৌশল প্রয়োগ করার একটি প্রধান উদাহরণ৷
তার বিক্রয় কৌশল সক্রিয় এবং প্যাসিভ উভয়ই। চলুন সক্রিয় বিক্রয় পদ্ধতি দিয়ে শুরু করা যাক।
যেহেতু ব্যাঙ্কের নিজস্ব "বিক্রয় বিন্দু" আছে, এটি সক্রিয়ভাবে সরাসরি চ্যানেল ব্যবহার করে যখন ক্লায়েন্টের সাথে ব্যক্তিগত কথোপকথন ঘটে। প্রতিষ্ঠানের কর্মচারীরা ব্যক্তিগতভাবে গ্রাহকদের কাছে তাদের আগ্রহের তথ্য উপস্থাপন করে।
ব্যাঙ্ক টেলিমার্কেটিং অনুশীলন করে, অবশ্যই, প্রায়শই বিদ্যমান গ্রাহকদের কিছু সম্পর্কে অবহিত করার জন্য, তবে কখনও কখনও নতুনদের আকৃষ্ট করার জন্যও, যদি আমরা একটি নতুন, সম্প্রতি খোলা ব্যাঙ্কের কথা বলি৷
আর্থিক প্রতিষ্ঠানগুলি যৌথ কর্মসূচিতে বিভিন্ন চুক্তি স্বাক্ষরের মাধ্যমে অংশীদারিত্বে সক্রিয়ভাবে নিযুক্ত রয়েছে৷
এখন ব্যাঙ্ক দ্বারা ব্যবহৃত প্যাসিভ চ্যানেলগুলি বিবেচনা করুন৷
বড় ব্যাঙ্কগুলিতে, কর্পোরেট ক্লায়েন্টদের সাহায্যে প্রচারের পদ্ধতি খুবই সাধারণ, যখন বড় কোম্পানিগুলি ব্যাঙ্কের সাথে যোগাযোগ করে, ব্যাঙ্কের সাথে সম্পর্কিত তথ্য সহ একে অপরের সাথে দরকারী তথ্য বিনিময় করে। এইভাবে, একটি কোম্পানির পরামর্শে, ব্যাংক অন্য কোম্পানির মুখে একটি নতুন ক্লায়েন্ট গ্রহণ করে।
এই ধরনের প্রতিষ্ঠানগুলি সবচেয়ে সাধারণ প্যাসিভকে অস্বীকার করে নাবিক্রয় পদ্ধতি - বিজ্ঞাপন। ব্যাঙ্কগুলি সক্রিয়ভাবে এটি প্রিন্ট এবং ভিডিও ফর্ম্যাটে পোস্ট করছে, বিখ্যাত ব্যক্তিদের অংশগ্রহণের জন্য আকৃষ্ট করছে৷
ফলস্বরূপ, ব্যাঙ্ক উপরে আলোচিত প্রতিটি বিক্রয় পদ্ধতি ব্যবহার করে, যা আবার নিশ্চিত করে যে বিক্রয় চ্যানেলগুলির গঠন এবং ক্লিচ নেই। এগুলি যে কোনও আকারে, যে কোনও পরিমাণে এবং যে কোনও উদ্দেশ্যে ব্যবহার করা যেতে পারে৷
কীভাবে কার্যকরভাবে বিক্রয় চ্যানেল পরিচালনা করবেন
এবং পরিশেষে, আসুন আলোচনা করা যাক কিভাবে সঠিক বিক্রয় পদ্ধতি বেছে নেওয়া যায় এবং এটি কার্যকরভাবে ব্যবহার করা যায়। এটি করা বেশ সহজ। কী লক্ষ্য করতে হবে তা বোঝার জন্য তিনটি প্রধান বিষয় বুঝতে হবে:
আপনার পণ্য/পরিষেবা কার উদ্দেশ্যে? কে হবেন মূল ক্রেতা। পরবর্তী ক্রিয়াকলাপের জন্য একটি আনুমানিক কৌশল তৈরি করার জন্য সম্ভাব্য সমস্ত ধরণের গ্রাহকদের সনাক্ত করার চেষ্টা করা প্রয়োজন৷
